一月文錄

怎樣防范竄貨?

《糖煙酒周刊》近日總結了一些企業的實際做法：

1．模糊獎政策。

即不明確告訴經銷商具體的返利額度，而是只告訴他們一個大致的額度或“以紅包的形式來體現”。這樣，經銷商不知道自己年終會拿多少返利，會更注重平時的銷售利潤，也不輕易砸價竄貨。

但如果經銷商不相信他“遵紀守法”會得到“好報”，那你的模糊獎政策不過是一張白紙，更可能造成經銷商的倒戈。

2．流向跟蹤。

廠家每周或不定期對貨物流向進行抽查。掌握流向，就更容易控制竄貨。流向跟蹤的實現可參考以下兩個思路：

制定識別碼：廠家統一按區域制定識別碼，每個區域都有自己的條碼。分公司或總經銷或大區經理自己也都可以制定自己的識別系統。在識別上越細化，對市場的貨物流通控制就越嚴格。

明記和暗記配合：廠家在產品上以縣為單位做明記，同時根據批號等做暗記。一個經銷商有一種暗記，但對經銷商保密，可作為抓竄貨時的暗憑證。

3．嚴懲措施。

廠家可設置專門調查竄貨的“打假辦公室”，注意掌握證據，確保一棍子打死。

一旦經銷商竄貨，情節輕的收回貨，并警告；重的則加倍處罰，甚至取消經銷商的經銷資格；對于配合經銷商惡意竄貨的業務員或業務經理，廠家應給予罰款甚至開除等懲罰。

廠家對所有竄貨行為的處罰，都要大張旗鼓地進行，告知所有經銷商，表露出廠家對竄貨痛打的決心，以敲山震虎。

對客戶說不!

銷售代表想得到上司的提拔重用，只有業績是不夠的。一些隱藏于你的上司腦海里的“隱形”原則，可能時刻影響著你的前程。陸和平先生近日撰文，總結了這些在公司培訓手冊或員工年度評估表中找不到的重要原則：

1．大聲對客戶說不。

部分銷售人員尤其是對大客戶的態度過分謙卑，對他們的一些無理要求或指責只會點頭稱是，從不提出反駁意見。一個沒有勇氣大聲反駁客戶無端指責的銷售人員，肯定會在生意中甘拜下風，作出種種讓步，損害到公司的利益。對客戶的合理的意見虛心接受，無理的指責堅決反對，這才是一個優秀銷售人員所為。

2．公司利益永遠第一。

客戶利益第一?這個似是而非的概念，多少年來誤導了很多銷售人員，導致對客戶作無原則的讓步。在雙方都追求利益的情況下，片面強調對方的利益是極不恰當的。應該為客戶創造價值，但公司的利益永遠是第一位的。能為公司利益據理力爭的銷售人員，會使你的上司對你刮目相看。

3．不做二傳手。

戰斗在一線的銷售經理，當幾個棘手的問題接踵而來、心理不堪重負的時候，經常會把問題原封不動地轉給上司解決。一個好的中層經理人，會把90％的麻煩搞掂，剩下的10％也要提出解決方案交上司定奪，否則公司為什么高薪聘你?

4．謹慎表態，說到做到。

很多客戶的抱怨不是來自你的產品或服務，而是我們的銷售人員言而無信。很多人員由于銷售業績的壓力，或為沖銷量而有求于經銷商，不得已作了無法兌現的種種許諾，導致客戶的強烈不滿。這是上司尤其反感的——因為他要給你“擦屁股”。

5．不做任何解釋，沒有任何借口，坦率地承認錯誤更能取得上司的諒解。

社區營銷失敗需進行八大反思

大家都做社區，為什么有人成功，有人失敗?陳志懷先生近日撰文進行了分析：

1．品牌：開展社區營銷之前必須先造勢，因為沒有品牌，就會出現信任危機！

2．產品：不是每個產品都適合社區營銷!適用人群數量大、目標對象是中老年人、長期使用、產品的價格較高(這樣才有足夠的利潤空間)、但符合大眾的消費能力的產品比較適合。

3．思路：廠家要針對不同的社區特點，設計不同的、別出心裁的活動思路。比如，市場開拓期用小型社區營銷方式，成長期用中型會議講座、座談會等，而成熟期則以經銷商促銷、成立相應咨詢服務中心等方式為主。

4．細節：社區營銷就是在做細節工作，而且要環環相連，任何一個環節疏忽都會造成整個活動的失敗。

5．企業文化：社區營銷需要投入大量的員工，做的是面對面的營銷，只有員工的表現打動、說服了消費者，才能讓消費者滿意！

6．管理：社區營銷是典型的人海戰術，因此內部管理至關重要。除了制定一系列完善的制度，還要將以人為本的管理理念凝聚銷售隊伍。

7．培訓：員工產品知識不熟悉，操作方法細節不知道，售后服務跟不上……培訓效果的好壞，直接決定了社區營銷的成敗。企業文化、產品使用、營銷理論以及營銷模式等是培訓的必備內容。

8．服務：社區特性決定，沒有真正的服務就意味著沒有穩固的市場。前期的宣傳預熱，如免費講座、咨詢就是售前服務，中期的電話咨詢就是售中服務，后期的家訪上門指導就是售后服務，如定期量血壓、提供生活保健等。

