化妝品的專柜銷售

中國化妝品市場的繁榮程度不用看統計數據和報表，僅看全國各大城市各大商場的黃金位置就知道了——幾乎全部用一層黃金地段來銷售化妝品！走進各大商場，最耀眼的莫過于小小宮殿般的化妝品專柜和一個個楚楚動人的專柜小姐，玉蘭油、資生堂、美寶蓮、靚妃、婷美……不同的專柜體現著產品不同的個性和獨特的企業文化。

一、專柜的類型

專柜是指專門銷售某一產品和某一品類（幾種）品牌的柜臺。該柜臺按照一定的（色彩、燈光、材質等要素）形象，現場制作。按照專柜檔次可分為形象柜（或稱精品柜，按一定規格要求裝修設計）、普通專柜（也叫類專柜，沒有經過特別裝修的專柜）。

二、專柜合作的形式

第一種是保底銷售，指商場根據柜臺的位置、面積等因素，對專柜年銷售額制定任務，并按照一定的扣點比例，全年上繳商場的利潤。也就是說，無論完成多少銷售額，必須首先保證上繳商場的利潤。這種專柜風險較大，因而要十分謹慎。

第二種是租柜銷售，即根據廠商雙方的協定，每月給商場上繳一定的租金，其他經營情況由廠方自行決定（包括自行理貨、自行收款）。這類專柜一般設在非國有商場，經營體制較為松散，管理能力較弱，即使能夠支付租金，貨款卻無安全保證，需對專柜小姐加強銷售管理和培訓。

第三種是無保底銷售。這是一種比較流行，也是廠家較為理想的專柜聯營方式。根據雙方約定，就某一柜臺按一定扣率，派專人進行銷售。這種專柜方式風險不是很大，頂多會損失部分工資。由于沒有保底銷售任務，多賣廠商雙方都盈利，少賣廠商雙方都受損。

上述第二、第三種專柜往往取決于廠商關系。廠商關系密切，專柜保底任務就比較低，甚至可以降到無保底狀態；廠商關系一般，特別是一些大型商業網點，具有較強硬的賣方方式，專柜保底任務難以達到一個理想狀態，更不用說不保底上專柜，且以后的各項促銷活動都很難得到安排。

三、專柜銷售功能

提升品牌知名度

在城市的大型終端設立品牌專柜，以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實力和魅力將進一步展現；而在同一城市的多家大型商場建立專柜，則可使該產品的品牌形象大大提升。

展示功能

一個市場，特別是在中心位置設立專柜有助于產品的展示和提醒，這一點可推廣至大量的終端陳列。在大型商場的顯眼位置設立專柜，其作用更是顯而易見。

增加銷售額

縱觀傳統名牌化妝品，特別是進口名牌產品，其銷售額主要靠專柜。其建立的銷售渠道也都是終端專柜在同一城市的多家大型商場，很少見到進口產品在批發市場流通。

直接了解市場

專柜的導購小姐直接面對消費者，可直接了解到消費者的需求、心態、市場動態、競爭對手的情況。

四、專柜設立的外部條件

建立專柜并不是任何時候都可以進行的，它具有一定的機遇性：

1.建立形象柜的時機一般選擇在市場開業和商場裝修，因為這涉及到柜臺的裝修和商場的整體布局。

2.普通專柜顯得比較容易，只要有柜臺，商場同意換個招牌即可上柜銷售。一般來說淡季初期上柜較容易。

建立專柜的前提條件：

1.產品系列化：單一產品建立專柜比較困難，必須謹慎選擇。有些公司只生產一個產品就盲目上專柜，結果銷售不理想，公司投了人、財、物，最后還要撤柜，造成很大的浪費。

2.商品的價格較高：低價格的產品難以達成一定的銷售額，通常在超市銷售。專柜主要銷售高檔的產品，因為高價格的產品容易完成量的要求，產品的高檔在某種程度上與價格高有密切的關系。

