“貼身保健醫(yī)生”——一貼熱

獨(dú)具慧眼 新商機(jī)不容錯(cuò)過

代理“一貼熱”完全是一次意外收獲。在此之前，莊炳林還在經(jīng)營一家小醫(yī)藥公司，但醫(yī)藥市場競爭劇烈，價(jià)格越來越透明，利潤也走低。

2004年冬天的一個(gè)周末，莊炳林到藥店去拜訪客戶，看到一個(gè)日本客人，來購買一個(gè)片狀的貼劑，但是藥店沒有，日本客人感到很失望。莊炳林覺得很奇怪：藥房這么大，貼劑品種二三十個(gè)，怎么沒有這種產(chǎn)品？出于好奇莊炳林上前和他攀談起來，日本客人介紹說，這是一種對風(fēng)濕、類風(fēng)濕、畏寒不適、四肢發(fā)涼、傷處遇寒疼痛等患者有很大作用的冬季隨身保健取暖用品，叫做“一貼熱”。它的發(fā)熱溫度最高63℃，平均53℃，且持續(xù)時(shí)間有12-20個(gè)小時(shí)。聽他介紹得這么神奇，莊炳林拿過來仔細(xì)端詳，它薄如紙、輕如棉、柔軟而富有彈性。日本客人又說，他這種產(chǎn)品是從日本帶來的，日本國內(nèi)很暢銷這種產(chǎn)品，特別受鐘愛時(shí)尚的年輕人以及老年人的青睞，可惜這里沒有人生產(chǎn)，他找了很多家商場和藥房也沒有。言者無意，聽者有心，莊炳林向日本客人要了產(chǎn)品包裝，興沖沖的回家去了。

考慮了很久，莊炳林確信自己找到了一個(gè)讓自己財(cái)源滾滾的產(chǎn)品，決定做這個(gè)生意。

商機(jī)如白駒過隙，一閃即逝。說做就做，莊炳林找到了在中大教日語的朋友，請他幫忙聯(lián)系日本廠家，了解到產(chǎn)品是根據(jù)中醫(yī) “通則不痛，痛則不通”理論所做，而暖之貼的持續(xù)放熱可以促進(jìn)人體微循環(huán)進(jìn)入良性循環(huán)狀態(tài)，恢復(fù)正常的生理機(jī)能。在消除疼痛的同時(shí)，又起到保暖的功效。

莊炳林又對市場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“一貼熱”有一系列產(chǎn)品：粘著型、鞋用型、攜帶型、襪用型、腰用型等多個(gè)品種，而它的消費(fèi)群體相當(dāng)?shù)木薮螅瑤缀跄信仙俣歼m宜，天氣冷，保健取暖，誰不要？適合銷售的地區(qū)也廣，尤其是冰天雪地的北方地區(qū)。如此好的市場，如此出眾的產(chǎn)品，莊炳林要求做產(chǎn)品的中國地區(qū)總代理，幾經(jīng)周折之后，他終于拿下了“一貼熱”的中國代理權(quán)，并成立了廣州市成林化工有限公司。

適銷對路 一貼熱火爆熱銷

很快，第一批人民幣150萬的貨發(fā)到了。莊炳林為了把“一貼熱”迅速推向市場，結(jié)合了產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，經(jīng)多方考慮之后決定，針對不同的消費(fèi)群體，選擇最為有效的渠道。

“一貼熱”系列產(chǎn)品融入了現(xiàn)代時(shí)尚意識，它全新的設(shè)計(jì)理念“一貼一撕、一片溫暖”，使“一貼熱”的消費(fèi)者不僅僅局限于熱愛時(shí)尚的年輕一族，而且更適合于各種年齡段的人佩戴。而商場則集合了時(shí)尚購物，消費(fèi)群體集中的特點(diǎn)，十分適合”一貼熱“的銷售。莊炳林便選擇了兩家在本地較有影響力的超市，以較低的價(jià)格讓他們做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，并承諾產(chǎn)品無效退款，超市爽快的答應(yīng)了進(jìn)貨，并在每周商品推介冊上進(jìn)行了重點(diǎn)宣傳。莊炳林則配合超市在大門口派駐經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的促銷員派發(fā)宣傳單、并擺放展板，又做現(xiàn)場演示促銷，由于產(chǎn)品新穎獨(dú)特、實(shí)用性強(qiáng)、攜帶方便，顧客紛紛購買，不到一個(gè)星期，原來鋪的貨都已售完，兩個(gè)超市都打電話過來要求再進(jìn)貨……

