ＢＩ進(jìn)入智能競爭時(shí)代

程艷玲

如同企業(yè)對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)經(jīng)歷了從技術(shù)到管理工具的改變一樣，人們對(duì)BI的概念的認(rèn)知的改變也正值進(jìn)行時(shí)，最直觀的體現(xiàn)就是BI這個(gè)詞的內(nèi)涵已不止于數(shù)據(jù)裝載和存儲(chǔ)的基礎(chǔ)建設(shè)，而是升華到了IT架構(gòu)的上層建筑——決策分析。用戶認(rèn)知的改變?cè)贐I的價(jià)值得到正確定義的同時(shí)，也直接影響到了BI的市場需求和需求方向。

據(jù)META Group預(yù)期，商業(yè)智能軟件市場每年增加10%～15%。而IDC的調(diào)查報(bào)告則指出，亞太地區(qū)商業(yè)智能軟件市場將以每年23%的速度增長，2006年將達(dá)33億美元，是目前市場價(jià)值12億美元的近3倍之多。作為諸多跨國IT公司全球戰(zhàn)略中的重頭戲，中國市場的潛力更勿庸置疑。據(jù)IDC預(yù)測，中國目前是亞太地區(qū)商業(yè)智能增長最為迅速的市場之一。

數(shù)年來，中國企業(yè)于IT方面的投入大多是重基礎(chǔ)建設(shè)，關(guān)注點(diǎn)放在基礎(chǔ)架構(gòu)的完備上，例如企業(yè)搭建的系統(tǒng)有完善，數(shù)據(jù)庫的容量有多大等等，而忽略了這些IT投入的真正意義，即這些IT投入真正體現(xiàn)價(jià)值，增強(qiáng)企業(yè)的決策分析能力和競爭力，隨著中國企業(yè)信息化的深入和企業(yè)成熟度的增加，企業(yè)IT投入的目標(biāo)已經(jīng)由最初的基礎(chǔ)建設(shè)向上層建設(shè)即提高企業(yè)決策能力轉(zhuǎn)移。另外，中國近30年的信息化建設(shè)已經(jīng)為企業(yè)積累了相當(dāng)豐富的數(shù)據(jù)資源，很多企業(yè)在信息化后的發(fā)展過程中建立起了龐大的數(shù)據(jù)庫，如何從海量的信息中提煉精華為企業(yè)決策提供支持已經(jīng)成為擺在企業(yè)CIO和CEO案頭當(dāng)務(wù)之急的問題。在理念和基礎(chǔ)等軟件設(shè)施日益齊備的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)商務(wù)智能的工具——BI日益成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，而這也使得中國BI市場的潛力日益凸現(xiàn)。

在這個(gè)前提下，除了IBM、Oracle等跨國巨頭在中國市場上于BI領(lǐng)域的發(fā)力之外，專注BI的廠商也已是動(dòng)作頻頻。2000年，已進(jìn)入中國近10年的SAS將中國市場列為全球市場戰(zhàn)略的重點(diǎn)，并提出“雙五”計(jì)劃，即將中國市場作為五年內(nèi)發(fā)展的重要目標(biāo)，另外，五年內(nèi)將SAS大中華區(qū)變成SAS亞太區(qū)最大的機(jī)構(gòu)。

在這種愈來愈緊的競爭鏈條之下，產(chǎn)品、服務(wù)及渠道等市場策略無疑成為BI提供商勝出的關(guān)鍵所在。作為已在SAS工作十余年的老兵和大中華區(qū)的新掌舵人，龔仲寶于BI領(lǐng)域的積累也成為SAS于中國市場煥發(fā)其在全球市場風(fēng)采的利器。

決策分析：BI的價(jià)值體現(xiàn)

《電子商務(wù)》：SAS作為全球領(lǐng)先的BI提供商，在研發(fā)領(lǐng)域尤其有著過人之處，作為一名已在SAS工作11年的老兵，您認(rèn)為BI的真正價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

龔仲寶：眾所周知，企業(yè)對(duì)于IT投入的最終目的是通過IT應(yīng)用提升企業(yè)綜合競爭力，提高企業(yè)分析能力，從而為企業(yè)管理者的決策提供更直接、更準(zhǔn)確的支持。在這個(gè)意義上，商務(wù)的智能是最終的目的。因此在BI應(yīng)用可實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、前端展現(xiàn)、決策支持上，后兩個(gè)層面是其最主要的價(jià)值體現(xiàn)。數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘僅僅是BI應(yīng)用的前期投入，而真正體現(xiàn)BI價(jià)值、真正能夠幫助企業(yè)解決問題的環(huán)節(jié)是在前端展現(xiàn)和決策支持上面。

