信用卡公司希望以“禮”服人

華爾街日報

“對于我們的競爭對手而言，中國是世界上最大的一個陷阱。”

Angela Yang經常會收到信用卡公司奉上的小恩小惠。

今年8月，在一家美資制藥公司任產品經理的Angela得到了中國建設銀行(China Construction Bank)提供的4支哈根達斯(Haagen-Dazs)冰激凌的優惠券。她為此要做的只是在一定期間內用該行的“龍卡”刷卡消費6次以上，每次金額不低于188元（約合20美元），這對喜歡購物的Angela來說非常容易，她說她和丈夫每個月的收入都會花得所剩無幾。

最近，她那只碩大的錢夾里又擠進了一張新的信用卡。這是上海浦東發展銀行(Shanghai Pudong Development Bank)與美國花旗銀行(Citibank)合辦的信用卡業務部發行的卡。浦東發展銀行勸說Angela辦卡，稱會免費送給她一部飛利浦CD機。而她剛好想買一部CD機，因此很難拒絕這個誘惑。Angela辦的這張卡無須繳年費，而且還提供其他許多優惠甚至“特權”。

銀行提供了這么優惠的條件，很難想像它將來如何從Angela那里賺回來。實際上，這些銀行很可能會賠本。Angela是眼下中國市場上如火如荼的信用卡大戰的最早一批受益者。對于加入這場肉搏戰的外資銀行來說，Angela這樣的持卡人既是機會，也是陷阱。目前，中國信用卡市場雖然尚處于起步階段，但從發卡數量而言，其規模每年都在急速擴大。

在中國13億人口中，持有信用卡的人目前還不到1%。據美國咨詢機構麥肯錫公司(McKinsey & Co.)估計，目前中國市場上已發行的信用卡大約有1200萬張，而主要用于提取現金或消費的借記卡數量已超過了8億張。不過，中國本地銀行都寄希望于信用卡業務能為他們彌補企業借貸萎縮造成的業務損失。而外資銀行則希望借此快速進入中國龐大的消費銀行業務領域。

一直以來，中國國有銀行對個人客戶除了“搜刮”他們的存款之外基本沒有其他服務。政府統一制定的個人儲蓄存款利率與銀行對企業客戶的貸款利率之間的明顯差距使各家銀行利潤頗豐，雖然這些貸款的主要對象──國有企業在償還貸款方面表現參差不齊。

麥肯錫的研究結果顯示，中國銀行業去年有4%的利潤來自消費信貸，其中包括信用卡貸款和個人消費貸款（主要是車貸和房貸）。到2013年，預計這個比例將上升到14%。到那時，信用卡業務的利潤額將增至16億美元。雖然這個絕對值以全球標準衡量只能算很一般的水平，但對中國市場的任何一家信用卡業務經營者來說，如果他們能夠在這一市場占據相當一部分份額，其前景還是很值得期待的。

“國際市場經驗在中國不管用，”一位出生在臺灣的管理人士稱，“對于我們的競爭對手而言，中國是世界上最大的一個陷阱。”

信用卡發卡企業目前面臨的最大挑戰卻是一個最基本的問題：找到信譽好的客戶。中國沒有全國性的信用數據庫（只有上海和深圳有）。實際上，通過電子的方式找到中國人個人最基本的信息幾乎是不可能的事情。信用卡公司要想知道潛在客戶是否擁有其住房的產權，最快捷的方式就是向他的鄰居打聽。也正是由于存在這樣的困難，中國各家銀行幾年前開辟汽車金融業務的努力最終由于拖欠貸款和欺詐行為猛增而不了了之。后來中國各家保險公司都拒絕為銀行的汽車貸款承保，導致最終整個汽車金融市場土崩瓦解。

和其他信用卡發行商一樣，招商銀行也是從自己的銀行業務客戶中發展出第一批信用卡客戶。在其第一年的業務拓展中，信用卡客戶中有90%來自現有客戶。但鍾躋偉表示，目前這一比例已經降到了52%。他的銷售團隊正在將目標鎖定寫字樓，他們奔波在各個樓層之間，花言巧語想盡辦法繞過前臺接待。由于無法查到客戶的相關數據，銷售信用卡成為了一項重體力活兒。潛在客戶需要有人手把手地指導他們如何填完一份長長的申請表格。

匯豐拒絕披露合資企業的發卡數量，一位高管宣稱，公司需要3—4年時間才能實現真正的盈利。花旗銀行表示，到目前為止，已經在10個城市發行了13.5萬張信用卡。與此形成鮮明對比的是，招商銀行號稱其發卡數量已經超過了230萬張。

樂觀人士認為中國信用卡行業勢頭正勁。國際旅行就是其中一股推動力量。去年，有大約3000萬中國人乘飛機出國旅游，一到國外，他們就意識到了信用卡的種種好處，并開始在國內更多地使用信用卡。2008年北京奧運會預計也將成為另一個轉折點。成千上萬的游客可能需要在商店、旅行社刷卡消費。中國政府希望到2008年之前，年零售額超過100萬元的60%的零售店都能夠刷卡消費。