針對“一貼熱”對風(fēng)濕類風(fēng)濕、畏寒不適，四肢發(fā)涼，傷處遇寒疼痛等患者的保健功能，決定了其在專業(yè)性較強(qiáng)的藥品渠道亦有精彩的表現(xiàn)。莊炳林利用原有渠道資源，在醫(yī)品市場進(jìn)行了鋪貨，功效顯著，受到了許多新老客戶的歡迎，就這樣把藥品市場又打開了。后來，莊炳林每次剛剛拿到貨，就被各大藥店搶購一空，很多訂不上貨的客戶甚至天天打電話央求給他們再發(fā)貨。

在產(chǎn)品正常鋪貨之后，莊炳林意識到廣告宣傳對“一貼熱”的消費(fèi)者影響力的重要性，他根據(jù)自己從事營銷工作多年的經(jīng)驗(yàn)，請專業(yè)的廣告公司根據(jù)“一貼熱”的特點(diǎn)，隨身攜帶一貼即熱，立即見效，此外還設(shè)計(jì)了新穎的POP畫頁，并且，組織業(yè)務(wù)員在節(jié)假日對重點(diǎn)的超市、藥店、設(shè)點(diǎn)促銷，發(fā)宣傳單作現(xiàn)場展示，并要求每個(gè)經(jīng)銷商門口擺出“一貼熱“的展板。經(jīng)過一個(gè)多月的宣傳，許多年輕人為了在冷天里依然有風(fēng)度，而紛紛購買；中老年消費(fèi)者更為了解決保暖、保健問題，也紛紛選擇“一貼熱”。

精心部署 代理加盟紛至沓來

一時(shí)間，“一貼熱”在市場聲名鵲起，獲得了消費(fèi)者的好評。莊炳林信心十足，為了更快地把“一貼熱”推廣，開始制定了詳細(xì)的全國市場拓展招商計(jì)劃。

湖南的陳先生到廣州出差，偶爾看到了“一貼熱”促銷熱銷的場面，連續(xù)在超市考察了3天，看到每天銷量都很好，他打通了公司的電話，了解到“一貼熱”正在招商的事。陳先生第二天就趕到總部辦理了長沙市級代理手續(xù)。帶著資料回到了家，依照公司的營銷方案，招聘了3個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)培訓(xùn)后，3個(gè)業(yè)務(wù)員都派往人流量極大的大菜市場，現(xiàn)場向來往的人們展示、宣傳“一貼熱”。因?yàn)橘I菜的以家庭主婦居多，她們追求物美價(jià)廉，故對于“一貼熱”的出現(xiàn)，除了好奇之外，更多的是對其保暖功能的認(rèn)可，媽媽給兒子買，妻子買給丈夫，女朋友給男朋友買。由于產(chǎn)品質(zhì)量好，重復(fù)購買者開始增多，銷量就這樣快速攀升起來。不到一個(gè)月，陳先生就進(jìn)了兩次貨，銷售額就有5萬元，除了成本，陳先生賺了凈利潤3萬多元……

河南省的王先生自從取得河南省的代理權(quán)之后，從當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際出發(fā)，除了進(jìn)超市和藥店之外，又另辟蹊徑，每個(gè)周末派業(yè)務(wù)員攜帶一定量的產(chǎn)品和宣傳畫冊到居民小區(qū)，向居民介紹冬季保暖的知識，開展關(guān)于一些風(fēng)濕、畏寒癥等老年人病的專題講座。“溝通由心開始”，很快業(yè)務(wù)員就和人們打成一片，把“一貼熱”送進(jìn)了小區(qū)。看著越來越火紅的取暖保健生意，王先生開心地笑了，有人問他，究竟賺了多少錢，他不答，但他卻給莊炳林又是寫感謝信，又是寄土特產(chǎn)。

對于代理商們的感謝，莊炳林很平靜，他說：“我們希望給別人的是一份成功的事業(yè)，而且是一份能帶來財(cái)富的事業(yè)。”

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