倉目開店，我的創業路荊棘叢生

蘇　琴　羽　飛

創業之初，她和丈夫有些盲目和不習“水”性，結果弄得焦頭爛額，不但沒有賺到錢，反而虧損了許多。不過夫妻倆沒有輕言放棄，始終堅信：風雨過后見彩虹。

我原是桂林市郊縣一家大型國有企業的工程師，工作悠閑、輕松、自在。丈夫也在這家企業做業務員，雖然忙碌，但待遇比較高。可是我和丈夫都是不安于現狀、充滿夢想的人，早些年，由于種種原因沒有勇氣扔掉“鐵飯碗”，直到2002年底，單位不景氣，我們才雙雙辭職，打算自己創業。那一年丈夫38歲，我37歲。

2003年春節過后，丈夫與人合伙開了一家小型機械加工廠。同年3月底，我的時裝店也開張了。

起初，我把開時裝店想得很簡單，因為有一個親戚在東莞開了一家服裝廠，答應給我供貨，并且可以先銷售后付款，這樣我就不需要多少啟動資金。當時，丈夫開廠已用去家里大部分積蓄，為此，我舍不得花錢，只是將門面簡單裝修了一番，便準備開張。誰知，這時，親戚的服裝卻不能到位，據說是工廠設計出了問題。我和丈夫只好匆匆趕去桂林服裝批發市場進貨。

記得那天是星期日，天上下著毛毛細雨，到底去不去進貨，丈夫很猶豫。我心里十分著急，過幾天就要開張了，卻還沒有找到貨源，所以我下決心無論如何都要去桂林一趟，至少可以了解一下行情。于是我坐上丈夫的摩托車冒雨前行。

3月底的桂林，寒風刺骨，就在快進入桂林市區時，為了讓車，加之雨天路滑，我和丈夫連人帶車一起摔倒在地，幸好速度慢，否則后果不堪設想。當我艱難地爬起來后，我以為我的膝蓋骨和手臂斷了，那種透過寒冷的痛真是直入心肺。我想叫、想哭，但我知道丈夫肯定已嚇壞了，所以我就咬牙忍住了。丈夫扶著我到一農舍坐下，檢查我的手臂和腳后知道沒有傷到骨頭。他勸我回去。我想放棄，卻又不甘心。于是我對丈夫說：休息一會再說。丈夫了解我的性格，不再說別的，去找農舍的主人要了一盆熱水。我們倆擦去了滿身的泥沙，相互鼓勵，騎上摩托車繼續前行。就這樣從風雨中我們進回了第一批貨。

由于時間倉促，20多平方米的店面，僅進了不到1萬元的貨就勉強開張了。開張第一個月，銷售額除去成本正好夠店面租金和員工的工資。之后盡管親戚的服裝陸續到位，但此時我手上已沒有多少周轉資金。我將全部希望寄托在親戚的服裝上，可沒想到對我打擊最大的卻正是這批服裝：三批貨，幾百件服裝，掛在店里兩個多月，僅賣出去一件！

我不知道問題出在哪里，只好向一些同行討教，并向顧客咨詢，這才明白：不同地方的人的穿著都有其各自的風格，這種風格盡管與時尚潮流合拍，也還會受當地的文化、環境、區域等因素的影響。像我們這樣的山區縣城，交通雖然方便，但人流量少，人群較固定，職員、學生是主要消費群體。服裝款式以職業、休閑為主導，而我親戚的服裝適合沿海大城市和出口，過于時尚、花俏，掛在店里很漂亮，也吸引許多顧客進來觀看，可就是無人購買。這樣的結果是店鋪連續三個月虧損。

這批買不出去貨最終只好如數退還給親戚，而店鋪還得繼續開下去。我只有一邊經營散貨，一邊尋找新的品牌。到了2004年8月，我看中了一種新的品牌休閑服飾，可苦于沒有資金加盟，只能做代銷。我向朋友借了一筆錢進貨，并交了押金。初秋，也許是學生開學的緣故，我進的秋裝銷售形勢較好，我感到很欣慰。

