化“敵”為友

前不久，一位非常優(yōu)秀的“統(tǒng)一”經(jīng)銷商楊經(jīng)理十分痛苦地向我投訴：當(dāng)?shù)匾患移渌放频拇砩踢B續(xù)從其他區(qū)域進(jìn)購“統(tǒng)一”潤滑油，在當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)傾銷，給他的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)破壞很大，銷售利益直線下滑。更為要命的是，對(duì)方的貸源非常復(fù)雜，剛查出張三家的貨，公司停供了相關(guān)產(chǎn)品，對(duì)方又從李四、王二麻子家進(jìn)，而且貴買賊賣，完全是惡意破壞市場秩序!楊經(jīng)理希望公司出面通過工商行政手段徹底解決這一問題。

“產(chǎn)品包裝上都有條碼嗎?”我問。所有“統(tǒng)一”潤滑油外包裝“合格證”字樣上都噴有產(chǎn)品的唯一條形碼，在出庫時(shí)掃描確認(rèn)對(duì)應(yīng)購貨的經(jīng)銷商，便于跟蹤查詢。

“有的有條碼，有的被擦掉或撕毀了!”

我明白，楊經(jīng)理打算讓公司出具一紙證明，確認(rèn)所有無條碼的產(chǎn)品均為涉嫌假冒產(chǎn)品，請(qǐng)求工商機(jī)關(guān)打假處理!按照我公司的《越區(qū)銷售處理實(shí)施細(xì)則》及相關(guān)標(biāo)識(shí)規(guī)定，合格證上的條碼是產(chǎn)品的身份證，被擦涂撕毀的情形可以視為涉嫌假冒，公司不予保護(hù)。

我仔細(xì)詢問了對(duì)方的情況。原來?xiàng)罱?jīng)理在做“統(tǒng)一”油之前，曾作為二級(jí)商從對(duì)方處進(jìn)購其他品牌貨物，雙方關(guān)系曾經(jīng)不錯(cuò)。在楊經(jīng)理開始發(fā)展“統(tǒng)一”潤滑油市場的最初幾年，大家相安無事、互有走動(dòng)。這兩年，楊經(jīng)理的銷售直線上升，在當(dāng)?shù)貪櫥推放浦忻摲f而出，大大超越了對(duì)方，對(duì)方開始從其他渠道進(jìn)貨。為此，楊經(jīng)理打過幾次電話，希望對(duì)方從自己這里進(jìn)貨，對(duì)方說你的價(jià)格太高別人給我更便宜云云，給頂回去了!

我想了一會(huì)兒，給楊經(jīng)理出了個(gè)主意：買30張緞面請(qǐng)柬，從當(dāng)日起，填滿一個(gè)月內(nèi)每晚在一家很體面的酒樓請(qǐng)對(duì)方吃飯的內(nèi)容，每天早晨安排人給對(duì)方送去。

“我請(qǐng)他吃飯?決不可能!明明他欺負(fù)我，反過來我跟他低三下四，什么道理?”楊經(jīng)理大著嗓門嚷，以為自己聽錯(cuò)了。我堅(jiān)決地說：你要想解決這事，就這么做吧!

記不得我用了多少時(shí)間說服楊經(jīng)理，總之他在萬般不情愿的情況下勉強(qiáng)說試試看。

第一天送去的請(qǐng)柬，我估計(jì)會(huì)被迅速扔進(jìn)紙簍，第二張請(qǐng)柬的命運(yùn)恐怕也好不到哪兒去。但是我沒想到僅過了大約一周，對(duì)方竟主動(dòng)找上楊經(jīng)理的門，笑呵呵地說：“干嗎干嗎，要吃飯也得我請(qǐng)你呀!”接著隨手遞上一張訂單，問楊經(jīng)理這些產(chǎn)品給個(gè)啥價(jià)格。楊經(jīng)理還能說什么?他高興地說：“今晚吃你的，但是……”他把剩下的二十幾張請(qǐng)柬一股腦兒地塞到對(duì)方手里，“后面這些都是我請(qǐng)！”

后來他們和好如初，對(duì)方?jīng)]有再從其他區(qū)域調(diào)來一桶油。

這是連我也沒有想到如此好的“大團(tuán)圓”結(jié)局！

這件事給我的印象非常深刻。許多商家都知道在市場中要多交朋友少樹敵的道理，但真的在實(shí)際銷售中，常常帶有市場初級(jí)階段打打殺殺的余風(fēng)，今天折服了這個(gè)，明天掀翻了那個(gè)，還引以為自豪。殊不知，每樹一敵，自己發(fā)展的道路上就多了一個(gè)對(duì)手，窄了幾分路!

