讓女人掌握方向盤

在一般人的印象中，女人不但不會開車，更不懂汽車。所以幾乎所有的汽車廣告和行銷策略，都是以男性為訴求焦點。不過，在汽車之都——底特律市，已經有人發現事實上并非如此。

通用汽車公司是世界最大的汽車制造商，去年在全球200個國家總共售出了超過900萬輛汽車和輕型卡車，其中35%的顧客是女性。除此之外，通用汽車的市場調查進一步發現，80%的汽車購買決定都是先征詢女性的意見，而汽車保修廠的顧客中，女性駕駛者的比例更高達65%。女性消費者在汽車市場中的影響力，顯然不容忽視，或者應該說，已經被忽視太久了。

2001年，通用汽車成立了一個特別的行銷及業務單位——“分眾專研中心”，專門研究女性和少數族裔消費者的特殊需求，以改進通用汽車的產品、售后服務和周邊配套措施。該中心負責女性行銷的經理辛西亞·普萊斯強調，通用汽車公司尤其重視與日俱增的女性汽車買主。

三段行銷策略，搶攻女性消費者芳心

為了搶攻女性車主的芳心，通用汽車發展出一套三階段的行銷策略:體貼的汽車配備、正確的行銷信息、友善的汽車經銷商。

通用汽車“分眾專研中心”的任務之一，就是找出女性消費者對于汽車配備與性能的特殊要求與需求。女性消費者最重視的就是汽車的安全性與外觀，其他還包括上下車的便利性、可電熱加溫的真皮座椅、遙控啟動引擎功能、可調整式踏板及方向盤，另外內建式兒童安全座椅和額外的置物空間，更是必要配備。

通用汽車在設計新車時就會根據上述的發現，加進“體貼女性”的配備。“我們女人的標準比男人還高，”普萊斯指出，“一輛車能夠符合女性車主的要求與期待，就可以符合任何人的需求?！?/p>

其次，就是要讓女性車主獲得有關通用汽車貼心設計的信息。通用汽車除了透過傳統的主流媒體之外，女性期刊、網絡廣告、電子郵件和傳統廣告，都是傳遞信息的管道。“我們的調查發現，70%的女性車主在走進經銷商的展示間之前，都會先上網查詢相關資訊?！逼杖R斯說。

寄發實用手冊，協助女性穩操方向盤

去年，通用汽車寄給美國90萬女性車主一本名為《掌握方向盤的女人》的小冊子。

這本冊子的內容，主要是實用的汽車保養和維修資訊，其中包括以問答的方式，解答女性車主可能遇到卻不知如何判斷的狀況，例如，“剎車的聲音代表什么意思？”或是“全面召回和自愿召回有什么不一樣？”這本大小剛好可以放進汽車前座工具箱的手冊，還附送一張許多女性都無法抗拒的通訊抽獎明信片回郵，頭獎是1萬美元的購車折扣。今年，通用汽車更推出“掌握方向盤的女人”網站，除了手冊的內容以外，還有購車指南和汽車安全教室等等資訊。

有了好車子，好的行銷策略，但是如果沒有好的經銷商配合，還是要功虧一簣。而美國的女性車主最常抱怨的就是汽車經銷商老是把她們當成二等消費者，或是欺負她們不懂車子。

改造維修環境，貼進女顧客特殊需求

通用汽車投入了相當多的資源，訓練旗下的經銷商如何對待少數族裔或女性消費者。“不是只有男性白人才會買車，”普萊斯強調，“所以經銷商必須了解少數族裔或女性顧客的特殊需求，幫助他們找到理想的車子。”隨著女性車主自己開車到保養廠維修的情形越來越普遍，通用汽車對于經銷商保養廠的環境也非常注意，比基尼美女海報和諸如《花花公子》之類的男性刊物，絕對不允許出現。

經銷商究竟要如何對待女性顧客呢？“不要阿諛諂媚拍馬屁，”普萊斯指出，“直截了當地告訴顧客優惠措施和低息貸款，告訴她通用汽車專為女性貼心設計的配備，告訴她車子的安全性和評價，以及經銷商所提供的額外服務。”普萊斯還告誡經銷商，如果是夫婦或情侶一起來看車，千萬不能只顧著和男性顧客天花亂墜，而忽略女性顧客的存在。

為了進一步服務女性車主，同時擴充銷售網絡，通用汽車在2001年設計了“女性零售創業”計劃，招募、訓練并協助女性成為通用汽車經銷商，甚至還提供必要的創業貸款。這項計劃不但是業界創舉，而且目前仍然是獨一無二。

擴充銷售網絡，訓練女性成為經銷商

申請人并不需要具備汽車業相關經歷，“我們尋找的是具有創業精神和干勁的人?！庇媱澵撠熑伺商亍ち_勃斯表示。4年來，這項計劃已經幫助111位女性，成功地經營通用汽車的經銷業務。

雖然日本的汽車制造商早在20年前就開始為女性車主設計汽車，但是通用汽車是第一家將女性車主的考量整合在設計制造、市場行銷和售后服務過程中的汽車制造商。女性消費者對汽車市場的影響力，正逐步擴大。