微利時代如何賺大錢

夏凍春　梁冬梅

最受關注的100IT人

每一年，《英才》都要對活躍在IT行業的精英們做一次生存狀況大盤點，我們把去年IT行業的年度主題解釋為“挨踢”，這完全迎合了當時彌漫在IT產業上空的悲觀氣氛：競爭加劇，利潤降低，國際壓力、資金短缺、人才爭奪等。在這一年里，業內人士以及媒體都在思考有關“前途”的問題。

2005年，“挨踢人”開始思索如何從窘迫的狀態中解脫出來，努力嘗試著各種各樣的變化，“轉型”迅速成為了一個行業流行詞匯。

自稱為軟件業霸主的微軟加強了Windows操作系統和其他常見軟件程序的在線服務，以應對來自Google等公司的挑戰，比爾·蓋茨將此稱之為“軟件業的在線時代”；IBM終于找到了合適的買家，把PC硬件業務扔給了聯想，表露了其轉型軟件業的決心；而在互聯網領域，web2.0的呼聲振聾發聵……

事情正在起變化，我們隱約看到了方向。

軟件商重新洗牌

姓名：徐少春

職務：金蝶國際董事局主席

年度之變：投身管理軟件第三次技術革命

從業心態：軟件業確實是很辛苦，也難怪人家說，我的面相看起來比我實際年齡還大，白頭發很多，真是折磨自己。

“我做軟件十幾年了，雖然金蝶現在的發展比創業時好很多，但我從來沒有像今天這樣痛苦過。”

金蝶董事局主席徐少春說自己并不想過度渲染痛苦，但事實上，管理軟件廠商正經歷著巨大的痛苦。

SSA收購了Baan，Peoplesoft剛剛收購JDE，就被Oracle無情地惡意收購；SAP與Oracle競購Retak；微軟明確表示要介入管理軟件市場……在徐少春眼里，所有的這一切重大事件都在無聲地告訴一個事實：全球范圍內的管理軟件提供商正在迅速整合，品牌正在迅速走向集中，競爭正前所未有的加劇，每個管理軟件提供商都面臨著如何保持增長，如何提升自己利潤率的考驗。

而在對國內管理軟件提供商生存狀況的分析中，徐少春將其概括為“形勢更加嚴峻”。

對于這樣的競爭態勢，徐少春認為主要源自兩個方面的原因。一方面，國外巨頭開始更加有力、更大范圍地在中國市場進行投入，他們的競爭優勢已從產品、技術開始向服務、渠道擴展，這對國內廠商形成了比以前更加巨大的競爭壓力；另一方面，由于國內管理軟件提供商參差不齊，數量眾多，惡性競爭非常突出。這造成了管理軟件提供商的利潤急劇下滑。因此，如何使自己生存下來，并在下一輪的競爭中仍然保持優勢，是擺在每個國內管理軟件提供商面前的重要任務。

在軟件行業面臨困境的話題中，徐少春提到了30年前那場全球性的“油荒”，徐少春認為正是那場油荒改變了世界汽車產業格局。按照這樣的思維邏輯，軟件業的新格局也正在困境中孕育。

“當時美國車比日本車又大又重，于是在這場油荒中，以豐田為代表的小型的、便宜的、省油的日本汽車在美國市場受到了歡迎。在這個格局變動中，美國著名的汽車公司克萊斯勒幾乎瀕臨破產，而老牌霸主福特也遭到了嚴重的虧損，若不是美國政府出面保護，美國汽車工業將很難恢復元氣。”

徐少春認為中國的管理軟件市場，也一直在經歷著“油荒”，看上去是危機，其實正是一次重新洗牌的機會?！敖鸬敢馔瞥缲S田模式，通過技術改進，生產節油的汽車去應對石油危機”。

“我主張應變求勝。除了應變求勝，再也沒有任何東西可以依賴?！蓖瞥缲S田模式的徐少春在軟件業不景氣的年份里，向我們反復地強調“革命勢在必行”。

姓名：王志東

職務：點擊科技總裁

年度之變：進一步擴大協同軟件的影響

從業心態：按部就班往前走。

與徐少春所描述的痛苦心情相比，點擊科技總裁王志東的工作與生活是愜意的。

在對王志東的采訪中，我們了解到他的一天是這樣度過的：早上，4歲的孩子一醒，王志東就跟著起床，接著陪孩子玩上半個小時，等孩子去了幼兒園，王志東開始一天的工作，忙完公司的事情，晚上睡覺前還是陪孩子玩上一個小時，然后再處理一些公司的事情，之后休息睡覺。

