創造中國茶館營銷新模式

苗澤華　薛永基　吳　莉

中國茶館萌芽于晉，興起于唐，繁榮于宋，普及于明清，微衰于近代，復興于現今。中國茶館是社會的一個窗口和縮影，它起著社會文化信息傳播的功能。然而，中國茶館發展至今天，復興繁榮的同時，也存在諸多問題，其中較為突出的便是營銷模式的選擇與應用。

中國茶館經營現狀：走不出去的傳統套路

茶館發展一千多年來，始終沿著休閑茶館、文化茶館的套路走下來，一直沒有大的突破。在運作模式上，多是“為賣茶而賣茶”的經營模式；在人員使用上，多是店主本人或其配偶親戚是飲茶方面的專家或知之較多；在品牌塑造上，沒有品牌意識，缺乏茶館價值的塑造；在文化層次上，雖認識到文化的重要性，但未真正理解茶文化的真諦。同時，裝修風格相近，茶葉品種雷同，價格不相上下，沒有自己的特色。

當今，雖然有一部分茶館，如北京老舍茶館等已開始注重特色的塑造，但整體上都未走出傳統套路，經營同質化嚴重，市場定位不清，營銷意識淡薄。

文化營銷：突顯“天人合一 物我玄會”的茶文化

一部茶文化史就是一部中國文化史，中國文化在茶文化中得到了充分體現。在茶館經營中要注重茶文化的詮釋，要在向顧客提供服務的“真實瞬間”體現中國茶文化的內涵和精神。中國茶文化以“天人合一，物我玄會”為哲學基礎，“天人合一”倡導人與自然之間應密切聯系，相互融通，“物我玄會”強調主體和客體的雙向交流，通過物我的相互引發，相互融通，最終達到“思與境諧”、“情與景冥”，并通過這種審美體驗去感受人與自然、人與茶之間最深刻、最親密的關系。“智者樂水，仁者樂山”（智者達于事理而周流無滯，有似于水，所以偏愛水；仁者安于義理而厚重不遷，有似于山，所以偏愛山）是中國茶文化的人文思考。茶文化的審美實際上是飲茶人對自我人格的欣賞。審美主體在審美時帶有明顯的選擇性，偏愛于自己的品德和人格相通的東西。“道法自然，保合太和”是茶文化美學的基本法則。“道法自然”力求樸素，返璞歸真；“保合太和”強調既不太過，又無不及，一切都要恰到好處。

我們一般可以這么理解：沒有人因為口渴而去茶館飲茶，他們去茶館往往是為了休閑放松和突出自己的文化品位。茶館要迎合顧客需求，做好文化營銷。茶館要在裝修上體現自然特色，突出人與自然的和諧相處，可以使用木質桌椅并植種竹子等；要使用有氣質的茶藝師并給予充分的茶藝與茶文化培訓；要通過音樂、燈光等渲染一種文化氛圍。

體驗營銷：以顧客感受和滿意為核心

體驗就是感覺、感受，是顧客在腦海中留下的美好記憶，并回味無窮。體驗營銷不僅為顧客提供滿意的產品和服務，還為顧客創造和提供有價值的體驗。在茶館的竹林中，燈光柔和，克萊德曼的現代鋼琴曲《藍色的多瑙河》飄蕩四周，坐在古桐色的木質椅子上，和朋友或戀人圍著一小桌，旁邊站著一美麗的著旗袍的年輕女茶藝師，手里捧著一個頗具個性的瓷器茶杯，慢慢地品著西湖一品龍井，這幅畫面將給顧客帶來無窮無盡的、難以忘懷的體驗。

在茶館的經營中，體驗營銷尤為重要，因為顧客來飲茶滿足口渴的需要這一目的并不強烈，強烈的是尋求一種體驗，一種感受。茶館是典型的服務型組織，顧客在服務的過程中參與程度很高，顧客參與程度越高，顧客的體驗越豐富、越難忘、越愉快。體驗和頓悟的過程是愉悅的，適當引導顧客，使顧客自己完成體悟的過程會比茶藝師引導的效果更好。因此要在服務員的引導和提示下讓顧客體驗沖茶、品茶等，以帶來顧客參與的快感。茶館要充分使用道具，道具要有寓意深刻的語言、童話、哲理性小故事等，并通過道具生動演繹茶味人生，“一花一世界，一葉一菩提”。要滿足顧客的個性化需求，使用有限的道具營造“月映千江水，千江月不同”的意境。

文化營銷+體驗營銷：創造絕佳新模式

賣茶賣文化，賣茶賣體驗，其次才是賣茶水。在茶館經營中，如果能將文化營銷與體驗營銷相結合，將會創造中國茶館營銷的新模式，帶來絕佳商機。文化營銷+體驗營銷這一茶館營銷新模式是將茶文化與飲茶體驗作為兩個賣點進行運作的。其中，不但要注重飲茶文化方面的設計，還要注重體驗方面的設計，更要將兩者很好地結合起來，突顯營銷特色。文化營銷，營銷的是人生與社會的千年體驗；體驗營銷，營銷的是人生與社會的百態文化，這應該是茶館文化營銷與體驗營銷的結合點。

“詮釋千年古茶文化，體驗百歲人生意蘊”乃是茶館經營的至理哲學。