在這點(diǎn)上，之前企業(yè)的BI投入大多是存在一些誤區(qū)，比如在選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)過多的關(guān)注數(shù)據(jù)庫的容量等基礎(chǔ)指標(biāo)，而忽略了數(shù)據(jù)和信息存儲(chǔ)的最終目的，忽略了BI投入能夠最終應(yīng)用并提高企業(yè)競爭力的能力，即BI產(chǎn)品于企業(yè)對(duì)市場前瞻性及決策分析能力的幫助。這就使得目前很多企業(yè)有著容量巨大的數(shù)據(jù)庫，但這個(gè)數(shù)據(jù)庫往往是相對(duì)靜態(tài)的，甚至有很大比率的數(shù)據(jù)是沒有任何意義的。所以，企業(yè)在投入BI的時(shí)候最應(yīng)該關(guān)注的焦點(diǎn)，是BI能夠體現(xiàn)的最終價(jià)值，這應(yīng)該是一個(gè)很重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

《電子商務(wù)》：企業(yè)這種對(duì)于BI投入的誤區(qū)，事實(shí)上也同樣成為目前BI市場一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，這是否也是SAS在中國加大投放力度的一個(gè)重要原因？

龔仲寶：這的確是比較重要的一個(gè)方面，目前，國內(nèi)企業(yè)IT應(yīng)用的現(xiàn)狀大部分是止于數(shù)據(jù)倉庫，做到了數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，但沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的意義。我們之前在Gartner的幫助下曾經(jīng)對(duì)1300多企業(yè)的CIO作過調(diào)查，結(jié)果顯示大部分CIO認(rèn)為，企業(yè)需要提高IT應(yīng)用的質(zhì)量，證明這些應(yīng)用對(duì)于企業(yè)的幫助。在中國隨著信息化被越來越廣泛地應(yīng)用，企業(yè)對(duì)IT投入的認(rèn)識(shí)也已經(jīng)達(dá)到了這個(gè)層面。BI應(yīng)用越來越成為企業(yè)CIO和CEO首要考慮的因素，許多公司在BI上的預(yù)算正在增加，向BI投入的動(dòng)因也逐漸轉(zhuǎn)向了提高企業(yè)對(duì)于客戶的響應(yīng)度和挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值的層面。

在1989年SAS進(jìn)入中國的時(shí)候，中國企業(yè)對(duì)于IT的認(rèn)知還處于比較初級(jí)的階段，企業(yè)的IT投入的方向大多是硬件。這十幾年來，中國企業(yè)從最初的硬件設(shè)施建設(shè)到網(wǎng)絡(luò)、軟件等方面的投入，對(duì)IT價(jià)值的認(rèn)識(shí)也進(jìn)入了相對(duì)成熟的階段，這個(gè)態(tài)勢對(duì)于在分析方法論領(lǐng)域居于領(lǐng)先地位的SAS公司來講確實(shí)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。2004年初，SAS在全球同步推出了SAS9超越商業(yè)智能平臺(tái)，其提供的端到端的解決方案是諸多同類廠商難以比擬的。

《電子商務(wù)》：從目前來看，中國企業(yè)的IT投入尤其是在BI方面的投入中，確實(shí)是有一些誤區(qū)存在，但事實(shí)上在企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)誤區(qū)之前已經(jīng)有很多于BI上的投入，那要實(shí)現(xiàn)BI的真正智能，在原有產(chǎn)品不能滿足的前提下是否需要重復(fù)IT建設(shè)？

龔仲寶：也不完全這樣，SAS的技術(shù)可以讓企業(yè)繼續(xù)享用原有的技術(shù)，同時(shí)在企業(yè)采用SAS的產(chǎn)品后可以不斷地獲益。換言之，就是SAS產(chǎn)品可以在企業(yè)IT的基礎(chǔ)架構(gòu)之上幫助其進(jìn)行上層建設(shè)，使企業(yè)真正獲得超值回報(bào)。SAS的宗旨就是向企業(yè)交付可靠易用的技術(shù)，即從處理工具到業(yè)務(wù)報(bào)表界面，再到強(qiáng)勢的分析方法論，將企業(yè)原有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成豐富可靠的信息，幫助企業(yè)獲得具有前瞻性的決策能力。

智能能力：市場競爭的焦點(diǎn)

《電子商務(wù)》：SAS在研發(fā)上的投入一直在同類廠商甚至是IT類企業(yè)中處于首位，這是否是SAS保持其領(lǐng)先地位的重要手段？

龔仲寶：SAS每年有26%的收益會(huì)投放上研發(fā)上面，這確實(shí)是同類廠商包括諸多IT廠商沒有辦法達(dá)到的，這個(gè)比率差不多是大型軟件公司平均研發(fā)投入的兩倍。一方面是取決于SAS本身的發(fā)展，SAS是一個(gè)技術(shù)型的公司，在技術(shù)上的不斷完善是保持我們領(lǐng)先地位的重要因素。更重要的是取決于SAS對(duì)用戶的承諾，那就是給用戶提供一流的產(chǎn)品和解決方案，幫助企業(yè)把數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、分析方法論和傳統(tǒng)的商務(wù)智能應(yīng)用完整的結(jié)合起來，從海量的數(shù)據(jù)中發(fā)掘真正的商業(yè)智能。

