編讀往來

銷售淡季應該拓展新渠道

讀者來信

我是一家生產純凈水的地方性小廠的銷售科長，眼看純凈水的銷售旺季就要過去了，我希望下半年我們公司銷售淡季不淡，年終給老板一個滿意的交代。因此來信向《銷售與市場》的編輯老師和有關專家請教，我下半年該怎么做?

——蘇州 李光偉

專家解答

一般來說，淡季抓管理，旺季抓銷售，但也不盡然。就純凈水市場來說，消費者需求基本上沒有淡季和旺季之分，關鍵是你根據企業的情況，決定做哪一個細分市場。作為一家地方性小廠，我們有以下建議：

1．從8月到12月，雖然純凈水銷售的正常渠道，例如超市、批發市場、零售店、攤點進入淡季出現了萎縮，但熬過了夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的旺季，人們在洗浴、桑拿以后，往往會感到口渴，而人在口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁，而是水!如果貴公司成立洗浴桑拿推廣小組，專門進行洗浴中心、桑拿中心的鋪貨及渠道推廣和維護工作，相信通過一系列的特殊渠道推廣。淡季的銷售可以上升。而且也會提高消費者來年的指名購買率。

2．開發桶裝水配合瓶裝水銷售。據我們調查，蘇州的家用和辦公用桶裝水市場的空間是很大的。家用和辦公用桶裝水基本上沒有淡季和旺季之分。如果貴公司開發桶裝水，加配套的上門服務，相信在銷售上會有大幅度的提升，而且還樹立起了貴公司地方性品牌的良好形象。

業務員如何進行有效的時問管理

讀者來信

我是一家飲料企業在江蘇分公司的業務人員，由于客戶數量龐雜，地點分散，每天用于走訪客戶的時間非常有限，效率極低。現在已經進入飲料銷售的旺季，走市場、訪客戶的力度又要加大，我該如何安排并不寬裕的時間呢?

——南京 劉 軍

專家解答

業務人員深入市場，要有很多工作要做。如制定客戶開發計劃、深入市場拜訪客戶，解決現場問題、跟進訂單并做好訂單協調、催收貨款．填寫各種銷售和市場報表、差旅時間、個人事務、參加各種會議及其他事情等。這么多的工作要做，業務人員如何合理利用時間是很重要的。在時間分配上，業務人員可以遵循以下三個方面的內容：

第一，多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。深入市場可以多了解市場信息，同渠道成員多接觸，協助分銷商和零售終端分析問題，解決問題。

第二，取消不必要的報表，減少工作量。信息對企業是很重要的，各種報表是企業收集信息的一個主要渠道。企業應該根據實際需要，制定好需要的幾個關鍵表格，如日報表、月報表、競品信息報表等。在設計表格方面，在保證基本信息量的前提下，要力求表格設計簡單明了，方便填寫。接下來更重要的是信息傳遞和處理要及時有效，銷售部門和市場部門應該充分分析和利用信息，根據情況及時調整銷售策略，更好地指導銷售。

第三，規范業務人員的客戶拜訪行為，以便充分合理利用時間，同時可以提高業務人員的技能。業務人員在市場拜訪時一般要做到“四定”原則。合理分配和利用每天的時間。首先。要定路線。計劃好每天的拜訪路線，熟悉這條路線上的門店數量和門店類型。其次，要定交通工具，以方便和節約費用為原則。最后是定時和定點，這要根據路線和交通工具來綜合考慮，要根據門店類型決定在這個門店停留的時間，還要考慮從這個門店到達下一個門店路上所需要的時間，以便做到定時和定點的要求。