業務經理：如何演繹“強將手下無弱兵”

讓弱者走開

出于種種客觀因素，你有可能不小心選擇了個不理想的業務員。在這種被動的情形下，不管此人是如何地忠誠你，你也必須拋開個人感情色彩。為了業務快速發展，絕不允許弱者的存在———讓“弱者”走開，哪怕要付出一筆大數目的鈔票。

一個優秀的業務班子，必須具備一種氣勢、一種生機，那么，任何一名弱者的出現都可能拖垮整個班子的凝聚力。有時，即使是業績良好的業務員，偶爾也會被種種氛圍困擾而陷入低潮，或對工作失去往日的激情。

不能允許弱者生存，并不等于一味地炒人，所以，業務經理同時要有一套加強培訓業務員能力的方法，以求有針對性、有系統性強化業務員的綜合能力，可從以下三個方面進行。

1、改造整天吊兒郎當者

做業務無捷徑可走，出色的業務員都是靠勤勞加智慧做出來的。面對一些吊兒郎當的人，業務經理首先要對他們加強督導作用，如培養他們每天參加早會的習慣，使他們明白早會是大家交流的黃金時間，更是上下級溝通的時間，不可將早會看成是下級向上級匯報的會議。

要定期為業務員舉行研習會，讓手下的精英介紹其成功之道。之后，為落后者樹立目標，確定進展效果，多給他們自信心。當然，對于那種自身不求上進的人，就沒必要在這方面浪費時間。

2、制訂對不坦白者的對策

有一種業務員的個性不錯，并具有一定的可塑性，但就是不夠坦白，甚至在一些很簡單的問題上，也喜好強詞奪理。管理這類部下，采取放任不管的態度，必將影響整個班子的紀律。比較合理又實用的對策是“一對一”的方法，即你業務經理本人與他單獨談話，但你必須輕裝上陣，以一種談笑風生的口吻進行，彼此開誠布公地“討論”下去，試圖將上下級關系“晉升”到一種朋友的關系。當然，這種談話不可強求進行。

3、發揚團隊精神

有一種業務員確實努力拼搏了，但總是達不到業績目標。你如果炒掉這類人，絕不是一種“不能允許弱者生存”的管理方法。不過，面對這種人，你的口頭勸導恐怕多半無效。所以，行之有效的方法是采取團體策略，即將數個業務員分成幾個小組，把業績欠佳的人分散到各個小組，然后再給各組制定業務目標。各組為完成團體任務，大家就得互相激勵、合作行動、你幫我學。在這種環境下，可以學到很多新東西。

幫助手下戰勝競爭對手

業務員所面臨的最大挑戰是同行業的競爭。要在一定時間內戰勝競爭對手，這就取決于業務經理的戰略戰術。倘若布置的“戰術”每次讓部下在競爭中失敗，會對業務員的自信心造成很大的影響。有的業務經理在承受重大壓力下，為贏得喘氣之機，總會有意無意地暗示業務員可采取“降價競爭對策”，此法在特殊之時雖有可取之處，但絕對不是贏得市場的最佳方法。最好的做法是以標準價格說服商場或顧客，說明基于此理由，這種能力才是競爭對策。

如何贏得同行業的競爭？關鍵要培養業務員的自信心，你不可忽視以下工作。

1、讓業務員全方位了解競爭對手

誰都知道“知己知彼，百戰百勝”的典故，但生意場上是絕對沒有“常勝將軍”的。為此，業務經理必須要求部下首先對每一個責任區域內競爭對手的情形及其使用戰略都詳細探索清楚。然后是認真研究，制定出“反戰略”方案。最后是鎖定目標，取得商場的有機合作，投入促銷資金，營造優于競爭者的條件。

2、透明激勵業務員的動機

在銷售競爭中，業務員在主觀上要有主動出擊的欲望，將上訪客戶的次數加到對方的二倍或三倍以上。也可制造人際關系，為日后的突破打下一定基礎。所以，在這方面，業務經理要培訓業務員的說服口才及運作技巧，強化他們的斗志。

3、培養業務員的自信心

爭取周圍的協助，在適當時機提出估價單，說服客戶，取得契約，這種做法和逐一成功的結果均有助于培養業務員的自信。所以，業務經理要鼓勵部下積極提出各種競爭方案，并給予適當建議，讓業務員產生一種“實現自我價值”的自豪感。與此同時，業務經理要把好一個環節———必須盡量避免業務員養成“只要價格降得比對方便宜就可以銷售出去”的心理。

由此可見，強將的真功夫實際上在底層。所以，業務經理在指導部下的過程中同時也要不斷充實自我，并接受新進人員帶來的新觀念，惟有這般，你才可能成為一個真正的“強將”。