如何找到營銷好手

孫健敏　陸　軍

從人力資源管理的角度來分析，一個銷售人員的業績跟他的個人特征關系不是很大。各行業銷售人員很難找到一些人口統計上的特征，學歷、年齡、性別、家庭出身……個人素質方面比如智力水平等都不是決定性的因素，而惟一可以看出些關聯的，可能就是在人格、個性方面。

最常用到的面試手法，是心理測量的方法。通過短時間的對話和察言觀色作出判斷。

1、 同理心。考官故意把問題說得拖沓、含糊不清——同理心方面較強的人會不等考官說完，就幫助考官整理出問題的思路：“您是不是想問……”或者給應聘者一個情景，讓他去推斷該情境中主人公的感受和反應。

比如：甲和一個他特別崇拜的人去吃飯，結果甲不小心把一碗湯倒在了人家身上。—般人會說“那多不好意思呀”，同理心較強者如此回答：“如果與我崇拜的人一同吃飯，當然非常緊張，這種行為雖然失禮，但正是表達了我的崇拜和緊張。我會借機說‘張總啊，您看我太激動了，激動得我手都哆嗦了！”

2、 心理承受能力。到目前為止，你遇到的最困難的事。用于考查困難在他心里的程度。為避免一些應聘者對這個問題過于警惕而繞開，這個問題考官一般不應該提得太突兀。我曾經碰到的一個應聘者這樣回答：“同宿舍的人腳太臭，督促他洗他也不聽，弄得我睡不好覺。”我們的判斷就是，這個應聘者太容易感到困難了，抗壓能力不高。

3、 成就動機。詢問以往最有成就的事，或者最為滿意的事。這其中愛自我炫耀的人，表示他的成就動機很高。同時在應聘者回答時，注意他有沒有過分強調自己的作用，是否有和他人合作的良好經驗，從而判斷其團隊協作能力。不過，不管是適宜協作還是單打獨斗都可以成為好的銷售人員，關鍵看是否適合自己的企業文化。

4、人際技能。多通過面試或其他交流方式觀察判斷。也有設計情景觀察。比如應聘者來到欲求職企業后，沒有人理會，其實有人已經開始在旁邊對其進行觀察。再將一位要進行面試的應聘者引進一個沒有人的房間，看其主動性和交際能力——是在那里一直等待還是出來找人詢問。不同的用人者可能有不同的選擇，但對于銷售人員而言，主動尋找到合適人員達到此次來訪目的者則更好。

5、對應聘者談到他得意的營銷過程的表情觀察。

有熱情的在進入角色之后都相對外向。可能有人認為有不善于表達的人，但如果不能把熱情溢于言表地表達，說明你還沒有那么熱愛。