國慶過后我又進了一批秋裝，誰知這批服裝帶給了我的又是一次沉重的打擊。因該品牌是新成長起來的，對秋冬裝市場的認識有欠缺，款式、顏色、價位都不為市場接受，致使大部分經銷商經營不佳，貨品積壓嚴重。而我原本“底氣不足”，加之店鋪面積小，貨品雜亂，品牌形象差，因此，半個月無銷售額，使我“元氣”大傷。我急得像熱鍋上的螞蟻，不知所措，幾天時間瘦了一圈，還添了不少白發。

進入冬季后，秋裝只有以進價銷售，而此時我已無力支付店鋪租金和一些日常開支，口袋里只有不到10元的零用錢。丈夫面對我的困境同樣無能為力，因為他的加工廠處于創業起步階段，同樣需要大量資金投入運轉，況且他們的經營也很糟糕。我的心情就像當時的天氣一樣冷到了極點。我想就此放棄，可大量積壓的庫存服裝如何處理？我與丈夫商量，他勸我盡力維持，他認為如果能度過冬季，即使虧損，至少也積累了經驗，對服裝四季的經營有了一個完整的概念，這就是收獲。

在丈夫的鼓勵和我母親給的2萬元資金的支持下，我進了一批冬裝，因為我虧本虧怕了，沒敢把2萬元全部用于進貨，卻為此導致冬裝貨品不全，款式、大小碼不齊，顏色單調，銷售情況仍然沒有好轉。我沒有意識到這個問題，而是錯誤地認為是品牌服飾價位太高的緣故，就用手中的剩余資金進了一些雜牌的冬服，但因店面無品牌形象，服裝的銷售價格也就上不去，幾乎無利潤可言。

2005年元月，我所經營的品牌休閑服飾公司經過內部調整后，召開了第一次2005年春季訂貨會，他們力邀我參加。當時我是抱著看一看的想法去的，因為我已打定主意退出服裝行業，接二連三的失敗讓我認為自己不適合經營服裝。但在了解該公司的發展企劃和前景，觀看了該品牌春裝的樣品展示后，我又有些心動，于是主動找公司的專業營銷員進行溝通，他們在了解我的經營情況后，針對我的情況進行分析，指導我怎樣走出困境。在他們的鼓勵下，我和丈夫又決定正式加盟該品牌服飾公司，同時公司也為我提供了一些優惠條件。

2005年春節剛過，我和丈夫用籌集到的部分資金，將門面重新裝修、擴大，并進行“亮化”工程，充分體現該品牌亮麗清純的風格。首批鋪貨量是在公司的指導下確定的，陳列貨品以套裝為主，然后店內設置2004年秋裝特價區來吸引人氣，這樣整個店面就顯得亮麗、豐富多彩。由于春裝貨品齊全、款式新穎，店面品牌形象亮麗，銷售情況大有好轉。在銷售過程中，我發現自己搭配的套裝銷售特好，于是就根據服裝的特色，盡量以套裝陳列，這樣就提高了銷售額。同時周期性地推出一二種特價款來帶動人氣，對于不好銷售的款式進行重點陳列和介紹，吸引顧客注意。另外，對一些雜牌庫存服裝進行大甩賣，以收回積壓的資金。經過一個多月的春季銷售，我的資金周轉大有改善。

按說，春季是服裝銷售淡季，但我的服裝店此時迎來了自己的春天。我能“起死回生”，讓許多同行大吃一驚。雖然與縣城里的其他品牌專賣店相比，我的店還有很長一段距離，但我畢竟邁出了一大步。時裝店的前景如何，還不得而知，但我會繼續努力。

編后語：文中夫妻倆虧損經營的主要原因是：一、對行業陌生和缺乏經驗；二、沒有對市場進行充分調研，倉促開業；三、資金不足，沒有量“力“而行。不過，值得稱道的是他們努力實踐夢想的精神。