《電子商務(wù)》：SAS推出了SAS 9商業(yè)智能平臺(tái)，相比之下該產(chǎn)品與之前有什么樣的不同？

龔仲寶：這首先是一個(gè)大的方向使然，也就是目前軟件發(fā)展的一大趨勢就是集成化和平臺(tái)化，這同樣也是BI發(fā)展的趨勢。兩年前SAS中文版產(chǎn)品在剛剛推出的時(shí)候還是一個(gè)丑小鴨，之后的這一段時(shí)間，我們一直在美化的完善上不斷地努力，現(xiàn)在大家看到的SAS 9已經(jīng)是天鵝了。SAS 9是最靈活、最具兼容性的平臺(tái)，它不僅能追查以往的數(shù)據(jù)，還可以據(jù)此規(guī)劃未來的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。以這樣的一個(gè)平臺(tái)為基礎(chǔ)，我們還結(jié)合其金融、保險(xiǎn)、電信及制造業(yè)等不同行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)展其針對(duì)不同領(lǐng)域的方案。通過這些不同的SAS商業(yè)智能解決方案，不僅可以幫助企業(yè)用戶增加收入、降低業(yè)務(wù)成本、提供靈活及時(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)告，還能夠幫助客戶確定和衡量服務(wù)水平，改進(jìn)客戶服務(wù)，阻止客戶流失，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化，推動(dòng)質(zhì)量流程管理。此外，通過測量業(yè)績、及時(shí)訪問綜合信息評(píng)估銷售和產(chǎn)品數(shù)量等，幫助企業(yè)進(jìn)行決策制定也是SAS解決方案的亮點(diǎn)。

SAS 9對(duì)于新客戶來講重新改寫了業(yè)務(wù)模式，全面利用了客戶的數(shù)據(jù)去交付信息和智能，從而在整個(gè)企業(yè)中影響日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的方方面面、覆蓋所有級(jí)別的員工并推動(dòng)企業(yè)的效率。對(duì)現(xiàn)有客戶，SAS 9將把客戶的智能動(dòng)作提高到新的水平，比以往任何時(shí)候更有效和更低成本的在整個(gè)企業(yè)中推動(dòng)數(shù)據(jù)的訪問。

《電子商務(wù)》：與市場機(jī)會(huì)聯(lián)系緊密的往往是與之成正比的競爭，目前，SAS最大的競爭對(duì)手是哪些，SAS如何應(yīng)對(duì)這些競爭？

龔仲寶：從市場上來講，與其它廠商和產(chǎn)品的競爭是比較現(xiàn)實(shí)的部分，但對(duì)于SAS來講，勝出的最主要因素還是體現(xiàn)在推廣BI正確理念的能力上。目前，在市場上還有一些誤導(dǎo)企業(yè)的概念，就是我之前談到的將IT基礎(chǔ)建設(shè)作為BI的全部價(jià)值。還有相當(dāng)一部分客戶對(duì)BI的認(rèn)識(shí)止于數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的階段。在這個(gè)前提下，我們要突破的就是引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)BI的真正意義和能為企業(yè)帶來的價(jià)值。從目前來看，BI市場的競爭也會(huì)日益走向提供智能能力的競爭。

《電子商務(wù)》：SAS進(jìn)入中國已經(jīng)有十幾年的歷史了，但在中國的發(fā)展遠(yuǎn)不如SAS在全球市場那么樂觀，自2000年開始，SAS提出了五年內(nèi)要將中國打造成亞洲最大的市場，這五年來SAS的發(fā)展是一個(gè)什么樣的過程，是否達(dá)到了預(yù)期？

龔仲寶：雖然SAS早在1989年就在中國建立了分支機(jī)構(gòu)，1999年建立中國公司，但自2000年前于中國的發(fā)展一直太大的突破，這主要是由于一方面SAS是全球最大的私有企業(yè)，步伐相對(duì)來講會(huì)稍微謹(jǐn)慎一些，另外一方面也是由于當(dāng)時(shí)中國的企業(yè)信息化程度的限制，還不適合一家BI公司有太大的動(dòng)作。