這也就難怪王志東用“和諧”來形容自己家庭和事業的狀態。王志東說自己如今的心態很平和，而這種平和的心態主要來自兩個方面，一方面家庭很幸福。另一方面，公司開發的協同軟件在行業內得到了認同，對未來發展方向也很確信，用戶對協同軟件的需求越來越明朗，公司在理念，發展方向上更加清楚。

王志東認為國內外對協同軟件的關注度增加，公司從原來面向企業市場，開始延伸到個人市場。而在新一代互聯網應用方面，也取得了成功。整個IT市場更受關注，互聯網由內容為王，向應用為王轉變，這正契合了他一直以來的思路。

姓名：劉珍妮

職務：BORLAND大中華區董事總經理

年度之變：并購

從業心態：“如果你把做事情當做一份工作，這時候是一種心態；如果把它作為一種職業，把自己定位為一個專業的管理者，心態上確實會有所不同。”

“每天我都很期待新的一天，會有很多有意思的事情發生，每一天都很充實?！?不難看出，BORLAND大中華區董事總經理劉珍妮很喜歡新鮮刺激的事物。

就像三年前所作出的選擇一樣，劉珍妮放棄了在新加坡的工作，選擇BORLAND（中國），首先是看中了BORLAND這個品牌，另外就是BORLAND在中國市場的發展潛力。盡管BORLAND沒有原來那家公司規模大。

劉珍妮說自己是一個喜歡忙碌生活的人，“如果說閑下來，反而有點不知所措了。”

作為全球領先的SDO（軟件交付最優化）解決方案廠商、微軟曾經最強有力的競爭對手，BORLAND軟件公司今年1月收購了過程改進與CMMI咨詢顧問公司TeraQuest公司，10月又宣布收購IT管理及管治方案策略供應商Legadero。作為BORLAND大中華區董事總經理劉珍妮也足夠忙碌。

姓名：丁亮

職務：創智總裁

年度之變：找準企業定位

從業心態：我們這一代人作為軟件企業的開創者，大多過了四十不惑的年齡，也許我們的軟件行業應該進入不惑的境界了。

“我們這一代人作為軟件企業的開創者，大多過了四十不惑的年齡，也許我們的軟件行業應該進入不惑的境界了。”創智總裁丁亮用“不惑”來形容自己和行業的狀態。

丁亮認為，經過這么多年的發展，IT行業在中國已經進入了一個成長的階段。從其他行業的成長規律可以看到，一個行業如果出現大規模的并購，就預示著市場已經開始上升，這也是市場即將成熟的標志。

也就是說，無論是聯想收購IBM筆記本業務，還是最近甲骨文對仁科、希柏的并購，都可以看作是這一現象的代表。

而對于創智，丁亮認為在即將過去的一年里，創智一直在朝著更加理性、穩徤、成熟的方向邁進，希望能夠在逐漸成熟的軟件產業格局中找準企業的位置。

丁亮強調創智將專注ERP軟件服務，加大行業服務和研發的工作，而非ERP平臺產品的自主研發。“這就好像在航空領域，創智是做服務的航空公司，而不是制造波音747”。

在這樣的市場定位之下，2005年，創智的合作伙伴進一步增多。包括創智與微軟MBS簽署合作協議，成為微軟ERP首家本地化合作伙伴。之后，創智又在管理軟件ERP領域做出調整。

對于軟件企業的發展前景問題，丁亮認為“核心技術很重要，但是僅僅單方面追求核心技術是不夠的，管理和資本必須跟上去。同時，制度的作用也很大”。

硬件商越來越瘋狂

姓名：吳海軍

職務；神舟電腦總裁

年度之變：叫板聯想

從業心態：我們就是堅持要平價革命，革那些賣貴了的產品的命

“我們能夠超過聯想”，宏基總裁吉安弗蘭克·蘭奇在向全球PC市場排名第三位的聯想公然提出了挑戰。

宏基越來越瘋狂了。對于宏基的趕超戰略，業內分析人士喜歡用“瘋狂”來表達自己對蘭奇的評價。

事實上，在2005年的PC市場競爭中，有一個人比蘭奇更為瘋狂，他帶領著一家被媒體稱之為“螞蟻公司”的PC企業，動輒劍指風頭正盛的聯想，“如果世界失去聯想，就會只剩下神舟?！边@是他常掛在嘴邊的一句話，他就是神舟電腦董事長吳海軍。

