誰在催生“網商時代”

杜艷華

亞馬遜、eBay和阿里巴巴，雖然不屬于同一重量級，但隨便拎出一個，在電子商務企業界，都如雷貫耳。尤其在中國，它們被看作是未來電子商務企業的爭霸者。

如圖1所示，阿里巴巴、亞馬遜和eBay的經營模式各不相同。阿里巴巴利用互聯網發布企業信息，促進企業之間的交易，是典型的B2B模式;亞馬遜利用互聯網銷售包括圖書在內的各種商品，是典型的B2C模式；eBay則利用互聯網發布個人信息，促進個人之間的交易，是典型的C2C模式。

隨著全球范圍電子商務的飛速發展，電子商務也孕育出多種模式，其中B2B、B2C和C2C是三種主流模式，其營業額幾乎占據電子商務總體營業額的全部江山。這三種電子商務模式中，誰將成為“網商時代”最好的助產婆？下面從三者的營業額狀況、對于“網商時代”的貢獻以及經營風險三個方面予以分析。

營業額：B2B>B2C+C2C

電子商務發展10年間，營業額一直呈爆炸式增長，其中B2B模式的營業額在近幾年一直占據絕對優勢地位。據統計，1996年全球電子商務營業額為80億美元，而2004年為28500億美元。1999年到2004年，全球B2B營業狀況一直以強勁的勢頭攀升(參見圖2)。近年來，B2B模式一直占據電子商務總營業額的80%～90%，而且這一比例呈上升態勢。1999年和2000年，B2B分別占電子商務營業額的78%和83%，而2004年這一比例增長為87%。

資料來源：1.屈曉燕 電子商務需要整合商2004.4.3

2.國際數據中心

3.GartnerGroup

而且B2B模式更具市場潛力。從產業鏈角度來看，B2B模式可將產業鏈中所有環節的企業納入潛在市場，而B2C和C2C模式只能涉及產業鏈末端產品的銷售環節，所以B2B模式的可開拓市場規模遠大于B2C和C2C模式的可開拓市場規模。

B2B對“網商時代”的貢獻更大

由于B2B模式的客戶皆為企業，因此提高了電子商務的企業認知度，造就了一批網商。目前僅阿里巴巴一個網站就號稱擁有480萬個國內用戶，100萬個國外用戶。

B2C模式雖然培養了眾多網上購物的顧客，但顧客很難產生經商念頭，因此這種模式對于培養網商的作用甚微，對于“網商時代”的貢獻不大。

C2C模式擁有眾多買賣商品的個人客戶，包括一批零散的消費品零售商，但這些零售商的數量和規模都非常有限，最多是“網商時代”的潛力股。

B2B企業的目標就是催生“網商時代”。B2B企業的生存有賴于眾多網商的存在，有賴于企業對于網上經商的認可，因此B2B企業必然努力促進“網商時代”的早日來臨。而對B2C企業來說，只要有足夠的網上顧客就萬事大吉了，它們絕不希望同類B2C網商的出現。C2C企業只關心是否有足夠的個人到網上來交易，至于這些人是否能成為網商，它們并不關心。

由此可見，B2B模式企業必然是催生“網商時代”的主要貢獻者。

B2B的經營風險更低

采取三種模式的企業都有其經營特點，它們的盈利模式和競爭力也各不相同。

阿里巴巴等B2B企業的核心盈利模式是：作為溝通企業的中介，提供信息發布平臺，靠收取“會員費（將來肯定是中介費，俗稱抽水）”過活，只涉及信息流和資金流，幾乎不涉及物流配送，無需自己制作產品或者介紹相關企業，所有的資料都由客戶整理，屬自助式銷售。

亞馬遜等B2C企業在市場中的角色是賣家，提供實物商品，收入主要來自于出售商品所獲得的差價，不但涉及信息流和資金流，對物流也有較高的要求，往往要對產品進行分類并撰寫產品介紹。

B2B企業的盈利模式更加保險，屬于“旱澇保收”型，而B2C企業由于涉及實物交易，承擔了貨物積壓等更多的風險。因此，B2B比B2C模式企業的盈利性更好。例如，亞馬遜從創業到現在才剛剛盈利，而阿里巴巴自稱已經連續3年盈利。

C2C在盈利模式上同B2B非常相似，但不同的是C2C經營的對象是個人，B2B經營的對象是企業。從收費額度、經營復雜程度以及營銷成本來看，B2B的盈利模式要優于C2C。阿里巴巴針對企業的高層進行營銷即可，而eBay要針對個人進行營銷；阿里巴巴只需把企業的整體信息放于網站，而eBay要逐一對所有商品進行拍賣；阿里巴巴針對企業收取2～4萬元左右的費用，而eBay要根據商品件數收費。因此從盈利模式來看，B2B優于B2C和C2C。

B2B模式企業不存在同上游企業的競爭，也不同零售行業直接競爭。例如阿里巴巴的主要競爭方對手來自傳統中介、客戶以及同類的B2B企業。由于B2B企業是以互聯網為信息交流平臺，其在全球范圍方便快捷的信息傳遞功能是傳統中介所無法比擬的，這也是其對客戶具有議價能力的原因之所在。

B2C模式企業面對的競爭主要來自上游企業、下游顧客、替代性企業以及同類B2C企業。上游企業對于B2C企業具有一定的議價能力，但目前的買方市場弱化了此議價能力。B2C的最大威脅來自替代企業——實體零售企業。目前全球實體零售行業的競爭已經空前激烈，B2C企業面臨的競爭以及經營難度可想而知。

C2C企業沒有來自上游企業的競爭，但是同B2C企業一樣面臨來自零售行業的競爭。因此B2B相對B2C和C2C具有較強的競爭力。

B2B是催生未來

“網商時代”的主力

“網商時代”是指網上商業時代，就是把傳統的各種商業形態放到互聯網上來經營。比如網上項目推介、網上洽談業務、網上特許加盟以及網上商鋪等。“網商時代”的來臨是多種電子商務模式共同作用的結果。

從前面的分析可以看出，B2B相對于B2C和C2C模式來說，在營業額、競爭力和盈利模式三個方面都更具優勢。無疑，B2B模式是催生“網商時代”的主力軍。

然而這三種模式之間的互補關系要遠大于競爭關系，是你中有我，我中有你。阿里巴巴在2003年涉足C2C模式，亞馬遜則在1999年就開辟了C2C模式。另外，如果消費者去阿里巴巴網站購物就屬于B2C模式，而亞馬遜的商品賣給企業也就成了B2B模式。

值得注意的是，C2C對于“網商時代”的貢獻到底有多大尚是一個未知數。雖然C2C是個人對個人的電子商務模式，但作為賣家的個人中也有一些小規模零售商。這些小規模零售商將來很可能成為“網商”。果真如此，那么C2C模式對于催生“網商時代”的貢獻將大大增加。或者可以這樣說，B2B培養的是現實網商，而C2C培養的是潛在網商。未來的電子商務模式也很可能成為B2B和C2C相結合的電子商務模式。

（本文作者為新華信管理顧問有限公司研究員，此文僅代表作者個人觀點）