我曾經(jīng)常告訴自己的團(tuán)隊(duì)，中國市場經(jīng)濟(jì)處于初級(jí)階段，不能簡單套用國外模式。比如說，在美國如果有一家餃子館火了，通常附近幾個(gè)街區(qū)都沒人愿意再開中餐館——認(rèn)為競爭不過你，不如繞開你遠(yuǎn)一點(diǎn)；但是如果在中國，哪條街上有一家餃子館火爆了，可能不出半年這條街能變成“餃子一條街”了——有的人不服你，有的人攀附你，有的人追隨你……“木秀于林，風(fēng)必摧之”、“槍打出頭鳥”等之說是很具中國特色的。“統(tǒng)一”的快速發(fā)展，使得許多原來在市場中默默無聞的經(jīng)銷商在同行業(yè)中脫穎而出，難免會(huì)招致其他商家的忌恨、攀比，難免會(huì)有一些無意的或惡意的區(qū)域交叉銷售行為，威脅破壞市場秩序。

“統(tǒng)一”潤滑油反越區(qū)銷售的手段、措施和處理速度、處理力度都是相當(dāng)系統(tǒng)化和強(qiáng)有力的，歷年都有由于嚴(yán)重越區(qū)銷售破壞市場秩序的經(jīng)銷商被處罰、停供甚至取消經(jīng)營權(quán)，在全行業(yè)中，這樣的處理力度都是有口皆碑的。然而，為什么我們自己仍覺得處理力度不夠狠，下手太輕?

我認(rèn)為，越區(qū)銷售行為，是市場經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段知名品牌的伴生物——只要你在高速發(fā)展，只要你的銷售有持久穩(wěn)定利益，只要你的市場認(rèn)同率高，你就無法回避越區(qū)銷售行為。其實(shí)放眼看，各行各業(yè)無不如此。

面對(duì)這種越區(qū)銷售行為，經(jīng)銷商最容易產(chǎn)生的憤怒心理就是認(rèn)為對(duì)方可恨，必欲鏟除而后快。單純從市場秩序本身看，似乎堵住越區(qū)渠道、斷絕越區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)、從嚴(yán)從重處罰越區(qū)者等措施是有效的、有力的——“統(tǒng)一”在最初幾年里也確實(shí)采取了一些苛刻政策和手段處理了不少越區(qū)者，然而，為什么在強(qiáng)硬處理之后，市場并未因此而絕對(duì)凈化?由此我想，處理越區(qū)銷售行為，不能簡單化、模式化，即不能簡單地把所有越區(qū)銷售者視為“敵人”而加以打擊。商家在成長過程中要逐漸形成長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，要有通盤考慮的大局意識(shí)!

為此，我常常把這種心得傳遞給我們的經(jīng)銷商：商家最重要的是要有眼光和胸懷，要想在今天的市場激烈競爭中保持旺盛的競爭力，就一定要?jiǎng)?chuàng)造非常和諧的發(fā)展環(huán)境!我們“統(tǒng)一”的經(jīng)銷商在出色成長的同時(shí)，如果還想做更大的企業(yè)，那就要把頭低得更低、尾巴夾得更緊——最優(yōu)秀的商家，一定是最謙虛謹(jǐn)慎、虛懷若谷的!如果商家能夠主動(dòng)與同行業(yè)經(jīng)銷商甚至競爭對(duì)手交朋友，成為好朋友，與周邊相鄰經(jīng)銷商經(jīng)常性走動(dòng)互訪，溝通感情和信息，我堅(jiān)信市場秩序會(huì)有更大的保障!

關(guān)鍵是放下架子，不要把昨天的成績當(dāng)成今天傲視群雄的資本，當(dāng)成自己身份地位感的外衣。有了大胸懷，才可能做大企業(yè)家，才可能有大發(fā)展!