Ｂ２Ｂ告別獨(dú)角戲

程艷玲

“電子商務(wù)與中小企業(yè)組合在一起的時(shí)代，是一個(gè)成就英雄的時(shí)代”。這個(gè)時(shí)代只有木秀于林，沒有一枝獨(dú)秀

在中國，電子商務(wù)的概念似乎是隨著阿里巴巴這個(gè)名字的出現(xiàn)轉(zhuǎn)化為市場效應(yīng)的，這一點(diǎn)讓個(gè)性張揚(yáng)的馬云有足夠的理由自信。而立志成為中小企業(yè)領(lǐng)路人,并以此為基開創(chuàng)的被國際媒體稱為繼雅虎、亞馬遜、eBay之后第四種互聯(lián)網(wǎng)模式的B2B模式，更加奠定了阿里巴巴于中國電子商務(wù)舞臺(tái)上難以替代的主角地位。

自1998年完成第一筆電子商務(wù)交易到提出B2B概念之后很長一段時(shí)間，酷愛金庸作品的馬云扮演的是一個(gè)“獨(dú)行俠”的角色，在由自己圈定的江湖上縱橫馳騁，拓荒的辛苦和贏得超值收獲的樂趣并存。６年過去，先入為主的阿里巴巴以“電子商務(wù)”的咒語，為數(shù)以萬計(jì)全球中小企業(yè)用戶打開了財(cái)富之門，而自己也在這個(gè)過程中完成了數(shù)桶金的積累：6000多萬全球用戶、進(jìn)入C2C領(lǐng)域便大獲全勝、日進(jìn)千萬的“零花錢”；馬云成為中國榮登《福布斯》封面的第一人，“2004CCTV年度經(jīng)濟(jì)人物” 評(píng)選，馬云抱譽(yù)而歸。

阿里巴巴成就了中國電子商務(wù)的第一個(gè)奇跡，也讓那個(gè)神奇的財(cái)富神話再次得以演繹。

阿里巴巴的成功以及B2B蘊(yùn)含的商機(jī)激發(fā)了諸多淘金者的靈感，馬云聲稱，幾年來，在全世界起碼有上千家企業(yè)宣稱自己和阿里巴巴提供同樣的服務(wù)，不少企業(yè)甚至揚(yáng)言將要取代阿里巴巴。“學(xué)我者生，像我者死”馬云以這句話以示告誡。

但是， B2B市場畢竟不是神話的翻版。與阿里巴巴日進(jìn)千里形成鮮明對(duì)比的是，中國B2B市場的緩慢進(jìn)展。自1998年到2005年6年多的時(shí)間，占中國企業(yè)總數(shù)99%的2300萬中小企業(yè)中，僅有3%的企業(yè)從電子商務(wù)中獲利。即使可以假設(shè)這3%的企業(yè)全部都是阿里巴巴的用戶，阿里巴巴以6年的時(shí)間開拓了中國B2B市場的3%，以此類推，單藉阿里巴巴一個(gè)企業(yè)之力97%的中小企業(yè)真正開始電子商務(wù)還需要數(shù)百年。阿里巴巴完全有理由成就為一個(gè)百年老店，但中國企業(yè)的電子商務(wù)卻難以等待百年。

中國中小企業(yè)廣布的特性和市場發(fā)展的規(guī)律決定了網(wǎng)絡(luò)中的任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都不可能為一家壟斷，中國B2B市場的潛力需要更多的力量來挖掘。2004年全球電子商務(wù)市場的回暖再次激起了中國電子商務(wù)的熱潮。國務(wù)院《關(guān)于發(fā)展電子商務(wù)若干意見》的出臺(tái)以及《電子簽名法》的實(shí)施在政策和法規(guī)上為中國電子商務(wù)規(guī)范、高速前行提供了推力。而作為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的主要因子，諸多后起的B2B平臺(tái)也都開始以理性的姿態(tài)介入其中。中商網(wǎng)CEO雷赤鋒聲稱，中商網(wǎng)的目標(biāo)群是中國未曾涉足電子商務(wù)的97%的中小企業(yè)；2004年11月開始運(yùn)營的買麥網(wǎng)也在首次新聞發(fā)布會(huì)上明確表示，中國B2B市場還沒有發(fā)展到大家來分蛋糕的地步，當(dāng)務(wù)之急是要將蛋糕一起做大。

