為什么又是比爾

金　順

萬科標桿——比爾·帕爾迪和他的公司

18歲開發自己的房子，24歲創辦自己的公司，49年了，比爾·帕爾迪帶著他的公司成為全美排名第一的地產商，業績每年增長。

1950年，18歲的比爾·帕爾迪在底特律出售了他開發的第一棟房產——那五間帶走廊的平房是帕爾迪房地產公司至今仍津津樂道的經典，一直到現在那棟房子仍很結實。帕爾迪公司建設的房屋以質量好而著稱。

1956年，帕爾迪公司正式成立了。它最初的開發主要集中在（當時）底特律郊區比較大型的住宅項目和一些商業地產上。在20世紀50年代末，比爾決定專注于住宅房地產項目的開發，并成立了第一家分公司。

60年代是帕爾迪公司迅速成長的年代，在施工設計和技術方面，帕爾迪公司擁有了幾項“第一”，比如一系列根據客戶需求定制的住宅設計（后來在1971年申請了專利），這些“第一”奠定了帕爾迪公司房地產設計行業的領導地位。

為了進一步開發自己的特色，帕爾迪公司開始建設帶有它顯著特色的“樣板房”。帕爾迪公司的成功促使了公司迅速走出密歇根州，進入了華盛頓、芝加哥和亞特蘭大等城市。今天，這些地區仍然是帕爾迪公司業務的重要組成部分。1969年，帕爾迪股份有限公司的股票上市，首次發行了20萬股公眾股。

70年代是新計劃執行的年份，盡管當時美國的通貨膨脹很嚴重，但是公司通過集中精力開發最具價值的中低檔成本的初級房地產項目也獲得了相當的發展，公司繼續在包括波多黎各在內的10個主要市場上擴張。公司股票也開始在美國證券交易所（AMEX ）上市交易，公司的代碼為PHM。顧客們認為帕爾迪公司所建設的房屋是“質量最好”的。帕爾迪公司在美國率先對建筑材料和建筑物提供了擔保。為了進一步滿足顧客的需求，ICM抵押公司（現在帕爾迪抵押公司的前身）成立，目的是管理房屋的整個銷售流程。在1979年，帕爾迪公司的雇員達到了1548人，10年間增長了1238%。

80年代是帕爾迪公司繪就增長藍圖的年代。在1985年，鮑勃·伯吉斯成為公司的主席和COO。在他的領導下，帕爾迪公司實施了一系列具有行業先導性的創新。帕爾迪領先品質指標（PQL）被引入，個體承包人和雇員都簽訂了質量和客戶滿意度指標。

在“消費者關懷計劃”中，PQL創新之一，帕爾迪公司開始對消費者進行培訓，告訴消費者對他們的房屋如何正確地保養。為了規避利率劇烈波動的風險，ICM抵押公司推出了一些創新抵押計劃。在1983年，母公司（PHM corporation）的股票在紐約證券交易所上市。總資產從1981年的2.38億美元增長到了1989年的4.33億美元，增長了155%。

進入90年代，帕爾迪公司進入了快速擴張的階段。公司的業務擴張到了全美25個州和40個市場，包括1996年進入了墨西哥市場。90年代主要是集中精力凝練整個業務流程，包括準確鑒別和獲得最具投資價值的地塊、通過細分目標客戶群來改善銷售技術、通過降低成本來建設affordable housing（相當于中國的經濟適用房）以滿足需求的增長。在1996年，在供應房屋設備方面，與通用電氣(GE)建立了排他性戰略合作關系，1996年收購了田納西的拉德諾房屋公司(Radnor Homes)和佛羅里達的迪佛士( Di Vosta)住宅建筑公司。1999年以現金收購黑石(Blackstone)公司老年住宅業務。

1996年，帕爾迪公司慶祝成立40周年的慶典，也取得了連續40年收益率持續增長的紀錄，這是全球的房地產公司中無可匹敵的紀錄。帕爾迪公司也被全美房地產協會和《建筑商》雜志授予“美國最好的房地產開發商”。1999年，房地產總收入達到了29億美元。