五、專柜盈虧分析

專柜的投入

主要包括：工資、進場費、專柜制作費、管理費、柜臺租金（商場的利潤）、促銷小姐的提成、稅金。其中人員工資和制作費是固定的，而進場費、管理費和柜臺租金則是不定的，依不同的商場而定。促銷小姐的提成、稅金屬于變動費用。

專柜產出

專柜的產出是指柜臺銷售利潤。

實例分析：

某化妝品出廠價（進貨價）：96元／盒，批發價：180元/盒，零售價240元／盒，專柜年保底銷售60萬元（按零售價計算）。

投入：①某商場專柜小姐工資：800元／月／人×２人＝1600元

全年工資＝1600元／月×12＝19200元

②進場費：2000元（一次性）

③制作費：15408元（每月分攤1284元）

④柜臺租金：年保底銷售60萬元，每個月的保底任務為5萬元，扣率為零售價的25％，則柜臺月租金＝50000元×25％＝12500元，全年柜臺租金為600000元×25%＝15萬元

⑤管理費按實際結款2％：60萬元×（1-25％）×2%＝9，000元

⑥促銷人員的提成：60萬元×3％=18000元

總費用：①＋②＋③＋④＋⑤+⑥＝213608元

分攤到每個月費用為：17800元 （Ａ）

產出：假設每月完成5萬元的銷售任務

毛利率＝（180-96）÷180×100%＝46.67％

總毛利＝50000元×46.67％＝23，335元 （B）

各種稅金大概2000多元。

B與A相差不大，也就是說若完成5萬元的銷售額，正好保本；若要贏利，只有增加銷售額；如果每月完成不了5萬元，則虧本。

六、專柜銷售中存在的問題

專柜的所有權問題

有的專柜是由廠家和經銷商共同管理，終端建設由經銷商負責，貨款也是回給經銷商。這使廠家對所屬專柜沒有真正的控制權，不能掌握真正的銷售數量和回款數額，一旦經銷商不再合作，則所屬專柜也名存實亡。

專柜管理不到位

1.由于專柜是由廠家和經銷商共同管理，易造成工作和責任相互推諉，人員培訓不到位，使專柜銷售人員不能深刻領會廠家的文化背景、經營理念和運作模式;

2.有的廠家產品種類比較單一，某些經銷商利用該專柜，銷售自己代理的多種其他商品;

3.個別經銷商將其在某個商場的包柜通稱為廠家專柜，而由廠家承擔其專柜銷售小姐的工資。

專柜功能未能充分體現

1.專柜形象欠統一，不能給消費者展現一個完整的品牌概念，從而影響品牌知名度的提升;

2.專柜數量不夠多，網點的選擇和布局欠合理，專柜所在市場所處的位置不夠顯眼，致使專柜難以發揮出應有的作用;

3.專柜陳列不到位，沒有起到由大面積陳列而形成的廣告和營銷推廣作用;

4.由于專柜建設和管理不到位，導致專柜銷售不理想，難以收回投入的成本和各種費用;

5.經營品種少，陳列單一，消費者選購空間不大，銷售量小。

七、專柜銷售的管理

專柜的銷售小姐管理

對專柜銷售小姐的管理，一般從培訓、上崗、督導幾方面入手。

培訓：包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識等。

上崗：包括語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。

督導：主要檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。

專柜的管理

1.選址。專柜選址決定著專柜的銷售業績，一般應考慮以下幾個因素：（1）客流量大??；（2）該商場的信譽度；（3）交通狀態；（4）該商場商圈范圍；（5）保底銷售額。

2.專柜自身的管理。(1)專柜的布局；（2）專柜的產品陳列；（3）專柜的衛生管理。

專柜銷售數據管理

根據專柜銷售小姐每天的銷售報表，掌握銷售動態，找出銷售優與劣的原因，并進行科學分析，最后采取有效措施促進銷售。

化妝品市場的發展要求專柜銷售的趨勢越來越明顯，盡管近年來新生了許多化妝品的終端銷售模式，但專柜銷售仍為化妝品流通的主渠道。在了解了專柜銷售的方方面面之后，是否采用專柜來銷售產品，每個企業可根據自身的發展條件來決定。

編輯/張萍