花旗銀行的中小企業(yè)營銷策略

丁建平

根據(jù)年營業(yè)額大小，花旗將中小企業(yè)細分為以下四類。第一類，即年營業(yè)額小于200萬美元的客戶，將其定義為“小小企業(yè)”。第二類，即年營業(yè)額大于200萬美元、小于等于500萬美元的客戶，稱為“小型企業(yè)”。第三類，即年營業(yè)額大于500萬美元、小于2500萬美元的客戶，稱為“中型企業(yè)”。第四類，即年營業(yè)額大于2500萬美元、但小于5000萬美元的客戶，稱為“企業(yè)”。而年營業(yè)額大于等于5000萬美元的客戶就進入“公司銀行”服務的行列，由專業(yè)部門按照特定的市場營銷方式和業(yè)務處理程序來服務。

花旗專責中小企業(yè)市場的職能部門叫“花旗工商財務部”，其全球品牌稱為CitiBusiness。截止2004年12月初花旗在全球共有為中小企業(yè)服務的員工約1600人，管理著共計33978個“活躍”中小企業(yè)賬戶。2004年花旗銀行中小企業(yè)客戶的利潤貢獻，平均占到所在國家公司銀行業(yè)務利潤的四分之一。

花旗基于自身特點，充分利用其各種優(yōu)勢，具有一個完整的中小企業(yè)策略，從客戶定位、產(chǎn)品到市場營銷，從中后臺支撐運營到獨立風險控制。本文在匯合各種零散資料的基礎上，試圖模擬和推論花旗的中小企業(yè)營銷

產(chǎn)品

花旗針對中小企業(yè)市場推出的產(chǎn)品十分簡約。CitiBusiness為中小企業(yè)提供的產(chǎn)品線僅四大類，分別為資金管理、貿(mào)易銀行服務、財務投資產(chǎn)品和資產(chǎn)融資(詳見下表)。與此同時，CitiBusiness還可為中小企業(yè)提供若干服務，包括CitiService服務、文件交收服務、CitiFax服務和網(wǎng)上銀行服務。

在具體操作上，花旗充分體現(xiàn)其服務的人性化。例如，針對中小企業(yè)急需交易便利性的特點，其專設的中小企業(yè)網(wǎng)站便有一張“交易截數(shù)時間表”，詳細介紹不同類型賬戶之間、不同貨幣之間、不同地區(qū)之間轉(zhuǎn)賬交易的截止交易時間，以方便客戶準確掌握資金調(diào)撥安排。……