自2000以后，SAS提出了把中國市場作為五年內(nèi)發(fā)展的重要目標(biāo)，五年內(nèi)將SAS大中華區(qū)打造成SAS亞太區(qū)最大市場的目標(biāo)，這五年SAS對(duì)中國市場的投入更快更多，中國的企業(yè)用戶可以很快得到SAS全球非常成熟的技術(shù)和產(chǎn)品的幫助。這五年中保持了35%以上的持續(xù)增長。但是就目前來看，中國市場在整個(gè)亞太區(qū)市場的銷售額仍中處于第二位。這里面也有很多原因，一方面中國市場對(duì)于我們來說還是處于一個(gè)培育和引導(dǎo)的階段，另外我們跟一些客戶尤其是與大學(xué)的合作中，收入并不是第一位的。

《電子商務(wù)》：目前SAS的目標(biāo)客戶主要分布在哪些行業(yè)，這些行業(yè)的應(yīng)用程度是怎么樣的？對(duì)于這些原有客戶來講升級(jí)到SAS 9有哪些好處，這個(gè)過程是不是比較復(fù)雜？

龔仲寶：因?yàn)樵谛⌒推髽I(yè)里面，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，因此，目前SAS客戶群主要分布在排在前20位的金融和保險(xiǎn)業(yè)、海關(guān)、水利、鐵路以及制造業(yè)和零售業(yè)等。金融行業(yè)在這當(dāng)中是處于第一位的。

SAS 9為現(xiàn)有客戶提供了更多的貫穿于整個(gè)企業(yè)的商務(wù)智能能力，通過為決策者提供正確信息使決策制定流程比以前更簡便、更有效，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也更小。

至于升級(jí)方面，從現(xiàn)有SAS產(chǎn)品到SAS 9的移植確實(shí)比較復(fù)雜，但非常值得去做，它不僅可以增強(qiáng)客戶已經(jīng)擁有的能力，而且使他們能夠在企業(yè)中比較更輕松地利用其它SAS產(chǎn)品的應(yīng)用。

SAS的產(chǎn)品是拿來賣的

《電子商務(wù)》：對(duì)于SAS除了是最大的私有企業(yè)的特點(diǎn)之外，只租不售是其比較特別的地方，那這種方式對(duì)于中國市場來講是否適應(yīng)？

龔仲寶：事實(shí)上，這種關(guān)于SAS軟件只租不售的說法是非常不恰當(dāng)。大家都知道，企業(yè)對(duì)于軟件的投入主要分為兩個(gè)部分，一個(gè)是對(duì)于產(chǎn)品的購買，另外是對(duì)服務(wù)的持續(xù)投入。對(duì)于SAS的用戶來講，軟件的投入是與之后的服務(wù)費(fèi)用結(jié)合，并非是外界誤傳的租售。

《電子商務(wù)》：近幾年SAS在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上進(jìn)展非常快，您是否能給我們介紹一下這方面的情況？

龔仲寶：從2000年到現(xiàn)在我們一直致力于SAS中國團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，目前有兩支團(tuán)隊(duì)已是相當(dāng)成熟，一個(gè)是我們的技術(shù)支持和本地化開發(fā)隊(duì)伍，另外一個(gè)就是致力于客戶關(guān)系管理、客戶商務(wù)智能分析的銷售隊(duì)伍。過去10年，SAS中國的團(tuán)隊(duì)一直沒有超過100個(gè)員工，但是隨著SAS 9的推出和我們對(duì)中國市場越來越重視的程度，從今年開始這種局面會(huì)被打破。預(yù)計(jì)到三年之內(nèi)，SAS中國員工的數(shù)量會(huì)比現(xiàn)在超出三倍。

《電子商務(wù)》：我們知道SAS現(xiàn)在已經(jīng)跟畢博、德勤等咨詢公司建立了合作，那么在渠道與合作上，SAS下一步的重點(diǎn)是什么？

龔仲寶：渠道建設(shè)是接下來SAS的重要戰(zhàn)略之一。從目前看我們?cè)谇澜ㄔO(shè)和擴(kuò)展上沒有太大的問題，我們也希望能跟一些有實(shí)力的、有著行業(yè)豐富經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)集成商進(jìn)行合作。這些廠商會(huì)比較理解行業(yè)客戶的需求，可以將正確的知識(shí)和技能傳遞給客戶。另外，SAS給渠道的增值空間非常大，而且SAS本身的銷售跟渠道的關(guān)系也是非常緊密。

跟大學(xué)的合作也是我們今后的重要內(nèi)容，目前我們將SAS大學(xué)版的產(chǎn)品提供給一些大學(xué)，這些產(chǎn)品的價(jià)格非常低，我們的目的還是希望能建立市場，培養(yǎng)人才。另外，我們還會(huì)跟一些知名的大學(xué)聯(lián)合進(jìn)行一些研究和認(rèn)證的合作，目前在香港理工大學(xué)已經(jīng)有了關(guān)于SAS產(chǎn)品的學(xué)位設(shè)置。我們希望以后會(huì)跟國內(nèi)的大學(xué)也會(huì)有這方面的合作。