品牌輪流上 效益循環轉

如今在大中型商場、超市、連鎖店、專賣店里，一個一個品牌與媒體結緣，又在商場里展開促銷攻勢，掀起了市場波瀾，許多年輕女士被不由自主的卷入了這場波瀾之中。

“品牌輪流上，效益循環轉”

在經營活動中，一個時段是促銷這類品牌，吸引了這部分消費者，一個時段是另一個品牌，吸引了另一部分消費者，實現了“品牌輪流上，效益循環轉”的良好效果。

于是記者進入商場、超市對化妝品的柜長進行了訪問，他們告訴記者：從效果看，因每個品牌各不相同，效果也不一樣，有的知名度高，有的知名度低，所以有的品牌上柜后增長40%左右，有的增長60～80%，也有的增長1～2倍。柜長們還說：品牌輪流上這個方法好，是經營的一種策略和方式，使化妝品處于熱銷之中，消費者不斷涌現翻新，一浪蓋過一浪，賣場始終熱氣騰騰，不冷場。

由于促銷方式強勁，實現了三贏：

一是廠家贏。他們花了一定的宣傳費、促銷費、展銷演示費、化妝品試用費、獎勵費等支出，但經過一段時間的銷售后得到回報：銷售上升，利潤增長。扣除這些費用后，廠家算總帳收益是增加了，產品擴大了銷售。

二是商家贏。品牌輪流上柜后，由于宣傳力度大，展示的品牌吸引消費者，購買踴躍，商家的銷售上升，利潤也上升，還帶動了其它商品的銷售。特別是年輕女士，她們試用化妝品后，不少人便去服裝區購買時裝衣帽等，帶動了整個商場經營。

三是消費者得實惠。許多消費者試用化妝品后，感覺不錯，然后購買，這時又有折扣，相應的贈送（小瓶化妝品或者其它禮品），消費者心里甜滋滋的，覺得廠家沒有只顧賺錢，還把消費者放在心上。她們說：這些免費皮膚測試、免費化妝示范、免費產品試用、美麗的指導服務等，感到十分滿意，在顧客中引起了強烈反響。

圍繞“主題消費”做文章

現在許多商場和廠家聯手，在商場中試用產品、體驗產品、品味產品，把這些活動稱為：“您的美麗，就象春天的到來”，或者叫“春天的美麗”、“春天的味道”等等主題，引導消費者參與。不少大專院校的大學生、白領女士、演藝界人士到商場逛時也加入其中。

A小姐是某師大中文系畢業生，一位充滿自信的窈窕淑女，身高1.6米左右，46公斤，纖瘦的身材，就職于一家貿易企業，商場專柜請她試用雅詩蘭黛凈脂煥采潔面乳產品。試用后，她的體驗是：臉頰兩側散發出溫柔而清新的芳香，感覺就象呼吸到了深山中的幽蘭溫柔無限。A小姐于是向她的同學、公司的女同事推薦，引來了一批消費者，產品銷售上升了。后來這個產品被消費者選為群眾喜愛的品牌，上榜名牌。

倩碧的化妝師從眾多白領中選中了B小姐，B小姐來到商場試用品牌，作了一次彩妝示范，演示最新的彩妝潮和色彩。平時她的護理做得比較一般，通過這次試用才知道，護理只是美麗的第一步。演示后，B小姐說：“我以前都是按照自己的想法進行化妝，沒想到工具和化妝的步驟也這么講究。”針對白領麗人強調職業感和親和力的彩妝要求，化妝師用了象牙白的粉底，而眼影則選擇了寶藍、珊瑚等色系，充分襯托工作妝態中的神采奕奕。除眼影外其余部分相應弱化，避免過于上挑的立體眉型。偏薄的上唇只需用油質唇彩提亮即可。通過這些演示，年輕女性十分喜歡，走在街上，走在商場中，十分亮麗。倩碧品牌深深印在她的腦海里，因而增加了倩碧品牌的親和力和影響力。這位小姐亮妝后，顧客掌聲不斷，紛紛購買倩碧品牌的產品。

除了白領女士，在另一處的時尚美膚沙龍里還聚集了為數不少的男士。他們大多是公司經理、廣告、藝術界人士和時尚界朋友。男士每天奔忙工作，遇到的環境污染或許比女性更多些。但由于缺乏護理，男士的皮膚會出現更多包括出油、毛孔粗大、暗瘡痘痘等皮膚問題。在沙龍里，專業美容師特別對男士皮膚問題作了詳細診斷。最后，一位幸運男士被抽中得獎，獲贈一套蘭蔻UV美白防曬霜。

在百貨商場、超市、專賣店等終端零售環節中，通過市場測試和消費者試用，許多品牌在消費者中留下了深刻印象，在市場中占據了有影響力的地位。諸如最佳潔面產品雅詩蘭黛凈脂煥采潔面乳、最佳爽膚水蘭蔻柔和爽膚水、最佳潔面霜倩碧抗引力緊膚面霜等等，成為消費者心中的品牌；此外美加凈、舒蕾、絲寶、海飛絲、柏蘭、美濤、潔婷等，在市場中影響力也增強。

這些中外品牌，高中檔價格，在市場上都有自己的消費群體，但是高檔化妝品只有中產以上的有錢人是常客，而中低檔產品是大眾化群體的主銷產品。這些品牌，在市場里價格適中，薄利多銷，顧客越來越多，成為市場銷售的主導產品。

在這些市場測試和產品試用中，由于產品與消費者直接面對面，獲得了不少信息反饋。

一位26歲的王小姐，近日嘴唇常干裂，購買了一種最新唇彩，但用后感覺香味有點過敏，余味刺鼻。

45歲的張女士說：“我的皮膚老化得快，眼袋、眼周色斑不同程度出現。使用可采眼點膜幾周后，眼袋、黑眼圈的確有緩解，但是敷完眼膜后的短時間內眼周總是紅紅的，不知是什么原因。

艾小姐說：“蘭蔻清爽潔面泡沫我常使用，由于我是油性膚質，使用該產品四周多，控油效果比較滿意，對肌膚的刺激性比較少。”

周先生說：“安利雅姿美白緊膚水，效果好，使用后粗糙膚質開始細嫩。”他還推薦家人使用。

從這些反饋信息看，消費者是產品質量的試金石，有發言權。產品好，消費者反映佳；產品質量差，消費者有意見，因而生產廠家通過產品試用，可聽到消費著的意見，以便有針對性地改進產品質量，堅持質量第一，樹立自己的品牌形象，讓消費者滿意，才能在“品牌輪流上，效益循環轉”中取得成績。