中國二、三級市場的兩面性

中國的二、三級市場創造了太多的商業奇跡，如希望、三株，還有許多制假分子。而這些奇跡的背后卻是中國二、三布，在中國所有家樂福店里推出400種自有品牌產品。據稱，這些產品均由其供應商貼牌生產。自有品牌的商品毛利相當高，本土超市紛紛效仿。北京市質檢局的相關人士稱，貼牌產品依照的企業生產標準一般都低于國家標準，其中大部分都是銷往生產地以外的地區，銷售地的工商、質檢部門很難監控其生產過程和質量。

商家對銀行發起刷“刁難”。

——近日，因“降低刷卡消費手續費”的要求遭到拒絕，深圳46家商戶宣告與銀行的談判失敗，并已在兩日內聯合暫停使用所有的銀行卡。部分商家表示，作為新一輪行動，將可能聯合向深圳“銀聯”提交“停用POS機的聲明”，終止與銀聯的刷卡業務往來。中國商業聯合會、百貨商業協會、連鎖經營協會等都公開對深圳商家進行了聲援。

美的空調和東芝開利結束4年的合資談判。

——兩家近日達成的協議顯示：東芝現金購得美的空調的20％股權，并派遣部分人員進入美的技術、制造部門，以提高技術研發和產品質量，美的主營業務和經營管理基本不變，并將貼牌生產東芝空調。東芝稱，將把自己的制造環節逐步轉移給美的。此場談判結果并非如美的最初所愿望的“與東芝開利開展銷售渠道、技術、東芝商標的全面合作”。

三星微波爐中國撤廠是因難敵國產貨?

——據悉，三星電子已決定將年產能達150萬臺的蘇州微波爐廠在一兩個月內從蘇州轉移到泰國或菲律賓。三星拒絕解釋搬廠的原因。據報載，三星之所以將微波爐廠設在蘇州，主要考慮到中國市場需求巨大，在本土廠商的競爭壓力下，三星微波爐的市場份額不斷減少。年初，三星蘇州工廠已作出減產到70萬臺的生產計劃，其中70％外銷。

《中國實木地板消費白皮書》在京問世。

——針對我國地板業發展速度過快帶來的市場秩序混亂、誤導消費和售后服務投訴率居高不下的現狀，林產工業協會地板委員會和消費者協會近日聯合推出了“白皮書”，涵蓋了地板業的發展現狀和趨勢、地板的科學消費標準、目前的各種消費誤區，并有針對性地提出了消費警示和維權等內容。《白皮書》已經得到“大自然”等地板品牌的積極響應。

珠江啤酒和英特布魯將共享銷售渠道。

——雙方近日簽訂的備忘錄顯示，英特布魯集團將運用其在110多個國家和地區的銷售網絡，協助珠江啤酒銷往海外市場(重點拓展歐洲、南美和亞洲等地)；珠江啤酒也通過其在中國的近8萬個經銷點，協助將英特布魯集團旗下的貝克啤酒銷至全國。據稱，雙方將組建合作委員會，共同協調和解決在合作中出現的產品技術、質量和成本問題。

長城等筆記本廠家跳水搶位暑季促銷。

——6月中旬，長城全面下調其迅馳筆記本的產品價格，最高降幅達3000元。據稱，長城針對降價進行了全面部署：調整生產節奏，加強對銷售人員的培訓，并進一步增強銷售終端的力量。IBM、東芝、聯想等筆記本品牌也緊隨下調了價格。據悉，此次筆記本降價促銷風潮發起的主要原因是：迎接電腦暑期銷售高潮，同時，英特爾在新CPU發布之前調低了迅馳芯片的價格。

金星啤酒在南京斥資4億建基地。

——鄭州金星啤酒總經理王智近日表示，此基地將分期建成，年生產能力將達30萬噸以上，并計劃每年在南京就地消耗10多萬噸。據稱，選擇南京設點的原因是，當地只有一個本地品牌，年生產能力不過10萬噸，市場空白較大，而且南京更易于輻射整個華東地區。南京的金陵啤酒公司則表示，由于南京多是外來人口，品牌認識弱，金星啤酒的市場計劃不可能實現。

蒙牛融資成功激蕩乳品市場。

——近日，國內增長最快的乳業企業蒙牛集團正式在香港主板掛牌上市，募集資金近14億元人民幣。這標志著蒙牛將徹底突破資金瓶頸，正實現從一個成長冠軍向一個領跑冠軍的角色轉變。有預測稱，隨著蒙牛在香港成功上市、資本金變得充裕，中國乳業市場的競爭將進一步升級，品牌集中趨勢將進一步強化。

“娃哈哈首個海外工廠七月在印尼投產。”

——娃哈哈總裁宗慶后近日透露，此海外工廠是娃哈哈與達能合資興建的，各占股30%和70%。據稱，工廠主要生產AD鈣奶，今后也可能生產非常可樂。此舉目的是開始進軍東南亞市場。去年宗慶后曾公開表示，娃哈哈國內生意還做不完，不會急于進入國際市場。

西門子、波導下機戰略聯盟啟動。

——波導方面稱，在其3萬家經銷店鋪中銷售西門子手機，西門子手機今后的所有新產品的銷售權將為波導壟斷。西門子方面稱，至2005年中，投資超過1000萬歐元完成對波導的3萬個零售店的產品及店面準備；西門子手機現有的銷售渠道將被波導整合，以完善其銷售網絡；將共同整合兩家公司目前在國內的所有服務中心、維修點，雙方還將共同組建培訓中心。