另一只眼看中國移動

作為中國最大的移動通訊商，移動在中國市場占據了絕對的優勢。更神奇的是，移動在賺取壟斷利潤的同時，在顧客心中的形象不僅未受到削弱，反而得到了加強。是什么創造了這一商界奇跡?國家扶持和資金優勢固然是其取勝的因素，但造就這一商界奇跡的，遠不止這些。

完美定位 市場備足后勁

在移動剛起步的時候，手機對平民來說是奢侈品，屬“貴族消費”。這一消費群體具有消費量大，消費要求高的特征。移動本著務實靈活的市場策略，在這個群體中做足了文章，這便是今天“全球通”的雛形。

進入20世紀90年代中期，移動在中國市場上新增了一個強勁的競爭對手——中國聯通。中國聯通以資費低的優勢搶走了一大批客戶。其構成基本以城市的中上層消費者為主，具有“消費額小，數量多”的特征，而全球通顯然未能迎合這一群體的需要。為了與聯通爭奪這一“肥肉”，移動先推出了“信號好，免月租”的“神州行“；不久，以學生為代表的新一代消費群體誕生，移動推出了“動感地帶”這一為青少年度身訂造的品牌，在一年內風靡全國，搶占了龐大的學生市場；隨著手機普及率不斷飆升，為了搶奪城市中下層消費者，移動又及時推出了“神州大眾卡”，通過包來電。按區域計費等措施，來迎合“流動性差、消費量低”這一消費群體，從而占據市場。

不同的品牌在相應市場都占據著主動，移動透過品牌已將觸角漸漸延伸到了中國移動通訊市場的各個消費層，為日后占據市場打下了堅實的基礎。同時，統一的宣傳策略，為移動建立品牌形象也立下了汗馬功勞。多重保障 鎖定目標客戶

品牌樹立起來了，用戶群體多了。如何保持客戶的穩定性，成為移動在占據市場后必須面對的問題。

●防止客戶在品牌內的頻繁跳動 移動四大品牌對準的是不同層次的消費群體，但怎樣防止高消費的人鉆低消費品牌的空子呢?此時，預存話費已經不足以解決這一問題。除了加強客戶對號碼的依賴性外，移動設置了品牌間進入壁壘。

比方，只有全球通可以國際漫游，這就讓經常出國的客戶別無選擇；大眾卡漫游有限制，這就讓經常出差的客戶不愿使用大眾卡，而只能選擇資費相對較高的其他品牌；動感地帶必選的短信套餐，會讓那些短信量低的客戶不愿涉足神州行的資費較高，這就讓那些頻繁使用手機的客戶望洋興嘆。

各種品牌間定位的明顯區隔，防止了客戶頻繁切換不同品牌之事的發生。因此，移動品牌既得以穩定，又能夠賺取更多利潤。

●防止客戶流向其他競爭商 如果說客戶在品牌間切換，只是錢從一個口袋流向另一個口袋，那么客戶流向其他運營商，則是錢從一個人的手里流到另一個人的手里了。移動在這方面的策略堪稱經典。預存話費，送話費 (分期贈送)，這至少在一段時期內穩定了客戶的數量。在這一期間，客戶隨著使用手機頻率的提高，漸漸會對號碼產生依賴性，從而增加客戶對企業的忠誠度，這是其一。其二，設置網內網外價格差。移動網內通話費低于網外通話費，這容易造成非移動網內用戶事實上的孤立，這點在動感地帶用戶群上表現最為明顯，客戶想換網需“三思而后行”。

●完善的后勤配套服務 世界成功學大師陳安之說過：顧客買的不僅是你的產品，還有你的服務。移動強大的后勤配套服務在業界是有目共睹的。除了“1860”，移動還對全球通客戶提供了更多額外的服務，如購機票、送音樂會門票等人性化服務，從而加深客戶的認同感。