我們都在編織夢想

柯　丹

艱難歷程

王松奇：從2002年2月26日你們與南充市商業銀行簽署《南充市商業銀行引進國際資本案委托合同書》到2005年7月8日正式參股，歷時三年零四個月，相對于南充商行的引資計劃和最后結果，過程是不是太過漫長?

郝明瑋：單從結果看，這個過程的確很長，但放到我們國家的銀行體制改革大背景下，我們認為這應該是我們為改革必須付出的時間代價。

比如說，早在2002年3月7日就有兩家美國銀行愿意投資南充市商業銀行，條件是一次性投入資本金額不得低于3000萬美元。但是根據銀監會的規定，單獨外資不得超過20％，合股外資不得超過25％，相對于南充商行1.007億元人民幣的注冊資本，這個數目就超過監管標準。客觀地講，境外戰略投資者對進入中國的熱情非常高，但基本上集中于像北京、上海等中心城市和沿海發達地區，資金盤子都比較大。像南充商行這種情況，地理位置比較偏僻，資本吸納能力較弱，要找到匹配的境外戰略投資者，困難非常大，這也是我國中小銀行發展的一個瓶頸，和國內目前中小企業融資困難是一個道理。

馬天驕：的確如此，自從2002年簽署協議后，我們花了很大的精力準備基礎資料，對南充商行的情況進行優劣勢分析，針對國外投資者的偏好進行修正，我們可以發現投資人關注銀行的哪些東西，一般最大的劣勢是地理位置上的劣勢，那如何來克服它在地理位置上的劣勢?我們就強調它的股權結構分散，資產質量良好，沒有歷史包袱，因為地理位置不好，所以投資者的人股成本低，就是從各個方面來克服地理位置上的劣勢。進而發掘它的優勢，我們想總會有人對它感興趣，不可能大家一窩蜂都往沿海地區跑。然后就開始接觸大量的國外投資者，先是通過Email、電話聯系，達成初步意向就上門拜訪，當面介紹。幾乎和每一個可能的國際投資者都聯系了，南充商行的情況的確很難，它不是北京、上海，也不是寧波，外國的投資者往往會首先問我兩個問題：南充在中國的哪個地方?我們去那里干什么?符合條件又感興趣的投資者實在太難找了。

最初我們通過各種渠道與匯豐、花旗、德意志銀行等國際知名金融機構接觸，但他們對這種小銀行根本不感興趣，然后我們就轉而去找資本量與其比較匹配的，如美國的一些社區銀行，但他們沒有國際戰略，即使要進軍中國市場，首選也是北京上海，說我們去南充干什么?后來我們就找香港和新加坡的銀行，大概接觸過七八家，其中東亞銀行還比較感興趣，派人去南充考察，但是最后還是放棄了。后來我們分析，香港銀行的長處在零售業務上，所以最需要網點，如果在成都，還可以輻射到很多地方，在南充就達不到這個效果。

求同存異

王松奇：作為四川南充市商業銀行國際引資的投資顧問，你覺得這次引資成功的決定因素有哪些?你們是如何從最初的分歧走向認同的?

馬天驕：當時有兩個問題分歧比較大：第一個是對南充商行所處經濟圈的判斷上的差異，德方認為南充地處偏僻，金融的輻射能力很弱。第二個是雙方在法律框架、價值觀念、文化等方面的差異。這些差異需要我們投資顧問公司去溝通和協調。

郝明瑋：我認為最大的契機，也是最大的難點是戰略性的契合，這個難點一旦沒有突破，德國人在中國的投資就沒有意義。其他的問題我們認為都是技術層面上的問題，完全可以通過不斷地溝通得以解決，比如文化的沖突、法律框架的差異等。但是戰略問題就不同，必須首先解決。

在戰略問題上，就有一個很好的契機，如果說成功的決定因素，我認為是我們發掘到這個契機并成功地延伸到實質性領域。DEG是德國復興信貸銀行集團旗下的子公司，其公司戰略必然帶有母公司的烙印，而我們知道，德國復興信貸銀行集團是一家致力于為發展中國家的民營經濟提供幫助和服務的金融機構，強調投資一定要在涉及到發展中國家發展最重要的部分進行投資，強調投資區域銀行。南充市商業銀行地處西部經濟圈，是一家獨立的區域銀行，其服務對象主要是中小企業民營經濟，未來的發展定位也集中在為民營經濟提供金融支持。雙方在這個問題上是高度一致的。并且，DEG投資南充市商業銀行若能成功，德國國家復興信貸銀行集團將真正進入到了中國的金融行業，必然獲得中國政府金融監管當局另眼相待，國際金融對比格局將發生變化，這也是德方的一個戰略意圖，與南充商行的戰略也是交匯在一起的。

王松奇：在2005年《銀行家》研究中心推出的中國商業銀行競爭力排名中，南充市商業銀行排在西部經濟區城市商業銀行綜合競爭力第三位，僅次于西安和攀枝花，非常不錯。

郝明瑋：這就是契機向實質性領域延伸的結果。在德方進入南充的兩年時間里，雙方不斷地談判協調，在共識的基礎上，在尊重文化差異的基礎上，對許多管理層面帶有共性的問題以出問題單的形式進行整改，向合作兩方的“共識”靠攏。在這個過程中，南充商行在不斷地成長，南充商行的團隊也在進步，所以才會在競爭力排名中獲得這么好的成績，德方也在交流中更加了解中國的金融環境和金融市場，我相信這對雙方未來的進一步合作創造了很好的條件。

為了夢想

王松奇：從我的角度來看這個項目，南充市商業銀行與DEG從不匹配到最終的合作成功，似乎也有一些感性的因素，你認為是什么把雙方維系在一起？

郝明瑋：有人說過，一個沒有夢想的民族是沒有未來的民族。我相信在這個項目成功以前，大多數人都很難把南充市商業銀行與DEG聯系在一起，但是最終他們走到一起了，正如我們今天坐在這里。我覺得南充商行能與DEG的合作，我們今天能坐在這里討論這個問題，都是因為我們是有夢想的人。

南充商行的夢想是做強做大，DEG的夢想是進入中國市場，而我們的夢想是通過我們的努力能夠促進西部經濟體的健康快速發展，為西部區域經濟搭建一個與各種社會資源對話的平臺，建設便捷的資金、技術、人才、管理經驗等西部稀缺資源的引進渠道。

我們三方的夢想匯聚在一起，才有了這個項目的成功。我相信今后這樣的成功運作會越來越多，因為我們的企業家中有不少都是夢想家，我們的市場也越來越向著夢想家樂園的方向轉化，從根本上講，是由于我們的民族是一個從不缺乏夢想的民族。