企業投標報價的策略淺析

黃　詠

投標有時也叫報價，即承包商作為賣方，根據業主的招標條件，以報價的形式參與建筑工程市場競爭，爭取拿取承包項目的過程。報價是否得當是影響承包商投標成敗的關鍵。一個合理的報價，不僅要求對業主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。因此，只有結合投標環境，在分析自身企業的競爭優勢和劣勢的基礎上，制訂正確的報價策略才有可能得到一個合理而有競爭力的報價。

企業經營目標與報價策略的選擇

投標報價既是科學也是藝術，報價策略的影響因素自然也涉及方方面面。投標企業參與投標報價的過程歸根到底也就是競標各方以各自實力為基礎的博弈過程，因此在制訂報價策略時不但應當正視自身的實力更應當關注競爭對手的實力。在施工資質、技術素質、管理能力、施工經歷與聲譽等方面與競爭對手的對比將直接影響報價策略的制訂。

報價策略的選擇與投標企業的類型密切相關。高盈利型企業的投標目標是盈利大的項目，由于自身的優勢明顯，可以在報價時提出其它類型企業不能提出的方案和優惠條件，對于其它競爭對手不重視。一般競爭型企業，要充分估計各個競爭對手的實力和對它們報價方案的估計，這也是大多數投標企業采取的方式；即力爭中標。市場開發型，多是外地和非行業隸屬的施工企業，進入新的地區和新的行業項目(如鐵路建筑企業承接石油化工建筑企業施工項目)為了實現這一目標，他們注意企業的長期利益與近期效益，局部利益與整體利益的關系，采取低利潤水平策略。補償型企業（指大企業為補償生產能力剩余）一般都在中、小型項目中投標。生存型企業一般將中標作為企業發展的轉折點，一般采取低標策略，而這類企業更重要的任務是加強企業自身能力和提高企業管理水平。

投標報價的常用策略

報價是確定中標人的條件之一，而不是唯一的條件。一般來說，在工期、質量、社會信譽相同的條件下，招標人以選擇最低標為好。企業不能單純追求報價最低，應當在評價標準和項目本身條件所決定的標價高低的因素上充分考慮報價的策略。一般在下列情況下報價可高一些：施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；業主對工期要求急的；投標對手少的；支付條件不理想的。

相反下述情況下報價應低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設備等無工地轉移時；附近有工程而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；投標對手多，競爭力強時；非急需工程；支付條件好，如現匯支付。

在實際工作中經常采用的報價策略

不平衡報價策略

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般適用于以下情況：

對能先拿到錢的項目(如開辦費、建筑工程中的土方、基礎等前期工程費用)的單價可以定高一些，有利于資金周轉，存款也有較多利息可得，對后期的項目單價可適當降低。

估計到以后會增加工程量的項目，其單價可提高；工程量會減少的項目，單價可降低。

圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內容說明不清的單價可降低，這樣做有利于以后的索賠。

沒有工程量，只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等備用單價)其單價宜高，這樣做既不影響投標標價，以后發生時又可多獲利。

對于暫定數額(或工程)，分析它會做的可能性大，價格可定高些；估計不一定發生的，價格可定低些。

零星用工一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利。

不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對于報低單價的項目，工程量執行時增多將造成承包商的重大損失。因此一定要控制在合理幅度內，一般為8～10％左右。

多方案報價與增加備選方案報價策略

對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出：“如果條款(如某規范規定)作某些變動，報價可降低多少.....”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業主。

有時招標文件中規定，可以提一個備選方案，投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新的備選方案必須有一定的優勢；如可以降低總造價；或提前竣工；或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業主比較。

增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，以防止業主將此方案交給其他承包商實施。并且備選方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗,以免因匆忙提出一些沒有把握的備選方案而引起很多后患。

多方案與增加備選方案報價都需要對招標文件提出的具體要求進行報價，在此基礎上提出的新報價方案要有特點。例如，報價降低，采用新技術、新工藝、新材料工程整體質量提高等。多方案報價和增加備選方案報價和施工組織設計、施工方案的選擇有著密切的關系，應充分發揮投標企業的整體優勢，調動各類人員的積極性，促進報價方案整體水平的提升。

隨機應變策略

在投標過程中，投標截止日截止時間之前，一些投標人采取隨機應變策略，這是根據競爭對手可能出現的方案，在充分預案的前提下，采取的突然降低策略，開口升級策略，擴大標價策略，許諾優惠策略的總稱。

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到投標快截止時，再突然降價。采用突然降價法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再做最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格,以期取得更高的效益。

開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協商的開始。首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標低至無法與之競爭的數額(在報價單中應加以說明)。利用這種“最低標價”來吸引業主，從而取得與業主商談的機會，特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后中標贏利的目的。

擴大標價法。這種方法比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。

突然降價，開口升級報價和擴大標價法都是在正常編制投標標價的前提下，有可能獲得中標的情況下，利用招標項目中的特殊性、風險性所選擇的策略，在投標前要做好充分的準備。

許諾優惠條件。投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標單位評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引業主、利于中標的輔助手段。

費用構成與盈利水平調整策略

有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”。投標者可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機械設備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。

如果是單純報計日工的報價，可以高一些，以便在日后業主用工或使用機械時可以多盈利。但如果采用“名義工程量”時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量確定報價方針。

除上述策略外，還可以采取信譽制勝策略，優勢制勝策略，聯合制勝策略等。

結束語

綜上所述，企業投標報價策略的選擇需要企業掌握充足的信息，競標企業對項目重要性的認識對策略選擇也有著直接的影響。策略的應用又與談判、答辯的技巧有關，靈活使用投標報價的基本策略是企業中標的關鍵，目的是使企業中標獲得項目的承建權、企業獲得最大的經濟效益、實現最優的投標方式。

作者單位：中鐵八局集團昆明鐵路房屋建筑有限公司