陳解群：讓意外商機變得心中有數

潘加欽

網絡營銷為雷銘公司的銷售增長插上了翅膀，為此，雷銘公司進一步加大了網絡推廣的力度，向國外拓展市場。

雖然目前公司60%的訂單來自網絡，但是陳解群坦言當時是“無心插柳”搭上了網絡營銷這趟快車。

陳解群所在的雷銘公司以技術開發見長，幾個股東的主要精力全都放在研發上，早期的銷售收入靠的是幫別的公司代工。公司非常希望建立自己的渠道和終端客戶群，于是，這個重擔就落到陳解群身上。

去年6月，陳解群上網搜索行業信息，瀏覽到阿里巴巴網站，就注冊了一個不付費的普通會員。當時也沒有特別在意，陳回憶說：“后來就忘了。”但沒過幾天，就有3個電話打來詢問產品。第一個從網絡上尋跡而來的客戶是一家外貿公司，雖然只買了5個太陽能手表作為樣品就沒有進一步聯系，但陳解群深受鼓舞：“網絡至少會讓更多的人知道我們公司。”

又過了3個月，陳解群從網絡上接了一個比較大的訂單，總金額為20多萬元。一個廣州客戶訂購了一批光動能手表作為國慶節期間的促銷品。陳解群與客戶通了幾次電話，寄出樣品后，對方很滿意，順利地簽下了合同，而且一次性把全部貨款打到公司的賬號里。陳解群做夢也沒有想到成交會這么輕松。“這是我們做生意以來第一次碰到這樣痛快的事。”不僅如此，這位客戶還幫陳解群介紹了另一位客戶，大家至今還保持著良好的合作關系。

陳解群在這個單子上嘗到甜頭后，就馬上向公司申請在阿里巴巴注冊為誠信通會員。

電子商務不僅讓陳解群找到了國內客戶，也讓國外買家自動找上門來。今年元旦前，陳解群從網絡上接到了第一個外貿訂單，金額高達220萬元。陳解群說，整個接單過程一波三折，頗為“驚險”。

當時，陳解群從阿里巴巴的郵箱中收到一封英文郵件，自己看不懂，另外公司還沒有直接做過出口的單子。她請人翻譯后與對方取得聯系，對方訂了些樣品后，一周過去了，沒消息；一個月過去了，兩個月過去了，也沒消息。她心里想，這個客戶沒戲了。可是就在2月6日，即正月初一前幾天，她突然接到一個電話，被告知有個客戶要求來工廠參觀一下，見了面才知道，此人就是上次那個訂了樣品的外貿客戶。她把老總叫來，陪同客戶參觀了生產線。客戶看了很滿意，表示“先訂一些試銷一下”。當場訂了一個貨柜，共3萬多只手表。但雷銘公司沒有出口權，只能通過一家外貿公司走單。期間，為了防止意外或受騙，陳解群小心翼翼地要求對方先付50%的訂金，同時款到發貨。經過溝通，客戶答應了。

與這個外貿客戶只見過一次面，就順利成交這么一個大單，陳解群認為雖然有幸運的成份，但主要還應歸功于“實力和誠信”。首先，公司的產品過硬，這是實力；其次，講誠信，幾次溝通，雙方都把彼此顧慮的問題說得很明白，因此才能相互信任。

陳解群說，網絡營銷確實為公司的銷售增長插上了翅膀。去年公司的銷售額為2000萬元，今年的目標是6000萬元。陳解群進一步加大了網絡推廣的力度，除了續約成為阿里巴巴的付費會員，并且在阿里巴巴網站進行“關鍵詞搜索排名”競價，“一個月只需300元，挺劃算的”。此外，公司還購買了另一個電子商務網站慧聰網的服務。目前，陳解群的銷售部指定專人負責處理網絡上的詢盤，一收到客戶的留言與郵件就通過電話溝通。

陳解群帶領的銷售部下一步的重點是開拓國際市場，為此，網絡是陳解群特別倚重的信息平臺。她說:“電子商務，公司只需用很小的一筆開支就能開拓全國甚至全球的市場。”雖然國外的訂單目前所占的比例并不大，但每個訂單的成交額都相當可觀，而且客戶的忠誠度高。

電子商務讓陳解群獲益匪淺，但她也提醒新網商：“不能完全依賴客戶自己找上門，一定要主動出擊。”陳解群目前正忙著做兩件事：充實銷售部力量，發展區域代理商。