2000年之后被帕爾迪公司定為超越自我的年代。2000年，公司的總收入達到了40億美元，也是比爾·帕爾迪建設自己第一棟房屋的50周年。2001年7月，帕爾迪公司和老年住宅開發商德爾·韋伯(Del Webb)合并，成為了美國最大也是最賺錢的房地產開發商。公司的名稱也從Pulte Home Corporation更名為Pulte Homes, Inc.，這反映出了公司的商標價值和更加集中于核心的住宅建筑開發。

在2001年年末，董事會主席兼CEO鮑勃·伯吉斯退休，馬克·奧博瑞恩成為公司總裁兼CEO，經過一段時間過渡，2002年5月，理查德·杜格斯（Richard J Dugas, Jr. ）成為總裁兼CEO，比爾·帕爾迪成為董事會主席。根據帕爾迪公司網站提供的最新數據，目前，它把其涉獵的市場劃分為16個子市場，在其中的7個市場中被消費者評為最滿意的房地產開發商。2004年，公司的收入達到106.63億美元，凈收入達到了8.37億美元，邊際利潤達到了7.9%，資本負債率為41.0%，雇員超過11000人，在全球建設了超過37萬套房屋。在50多年的時間里，帕爾迪公司的市場遍及美國大陸本土，以及阿根廷、墨西哥、波多黎各等海外市場。

很多國家的房地產公司將帕爾迪公司作為自己的追趕目標。取得如此成就，與帕爾迪公司獨特的客戶理念息息相關。帕爾迪地產國際公司前任主席Mr.John S.Gallagher說過，“如果有什么成功信條，按重要性排列應是：客戶——社會——企業，如果開發商充分考慮客戶需求，則會很好地滿足社會需求，在這兩點得以滿足后，事業發展則順理成章，不用擔心賺不到錢。”

帕爾迪公司認為，有兩個因素基本上可以解釋大部分的住房購買行為：一是客戶的生命周期（生命階段），二是客戶的支付能力，以這兩個因素為坐標，建立了“生命周期與支付能力矩陣”。運用這個矩陣，帕爾迪公司建立了兩大類、共有11類細分客戶。按照這個分類，各個細類客戶的年齡段逐步上升。而按照支付能力上升排序則依次是：單人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、空巢家庭、雙人工作丁克家庭、富足成熟家庭。把上述11類客戶一網打盡，帕爾迪就基本上實現了“從搖籃到墳墓”的終身鎖定，每個人或者家庭都可以從這11種客戶細分中找到自己的位置。

帕爾迪公司宣稱：“讓客戶信任我們，讓他們終生都在購買我們的住房！”

帕爾迪公司的現任CEO Richard J. Dugas指出:“客戶體驗對于帕爾迪公司的長遠發展是非常重要的?！睘榇耍驹O計出了著名的“購房7步程序”：

第一步，開工建設之前，客戶可以和建筑專家一起設計自己的房子，專家回答關于建設進度的問題。

第二步，墻面建造前的檢查。墻面建好之前，客戶可以檢查所有的建筑材料，從電氣設備到供熱及空調系統等，確?？蛻羲蟮牡胤降玫綕M足，并回答問題。

第三步，質量保障檢查。帕爾迪公司建筑專家將進行全面廣泛的質量檢查，確保應該維修補救的地方及時完成，并在交鑰匙之前做好住宅的清理工作。

第四步，交房前指引介紹。在客戶入住新房之前，帕爾迪公司將詳盡地介紹每個細節，解釋公司的服務內容和步驟。

第五步，交房后30天跟蹤服務。帕爾迪公司將和客戶對每一個環節進行登記確認。

第六步，3個月的后續跟蹤服務。再一次進行質量保證檢查。

第七步，11個月后續跟蹤服務。在一年的保證期內，帕爾迪公司將與客戶確認已經提供了所有承諾的服務，解決客戶在居住過程當中遇到的問題。

所有這一切，都使客戶得到美好的購買體驗，大大提高了客戶滿意度。

2003年，帕爾迪公司成為《福布斯》財富500大公司之一，2005年進入財富400大公司之列，也是《福布斯》“美國管理最佳企業”之一。

根據福布斯網站提供的數據顯示，帕爾迪最近5年的資本回報率為9.8%，在財富400大公司中排名33位。12個月的資本回報率為12.1%，盈利能力方面，最近12個月的銷售增長率為26.1%，每股收益率增長47.4%。5年來，其股價從5美元上漲到接近80美元的水平，2005年以來股價一直位于60美元以上，最近一個月位于70美元以上。