營銷，同樣需要順勢而為

任何事物都有其運行的規則，這種規則在指給我們路徑的同時，在某種程度上也限制了我們的行為。這種規則就是勢，它要求我們遵循它的未來走向去處理事物，當違背了這個方向的時候，你會感到處處掣肘、舉步維艱。營銷的勢是什么?簡言之，就是未來的市場發展趨勢，就是消費者需求的變化方向。這個勢是營銷的方向之所在，企業的一切行為都基于對營銷大勢的判斷，順應勢的轉換、不斷調整營銷戰術的企業方能永立潮頭。術隨勢轉，方能動轉不息。

當七十年代日本車橫掃美國市場時，是由于以豐田為代表的日本企業把握住了汽車行業的脈搏——輕型省油的車會受到越來越多人的青睞：當三星全面轉型數碼領域時，除了賭的成分外，更多的是李健熙堅信數碼將主導電子領域的未來，當和黃全球收購3G牌照，華為投巨資研制3G技術時，李嘉誠和任正非是基于他們對未來通訊領域發展方向的相同預測……

這些企業成功的基點都是在抉擇的關頭對市場態勢做出準確把握，并以此確立了適合自身的正確戰略。如果對勢的判斷錯了，從開始就輸了對手一招。那么，又如何正確把握大勢呢?

要從三個方面考慮；對未來行業發展趨勢的預測，對競爭對手市場反應的判斷：對消費者需求心理變化的把握。其中尤為重要的是對消費者需求心理變化的把握，這個緯度直接影響另外兩個緯度的變化。

上世紀九十年代中期，長虹成為彩電業的霸主正是基于以上三方面的判斷：彩電業未來將是低毛利的產業，降價勢在必行，當時在國內市場占據主導地位的國外品牌，為了追求高利潤和高價形象在短期內不會降價：彩電成為我國居民包括部分農村居民的生活必需品。對市場大勢的準確研判，使當時的彩電市場成了長虹的江湖。

但可惜的是，長虹止步于它曾經的輝煌。當跟不上市場的發展、局勢的變遷時，它的隕落是必然的結果。長虹最大的失誤是對消費者需求心理變化感知的鈍化：消費者追求差異化的時候仍是大規模、批量化生產而導致庫存積壓：款式成為消費者購買的重要考量因素時，仍是老機型、舊外觀，低產品更新率，當跟上潮流、追求時尚也成為農村市場的需求特征時，她仍然一如既往地留戀于低價產品……這一系列的失誤將長虹一步步引離市場大勢。

要對消費者需求有準確把握，就要從兩個層面上人手，一是迎合需求，二是激發和挖掘潛在需求。需求是不可能被無中生有地創造出來的。那些所謂的創造了需求的產品，實際上是把消費者的潛在需求提前釋放出來。站在這個角度理解，我們認為從消費者行為變化入手，對需求心理變化進行研究和把握，是對市場大勢研判的重要手段。

對三、四級市場的爭奪將是未來一段時間內市場的勢，企業要順應這個勢，就要了解三，四級市場消費者的所思、所想、所做。同時，要認清三，四級市場自身的兩個勢，一是市場容量將快速持續擴大，在一，二級市場日趨成熟的情況下，三，四級市場的潛力值得企業深入挖掘，二是三、四級市場對潮流性，時尚性的需求將增加，那種認為三，四級市場就是低端，低質、過時產品樂園的想法，將受到沉重的打擊。認清了這一點，三、四級市場才有可能成為企業的下一個制勝平臺。