這幾乎成了一種慣例，吳海軍所掀起的每一次電腦價格風暴，目標都是直指聯想等國內PC市場巨頭，神舟電腦牢牢盯住了聯想、清華同方、TCL、戴爾等大型廠商，不斷用價格沖擊著消費者的神經。“神舟電腦比排名前十位的任何品牌的電腦都便宜10%以上?！眳呛＼姛o數次提到自己的價格優勢。

2005年10月13日，神舟電腦在公司總部舉行了一場新品發布會，在會場上，神舟公司散發了一份采用“聯X天Y200D”作為對比對象的宣傳單，隨后，吳海軍被輿論質疑為“不正當競爭之嫌”。

與此同時，吳海軍“一萬多元的產品用料如此之差，簡直和賣黑心棉沒有什么區別”的言論也開始在輿論界廣泛流傳，而被叫板的聯想則在很大程度上選擇了沉默。

對此，外界把吳海軍比喻成 “市場黑馬”，這正是吳海軍所樂意扮演的角色，“打破不合理的暴利”，這已經成為神舟電腦每一次挑起價格戰事的理論依據。吳海軍也從不在乎被視為異類和遭到排斥。

不管是來自“大象”宏基的戰略宣言，還是來自“螞蟻公司”神舟的公開挑戰，坐在全球PC第三把交椅上的聯想顯然成了一個斗爭的對象，而來自宏基、神舟、聯想之間的市場爭奪只不過是硬件商2005年生存狀態的一個濃縮片段。

互聯網翻天覆地

姓名：俞渝

職務：當當網總裁

年度之變：人多了，辦公室更擁擠了，業務增加了

從業心態：做企業是長跑；對顧客需求要敏感，把需求低成本地轉化為對顧客的價值，顧客的忠誠度會很高。

“競爭形勢對當當網相當有利，當當網歷經六年的高速發展已經成為全球最大的中文網上商城?！碑敭斁W總裁俞渝一如既往地保持著樂觀態度。

這種樂觀的工作態度直接支撐著俞渝高質量的休閑生活，“工作時間短了，休假和在家的時間多了。三個長假都休息了。春節在法國，五·一在泰國，十·一在馬來西亞。公司第二、三梯隊在成長起來，有沒有俞渝當當網照樣運行和發展。”

而不管是樂觀的工作態度，還是高質量的休閑生活，俞渝所擁有的這些都是日益發展的網絡購物所支撐的。

據俞渝介紹，目前網絡購物的人群構成更呈現出多元化的態勢，“辦公室一族是主力，但家庭主婦和爺爺奶奶們也開始加入?！绷硗?，為電子商務提供服務的公司增加，也為網絡購物提供了發展環境。比如現在有很多公司在開發手機支付和電話支付等。“顧客越來越成熟，顧客幫助顧客、顧客引導公司的事情越來越多，他們在告訴當當網下一步邁向什么地方。Web.2.0會讓互聯網的優勢充分發揮出來?！?/p>

俞渝說當當網目前的商品數量有30多萬種，“前些日子我兒子買耳機，當當網給他列出了12頁的耳機，每頁上都有很多種，從幾十塊錢到幾千塊錢的都有。他最后用壓歲錢買了個200多的。”

對于行業內如此多的變化，俞渝說自己經常有感受，天天被顧客教育，但感受最深的卻實在想不起來了。

姓名：方興東

職務：博客網董事長兼CEO

年度之變：成功融資1000萬美元

從業心態：從IT評論家的角度考慮問題逐漸變成從企業家的角度考慮問題。

“在IT的幾大塊中，互聯網是變化最大的一年。我們從誰曾經是互聯網老大就可以看出端倪。”博客網董事長方興東說。

2004年8月以前，市值最大的是新浪；盛大上市之后便成為市值最大的；再之后，百度上市，又成為市值最大的公司；而阿里巴巴與雅虎聯姻之后，盡管沒有上市，卻宣稱它的市值是最大的。

