我國商業銀行營銷戰略的思考

陳衛東　苗文龍　王　宇

“營銷必須成為銀行所有業務中一個不可分割的部分。”美國銀行高級分析師湯姆·布朗于１９９６年如此呼吁，它震動了當時對營銷還頗為自得并保持低調的金融服務業。今天，我國的商業銀行應以此為警醒，建立起真正的銀行營銷文化。這不僅僅是出于追趕潮流的心態，而是面對金融全球化、金融競爭日益加劇，我國銀行業應做出積極的反應。

一、國際上成功的銀行營銷體系

從１９世紀初福特公司Ｔ型發動機小汽車強勢推銷而銀行仍在賣方市場開始到現在直復營銷，西方銀行營銷觀念經歷了前營銷階段、促銷階段、“銀行友善”階段、產品繁榮階段、形象和定位階段、戰略性策劃階段等六個階段，市場定位也從產品導向、生產導向、銷售導向發展到客戶導向，并逐漸形成了系統的營銷理念和營銷戰略。

１、科學而有遠見的營銷觀念。營銷觀念是一種認識，即通過識別構成目標市場的客戶需求，并通過一種整體的、有效的、在整個組織范圍內的努力來滿足這些需求。縱觀美國商業銀行的營銷歷史，營銷觀念的四個支柱被譽為“通往營銷成功之路的指導方針”。它是一種理論框架，是決策基礎，同時對有效的資源管理提供指導。首先，以人為本，把客戶滿意做為主導。２０世紀５０年代，營銷專家Ｊ.Ｂ.克克特里克指出：“在營銷觀念來看，精通于使客戶的行為符合企業的利益或給企業帶來便利已不重要，重要的是靈活引導企業去開展那些符合客戶利益的工作。……