比低價更有效果的策略

用低價吸引團購客戶的策略，容易使企業(yè)陷入“微利的陷阱”。相形之下，“滿足客戶需求”比低價更有效。唐明是一家百貨商場的團購經(jīng)理，每次接到業(yè)務(wù)后，他總是努力挖掘客戶的根本需求，然后予以滿足，贏取訂單。以下幾筆業(yè)務(wù)案例顯示了唐明嫻熟的運作市場的方法和技巧。

碧蓮公司的微波爐

一天，唐明收到了老同學(xué)劉同的一份郵件：“我換單位了，現(xiàn)在碧蓮化妝品公司任市場部經(jīng)理。公司通過加盟連鎖方式，在眾多緘市設(shè)立了省級代理和辦事處，零售點數(shù)量接近80家。最近籌劃了一個為期3個月的‘美麗自己，美麗家人’主題的全國促銷活動，凡購買碧蓮化妝品達到500元，就能獲贈微波爐1臺。微波爐的事情，想請你幫我解決?！笨赐赅]件，唐明美美回憶起上次與劉同的合作：1萬盞臺燈，從供應(yīng)商那里取貨后，直接讓司機轉(zhuǎn)到劉同企業(yè)的成品倉。過程簡單，利潤豐厚……

劉同此時打來電話，大意是他要到北京出差一段時間，如果唐明認為交易難度不大，他就直接向公司匯報由唐明處理此事。放下電話后，唐明感覺不對，劉同怎么沒有告知數(shù)量呢?他謹慎地再看了一遍郵件：全國舉行，為期3個月：化妝品的單價這么高，達到500元的消費額就可以獲贈，那得需要多少臺微波爐?要滿足這次促銷，碧蓮的采購數(shù)量是相當巨大的。唐明不想辜負老同學(xué)的拜托，也不愿意在和碧蓮洽談時還沒有做好準備工作。于是，他根據(jù)多年經(jīng)驗對碧蓮公司的需求量進行了估計，假設(shè)每個零售點每月需求20臺微波爐，那碧蓮公司的需求量將接近5000臺。唐明得先了解清楚是否能在合約期內(nèi)保證貨源的供應(yīng)。另外的問題是倉儲，碧蓮是一家制造外包的公司，不一定擁有倉庫。唐明必須充分考慮到這一點。

隨即，唐明安排業(yè)務(wù)員提前與熟悉的電器廠家聯(lián)系，詢問貨源是否充足、提貨需要多長時間、一次購買3000臺包含運費的價位、一次購買在1萬臺的價位。得到的答復(fù)是貨源充足，可以隨到隨提貨。另外，廠家最近重點推廣電腦控制的微波爐，老式的機械式微波爐價格目前比較低廉。

為了避免碧蓮公司一旦真的沒有倉庫存放貨物的尷尬問題，唐明必須提前找到備用倉庫。

一切事宜準備好后，唐明來到碧蓮公司，最終確認交易數(shù)量是6800臺微波爐。碧蓮公司自己都沒有想到貨物存放問題，唐明替客戶想到了，并提前準備好了。唐明輕松地得到這筆交易，還因此成了碧蓮公司的簽約供應(yīng)商。福利院的食用油

幾年前，某民政局為了更好地開展社會養(yǎng)老服務(wù)，成立了穗和福利院。福利院為老人們提供優(yōu)質(zhì)的食宿、醫(yī)療、服務(wù)等，受到老人們的喜愛。臨近春節(jié)，福利院來電話說，希望采購一批價位不太高的食用油。唐明得知消息回到家后，看到電視正在播放記者采訪福利院院長的新聞，院長透露將在春節(jié)前采購一些物品，贈給區(qū)域內(nèi)沒有在福利院住宿的老人。敏感的唐明立即產(chǎn)生了疑問，難道福利院采購這些食用油就是為了贈予沒有在福利院住宿的老人嗎?那些住在福利院的老人們呢?唐明斷定福利院一定還會有更大的需求。

第二天一早，唐明讓業(yè)務(wù)員去了解情況。業(yè)務(wù)員回來說，福利院暫時沒有在春節(jié)給住宿老人發(fā)放物品的計劃。唐明首先考慮公司是否擁有一些價格低廉或品種新穎的產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)進貨價和同行相比基本相同，也沒有獨特的新品種。按照過去的經(jīng)驗，價位低、質(zhì)量好、性價比高的產(chǎn)品，達到交易會比較順利。怎樣才能讓福利院在這次交易中得到額外利益呢?唐明思索著。

這時，有人插話問唐明商場開團拜會表演節(jié)目的事。唐明立刻想到福利院也需要開春節(jié)團拜會，能否把商場的團拜晚會移師到福利院舉行?對，讓商場為福利院承辦春節(jié)團拜活動!這樣，商場既能節(jié)省部分場地費用，也能為福利院提供額外利益。唐明迅速與福利院聯(lián)系，在報價的同時提出“我們愿意承辦福利院的團拜活動”。福利院院長非常高興，同時接受了報價。

然后，唐明立即起草新聞稿，傳給各媒體。他希望通過公司與福利院聯(lián)手舉辦團拜晚會的活動，讓公司在消費者心目中樹立一個良好的社會形象。結(jié)果，團拜活動當晚，公司名稱和福利院老人們的笑臉同時出現(xiàn)在電視上，次日又被刊登在報紙上，公司的美名傳開了。

在這幾項業(yè)務(wù)中，唐明不是通過低價，而是通過更好地滿足團購客戶的需要贏得了生意。團購客戶有幾個基本特征：采購的產(chǎn)品通常并非是自己熟悉的產(chǎn)品；一次購買的數(shù)量較大：追求產(chǎn)品的高性價比。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)針對客戶購買特征開展活動：承擔(dān)起替客戶挑選、推薦產(chǎn)品的責(zé)任；替客戶解決好貨源、倉儲等問題；在客戶追求高性價比產(chǎn)品的情況下，業(yè)務(wù)員向客戶提供物美價廉的產(chǎn)品是對的，但在競爭激烈的今天，如果能夠向客戶提供更多的附加利益，則更容易打動客戶。

責(zé)任編輯：林荷珍