什么顧客在光臨我們的門店（下）

顧客流動方向

由于便利店對于區(qū)位的高度要求，我們再來回憶一下上次出現(xiàn)的該便利店地形圖——假設(shè)該便利店店長將針對各種方向上的客流情況進(jìn)行調(diào)研：

說明：根據(jù)該家門店的地理位置和周邊的交通情況，將顧客來源方向分為四類：由南向北、由北向南、由西向東、跟大廈有關(guān)等四個流向。

由表l可以看出，由南向北的人流占絕對優(yōu)勢，為52.5%；其次為由北向南的人流，占27.6％。一般而言，一條道路兩側(cè)的人流不會同樣多，并且一天的不同時段人流也會發(fā)生變化。便利店在選址時，要選擇在人流多的一側(cè)。根據(jù)我觀察，在路對側(cè)的人很少會穿過馬路，來便利店購物。

由南向北的人流可再進(jìn)一步細(xì)分：其一，購物后又返回到XX二路方向；其二，購物后沿YY南路北上；其三，購物后向西進(jìn)入ZZZ路；其中以前兩者為主。根據(jù)此流向特點，如果該家便利店的位置由EE大廈的東北角南移到東南角，并把出口直接面向交通主干道XX二路，這樣調(diào)整后的便利店就位于十字路口，兩面臨街，這樣調(diào)整后的區(qū)位是一種最優(yōu)區(qū)位。

不過，EE大廈的第一層的東南角已被其他底商所占據(jù)，可能屬于區(qū)位的不可得，便利店在選址時往往遇到這種情況。

在遇到區(qū)位不可得時，零售商有幾種可選的做法：(1)放棄在這個位置開店計劃；(2)跟先占據(jù)者進(jìn)行談判，爭取獲得最優(yōu)區(qū)位；(3)在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個位置。值得注意的是，對后兩種做法要綜合比較成本和收益，因為往往會“差之毫厘，失之千里”。

姚城：如果可以以較小的代價換取最佳區(qū)位，當(dāng)然是比較理想——不能選擇最佳區(qū)位，可能造成顧客數(shù)不足，而影響銷售。那么在區(qū)位不變時，從具體運(yùn)營角度，我們應(yīng)做些什么?

1．贏取固定顧客，爭取顧客的重復(fù)購買。一般通過有差異化的自制食品和更細(xì)致的顧客服務(wù)來贏取更多的固定顧客，7一11是這方面的高手。

2．店鋪標(biāo)志更加明顯，夜間務(wù)必保證店招燈的明亮，以吸引較多的顧客的注意力，增加新顧客的機(jī)會。

3．高峰點銷售最大化：由于銷售集中在三個高峰點的人數(shù)是整體的25％，因此如何在高峰點銷售最大化是關(guān)鍵。運(yùn)營關(guān)鍵是：保證三個高峰點商品數(shù)量充足，不缺貨；高峰點避免配送收貨；保證自制食品的新鮮度；在三個高峰點推出促銷商品以增加客單價。

朱新城：我沒有實地勘察過該店，但從圖上看，如果不能談下最佳店址，我并不同意“(3)在最優(yōu)區(qū)位附近選擇一個位置”(輕易放棄對商業(yè)運(yùn)營者也不太可能)。選址中講究金角銀邊，在EE東北角也未必不是好位置。如果移到EE大廈東南角店的旁邊，肯定是在“銀邊”上，在靠街方向，租金很貴，客流也不敢保證，則利潤率難以確定。

進(jìn)而，這里還有個關(guān)鍵：該便利店的門開在什么位置?

我建議：門的位置最好是在A。如果按照調(diào)研所說：從南到北人流占比超過50％，那么我們可以把這算作主人流。在選址風(fēng)水中對方位的定義是：左為青龍，右為白虎；而且選址也要追求“背山而水”，在商圈里，一般大廈被看作“山”，客流被看作“虛水”。進(jìn)而一個突出的法則是：店鋪的門一定要逆向于水勢，才能保證人氣。

對于該便利店來說：主客流在西邊，肯定要選這邊，因此放棄C和D——盡管D也是好門位，但它面向的并非主客流。而從店內(nèi)看西邊，主客流由右向左流(從南往北)，這叫“白虎水”，以逆水法則就是：“以青龍門迎白虎水”。那么店門一定是開在A點，而非B點。

這里說是風(fēng)水，其實暗含對顧客微妙心理的把握。舉個小例子：如果該便利店在B處設(shè)玻璃窗，陳列花花綠綠的飲料或其他商品，那么南來顧客必定先看商品，從而產(chǎn)生沖動立刻進(jìn)店。但如果B處是門，A處是陳列，假如街對面還有對手的便利店，則夏日里懶洋洋的顧客可能放棄回身購買的沖動——“街對面也有，順路去那買吧”。