截至2005年11月10日，幾大上市公司的市值分布是這樣的：網易20.37億；百度16.80億；盛大14.28億；新浪13.20億；Tom10.55億；搜狐6.57億；九城4.00億；中華網3.79億。

很明顯，現在排在第一位的是網易。從這5家企業誰當過老大來看，不難看出互聯網變化的速度。

可以說，這是繼1999年之后互聯網的又一個春天。但是，正如北京的春天一樣，這個季節非常短，很快就要進入夏天了?！盀槭裁催@么說呢？因為許多新興的網絡媒體，像博客和貓撲的迅速崛起，將會掀起一股熱潮。而且這股熱潮的溫度是1999年的10倍，規模也在10倍以上。盡管這個市場還只是處于初級階段，但是前景很好?！?/p>

對于自己創建的博客網方，興東覺得機遇和挑戰并存。盡管有人認為Web2.0是一種炒作，但是這種變化卻是明明白白的?，F在每一個網民都可以成為焦點，網絡變得以個人為中心了，而且商業化了。從少數人的市場變成了大眾化的應用，博客網在這方面一直走在前面。

博客網面臨的最大挑戰，就是在Web 2.0中如何保持這種領先地位。而方興東也是由寫作為主轉為管理為主。從IT評論家的角度考慮問題逐漸變成從企業家的角度考慮問題，更多地考慮公司發展的問題。

渠道商內外夾擊

姓名：劉偉

職務：佳杰科技（中國）有限公司 CEO

年度之變：成立渠道管理部

從業心態：追求平淡，希望有機會去付出。

“IT界是一個多變，而且需要不斷創新的市場，我是一個不甘于寂寞、喜歡刺激的人?！毕矏跢1賽車的佳杰科技（中國）有限公司 CEO劉偉一語道出了IT業發展的特點。

作為競爭激烈的IT界的一部分，佳杰科技所處的分銷市場，競爭的激烈程度也不言而喻。分銷企業不僅面臨著國內競爭，同樣也面臨著國際化的挑戰。

劉偉回憶說：“當初佳杰成立時的很多競爭對手，現在都不存在了?！闭切袠I的優勝劣汰，以及國際公司的參與角逐，才促使佳杰坐在了國內分銷商第二把交椅的位置上。

2001年，通過成功的資產重組，佳杰新加坡的上市公司ECS合并，成為了一家國際化的大公司。如今的佳杰，無論從股權角度，還是管理團隊看，都堪稱是一個國際化的公司。

據劉偉介紹，佳杰最大的三家機構投資者是摩根斯坦利、新加坡發展銀行和美林證券；而董事會成員有兩位是李光耀家族的成員。而佳杰的業務，國內部分占了60%，國際部分占到了40%。2005年，佳杰科技最大的動作便是建立了渠道管理部。

在劉偉眼里，國際化并不是“誰去適應誰”，而是實現（中外）兩類企業的優勢互補，從而打造具現代化機制的優秀模式。

他認為，國際化的優秀企業一般都是以管理見長的。中國的企業發展面臨的不是經營問題，也不是產品問題，而是現代化管理機制問題。從而導致企業不能有效成長、合伙人散伙、內部矛盾爆發、威脅公司現金流，這是中國特有的現象。

劉偉并沒有過多地談論自己的性格與企業發展的關聯。但對于自己今年的變化，劉偉還是避用了“最”這個字眼。因為他覺得，人在每一個階段的目標、想法、角色都不一樣，很難用“最”字來形容。

無論如何，劉偉的角色發生過變化，身兼佳杰科技集團董事會副主席。佳杰科技（中國）有限公司CEO、佳都國際控股有限公司董事長三項職務。與以前總經理的職位相比，劉偉形象地比喻自己是由“沖鋒戰士”變成了“坐陣將軍”，由沖鋒陷陣向后方指揮轉變。

他直言自己現在面臨這兩項主要工作，精力也主要放在這兩個方面。一是如何選擇優秀人才，并且人盡其才。二是公司發展戰略規劃方面的問題，向投資銀行解釋公司的發展模式和盈利模式。

盡管喜歡追求刺激，被問起從業心態有何變化時，劉偉還是道出了一些：“那就是更理性，更平淡了。無論是對事業，家庭，還是對自己，我更追求一種平淡，希望有機會去付出?！?/p>

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