在談及阿里巴巴不可復(fù)制時(shí)，馬云曾解釋交易平臺(tái)最關(guān)鍵就是人氣、訂單，阿里巴巴積累了數(shù)百萬的用戶，建立了全球范圍的采購體系，后來者打出相同的牌子既不理智，也不現(xiàn)實(shí)。但事實(shí)上在這之前馬云已經(jīng)完成了一個(gè)被他視為不現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)舉，2003年5月，以“淘你喜歡”可愛面目示眾的淘寶網(wǎng)，在eBay要于“18個(gè)月的時(shí)間滅掉淘寶網(wǎng)”的威脅之下，非但沒有被“滅掉”，反而越來越紅火。不到兩年的時(shí)間，淘寶網(wǎng)的人氣足以與eBay比肩。雖然這其中免費(fèi)注冊(cè)起到了舉足輕重的作用，但馬云卻認(rèn)為這并不是主要因素，“只有淘寶的附加價(jià)值不斷提高，用戶轉(zhuǎn)過來才是有意義的，免費(fèi)不應(yīng)該是客戶轉(zhuǎn)移到淘寶的主要原因。所以即便我們免費(fèi)，服務(wù)也要做得比收費(fèi)更好。”如今淘寶網(wǎng)推出的支付寶等增值服務(wù)，也使之走上開始賺錢的道路。

淘寶網(wǎng)的成功再次彰顯了馬云過人的商業(yè)能力，但也足以說明，在電子商務(wù)市場上比拼的不是誰占領(lǐng)了先機(jī)，而是策略和模式。自推出起就采用直銷模式的阿里巴巴，以廣告的高空轟炸和“創(chuàng)造奇跡”的神話給直銷模式帶來了極大的推力，也使得阿里巴巴取得了利益的最大化。而2004年3月正式進(jìn)軍B2B領(lǐng)域的慧聰網(wǎng)在阿里巴巴將辦事處逐漸撤消的同時(shí)完成了其在30多個(gè)城市的布點(diǎn)，加之頻道細(xì)分至行業(yè)的舉措以及買賣通的逐步完善，慧聰網(wǎng)一年的時(shí)間取得了令人意外的收獲。而買麥網(wǎng)大區(qū)獨(dú)代的渠道模式，對(duì)于其服務(wù)的本地化和深入起到了舉足輕重的作用，萬網(wǎng)豐富的企業(yè)資源及強(qiáng)大的技術(shù)和后臺(tái)支持，使得這個(gè)B2B領(lǐng)域的新勢力不可小覷。立足西部的全球制造網(wǎng)以明確的地域針對(duì)性充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時(shí)，為發(fā)展的以點(diǎn)帶面奠定了基礎(chǔ)。

競爭是一個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展不可或缺的動(dòng)力，多個(gè)平臺(tái)的市場動(dòng)作對(duì)于理念的推廣以及引導(dǎo)和開拓B2B市場有著相當(dāng)明顯的作用。而分銷等諸多新模式的嘗試，也使得B2B市場摸索出一條真正適合中國企業(yè)的模式有了更多的選擇。

在阿里巴巴一次用戶調(diào)查得出的結(jié)論中可以發(fā)現(xiàn)，57%的企業(yè)用戶會(huì)選擇多個(gè)平臺(tái)發(fā)布企業(yè)信息或進(jìn)行相關(guān)的電子商務(wù)活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)較低的投入，使得企業(yè)選擇多個(gè)平臺(tái)將產(chǎn)品信息傳遞給更多的客戶成為可能。由此可見，多個(gè)平臺(tái)是市場的自然選擇。更為重要的一點(diǎn)是，多個(gè)平臺(tái)提供的不同服務(wù)，可以滿足用戶不同的需求。而競爭中服務(wù)的關(guān)鍵作用，也使得各個(gè)平臺(tái)使盡全身解數(shù)對(duì)服務(wù)精雕細(xì)琢。買麥網(wǎng)提出的“L.A.I.S”服務(wù)模式，以Local（本地化） 、Accurate（精確性）、Instant（即時(shí)性）、Service（服務(wù)）為主要內(nèi)容，為企業(yè)提供個(gè)性化的網(wǎng)上營銷理念和全方位的專業(yè)指導(dǎo)。而線上服務(wù)與線下支持相結(jié)合的新嘗試，在給B2B的服務(wù)模式增添新的內(nèi)容的同時(shí)，也使得更多的中小企業(yè)可以安心進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。慧聰網(wǎng)60余個(gè)行業(yè)頻道的開設(shè)，迎合了企業(yè)的購買特點(diǎn)，網(wǎng)上招標(biāo)交易專場會(huì)的召開極大地方便了企業(yè)用戶。

正如《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》常務(wù)副社長盧山在買麥網(wǎng)發(fā)布會(huì)致詞中談到的，“電子商務(wù)與中小企業(yè)組合在一起的時(shí)代，是一個(gè)成就英雄的時(shí)代”。這個(gè)時(shí)代只有木秀于林，沒有一枝獨(dú)秀。