興盛一時的“乾生恒”棉店

20世紀20年代，在今絳縣城振興街東端人民，銀行處，有一個生意十分興隆的棉花購銷店。店名為“乾生恒”，系店主張得明根據其父張天育名字的近義而起：“乾”象征“天”；“生”而必“育”；“恒”則表示“恒久”，寄托著店主希冀生意永遠昌盛的美好心愿。

張天育是絳縣東吳村人，精明能干，治家有方，頗負盛名。家庭耳濡目染的熏陶，使其五個兒子從小就立下了干一番事業的志向。其長子張得明，生于1882年，畢業于絳縣高小，文化水平雖不高，但自學能力頗強，苦練珠算、書法，進步十分明顯，算盤打得既快又準，連多年的賬房先生都對其非常賞識。他的毛筆字顏柳相揉，自成一體，頗有獨到之處。高小畢業后，張得明先在東吳、峪南等村教了幾年小學，后于上世紀20年代初在絳縣城東街開了“乾生恒”棉花購銷店。

“乾生恒”棉花購銷店占地約1．5畝，建房10余間，分前后兩院，臨街的前院是小雜貨鋪，系棉花店附帶經營；后院則為棉花購銷的主場所。

經營方式為股份制，股額由資金和勞力兩部分組成，皆以投入數量折股，根據經營情況，年底按股分紅。另有少量不入股的臨時雇工，掙固定工資，店里賠賺與其無關，不擔任何風險。

在經營上，張得明肯用腦，講心計，善謀劃，摸到了不少經營竅門——

一曰“捕捉商機”。張得明說，打仗講究捕捉戰機，做買賣則要捕捉商機，機不可失，失不再來。當時，當地的工業尚未起步，人們的生產、生活以農業為主。在農業上，種糧食基本上是為了糊口，而經濟來源則主要靠種植棉花，所以當時種棉花的特別多。棉花種得多了，銷售便成了難題。張得明瞅準了購銷棉花這一門路，于是辦起了棉花購銷店，既排解了棉農的困難，也使自己在生意場上站穩了腳跟。

二曰“薄利多銷”。由于張得明貫徹了“不求厚利，但求好賣”的經營思想，故“乾生恒”開辦不久，便門庭若市，招來人們艷羨韻自光。張得明在收購棉花時，每斤要比同行多加價3至5分錢；銷售時，如果有15％的利潤，他只拿7％，而把8％讓給客戶。這種“讓利”策略使棉農和客戶嘗到了甜頭，同時也為“乾生恒”的商品樹立起薄利串銷，越銷越多，集腋成裘，利潤就很可觀了。

三曰“誠信為本”。張得明經常告誡他的員工：“青山常在，綠水長流。‘青山’如同信譽，‘綠水’好比財源，信譽常在，財源才會長流”。這一樸素的生意之談其實揭示了深刻的經營規律。他在日常經營中堅持了這么幾條：一是秤平數準，買賣公平。一次，喬村有個老漢來賣棉花，員工稱后按數付了款。晚上張得明復核時發現少算了半斤，員工說：“我又不是故意的，況且他也沒看出來，吃饃難免掉謀花。”言外之意，此事就算了。然而張得明卻認為，盡管是不起眼的半斤棉花，但也關系到店鋪的信譽，自己決不能做砂鍋搗蒜——一錘子買賣。最終，不僅讓這名員工登門向老漢賠禮道歉，而且還補足了少付之款。二是數量足，質量好，盡量讓客戶稱心如意。當時，其貨物遠銷鄭州、濟南、長沙、漢口等地，客商不遠千里風塵仆仆而來，如果因貨源不足或質量欠佳失望而歸。可想而知對店鋪的形象將帶來怎樣的影響。所以，張得明在薄利廣收上大做文章，縱然僅有三五分的蠅頭小利，他也不惜人力積極收購，且以高質量棉花為主，盡量滿足客戶所需。三是對所銷貨物做到了分等作價，使客商切身體會到價格公道，特有所值。四是通過笑臉開店，優質服務，禮貌待客，積極維護顧客的利益。張得明不僅以自己和善待人、忠厚處世的品行影響和帶動著員工，而且還以嚴格的管理制度規范著員工的行為。發現有怠慢顧客行為者，他決不姑息遷就。這樣，既贏得了顧客的信賴，同時也得到了員工的理解和尊重。顧客們說：同“乾生恒”打交道，靠得住。員工們說：在“乾生恒”干，舒心。許多員工在這里一干就是好多年，有的直至日軍入侵、店鋪倒閉才回家。

四曰：“多角經營”。即一業為主，兼營其它。前面介紹過，“乾生恒”的后院主營棉花購銷，而前面門店則是雜貨鋪。之所以這樣做，張得明是這樣考慮的：盡管當時棉花是農民的主導產業，但購銷棉花的季節性很強。如在棉花的購銷淡季，員工們則無事可做。況且，有些賣了棉花的農民想順便買些雜貨，還得到別的地方。因而，張得明在經營棉花的同時，又捎帶開起了雜貨鋪。這樣，不但增加了本店的收入，收到“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”的功效，而且也使顧客在同一地點享受到多種服務，既節省了時間，又能買到合意的商品。

由于張得明經營有方，“乾生恒”辦得十分紅火。至20世紀30年代中期，店有棉花達200多包，每包、180斤，總計36000斤，約合現在的人民幣30多萬元。在當時生產力低下、交通、信息閉塞、經濟水平普遍落后的情況下，能達到這樣的程度，不能不使人刮目相看。

1937年，隨著日軍的大舉入侵，兵荒馬亂，時局緊張，“乾生恒”店的生意受到了嚴重影響。張得明將僅存的100多包棉花，連同店鋪拆掉的房子木料，統統雇馬車拉回東吳家中。次年，日軍入絳，日偽漢奸將棉花全部拉走，僅留下一些聯合票子。日軍投降后，票子成了一摞摞的廢紙，又氣又悲的張家人將那些票子用一根火柴焚而了之。幾十年靠農、商辛勤勞作、慘淡經營的心血積累頃刻簡化為烏有。積郁成疾的店主張得明也在日軍投降前的 1944年去世，享年62歲。

(責編 周邊)