其他經銷商竄貨我怎么辦？ 如何解釋不鋪貨？ 縣級經銷商不進超市有何高招？

其他經銷商竄貨我怎么辦?

主持人，您好!我叫溫會蓮，目前在平頂山市做生意。今年5月份我代理了鄭州帥龍紅棗有限公司“真的好想你”牌棗片以及“帥龍”牌紅棗(平頂山總代理)。平頂山市區有一家美潔超市，在我代理之前從別的渠道進貨，其中一個單品的零售價跟我的進價一樣。現在我拿到代理權，我認為美潔超市應該從我這里進貨。我要求廠家出面協調這件事，廠家要求我自己去談。我覺得核心問題是：廠家有沒有責任解決竄貨問題?我在這方面沒有太多的經驗，麻煩您幫我咨詢一下，非常感謝!

解答之一：

溫會蓮：

你好！廠家肯定有責任解決竄貨問題！而且在合同中也應該有相應條款。

但你遇到的這種情況也很正常。首先，不是廠家直接供的貨，因此廠家直接出面要費人費錢，也不可能，其次，對于美潔超市商家來講，唯利是圖是其本性，貨物來源價格低賣價也低，市場流動快，貨金周轉也快，何樂而不為？所以，作為經銷商來講，目前你要積極想辦法來解決問題。辦法有以下兩種

第一種辦法，聯系廠家共同解決，雙管齊下。你可以購買1～2盒產品，并索取超市購物小票及發票，然后寄回廠家，廠家再根據批號查找貨物流向源頭，此時廠家可以直接與之交涉，使之斷絕供貨，此時你再與美潔超市談判，對于這種超市，任何市場的條件都應比其他分銷商優惠(哪怕不賺錢)，但也應保持零售價格不降或只低1～2個百分點。

第二種辦法，尋找當地工商或質檢比較好的朋友，最好是公平交易科或檢驗所的，借抽檢商品之名，對美潔超市此產品進行成分檢驗，這就需要美潔超市提供企業營業相關手續，包括法人區域委托書等證件，如果美潔超市提供不出，則可以扣押貨物，可以找一些比如手續不全、包裝破損等原因處罰，使美潔超市不能再賣此竄貨。此時你不妨再與超市談判，以優惠的條件而進行合作。

如果第一種情況廠家根本不配合，第二種情況又沒關系實施(當然也還有很多其他辦法，但對于你來講都不太適合，做生意講的是和氣，講的是資金周轉快，講的是頭腦轉得快)，則不妨立即想辦法一、結束合同，二、趕緊尋找其他產品經銷，此產品哪怕不賺錢也要盡快出手，使其不要成為存貨而占用資金。

在另外找產品時首先看廠家的招商政策里的關于沖竄貨的條款是否嚴格？對市場的保護是否實際，另外還可以調查其他經銷商的情況。

解答之二：

溫先生反映的問題，是個老生常談的老問題，在市場中差不多天天都在上演，但是要解決問題我們還要從廠家與經銷商兩個角度來看。

廠家是有必要來維護市場秩序的，市場秩序的混亂帶來的后果地球人都知道，這個道理廠家肯定是明白的。

但現實是很少有廠家可以做到維護所有市場的秩序，因為精力和資源的有限性，大部分的廠家只能維持他們認為重要的市場或者是有潛力的市場等有價值市場的秩序，而非全部的市場。從溫先生的來函中我們可以發現，溫先生在廠家的地位中好像處于一般的水平。或者說，廠家認為溫先生的市場并不是特別重要的市場，即便是出點小亂子也不會出現什么災難性的后果。

此外，一個經銷商的銷量怎么著也會比一個超市的銷量要大的，廠家不愿意出面處理還有個問題，就是這家超市的棗片供應商可能是廠家一個比較重要的經銷商，廠家不愿意開罪這個重要的經銷商，于是把皮球踢給溫先生，讓他自己來處理。

那么，從經銷商的角度來看．如何來定位自己在廠家面前的地位形象也很重要。經銷商要積極向廠家展現自己的市場規劃與設想，一個普通的小經銷商很難引起廠家的重視。

廠家喜歡的是有價值的經銷商，這個價值體現在以下幾種類型 第一類，能出量的經銷商，第二類，有發展潛力的經銷商，第三類，對廠家要求非常聽從與配合的經銷商，第四類，作為市場建設樣板的經銷商，第五類，能在當地有效阻擊競爭對手的經銷商。

除了第一種類型是靠銷量獲得廠家的重視外，其他類型的經銷商之所以獲得廠家的價值認可，更多的是廠家從戰略角度考慮的。如果能做到符合廠家的市場戰略需要(第二類，第四類，第五類)或者說是合作得很順暢(第三類)，哪怕這個經銷商的規模小些也不要緊。

溫先生可以考慮一下自身的實際情況，看往哪種類型的有價值經銷商去定位，然后整理成計劃，與廠家進行溝通。最后，在經銷商的市場發展方向計劃吸引廠家之后，再點出目前存在的超市問題。

建議溫先生在這件事件的處理上按以下程序來進行

首先，進行情況調查，調查了解這家超市的棗片供應商是不是廠家的重要經銷商。

其次，進行初步嘗試，與超市方面進行初步接觸，了解超市方面的意見與態度(在溫先生的來函中沒有提及他是否與超市方面有過接觸)，這樣，在后期的廠家談判中，可以證明經銷商已經為這個事情努力過了，并可考慮在與超市的談判中采取錄音等取證措施。

再次，如果超市方面不肯接受溫先生的意見，只有上升到廠家這個層面去處理，為此還要進行多方面的準備，要把超市里有效的價格簽收集到手，以及與超市方面當時談判的錄音。在事實的依據面前，廠家也不好回避問題了。

最后，廠家讓溫先生自己解決，那可能經銷商找的只是廠家的銷售部門，在銷售部門，客戶是有大小之分的，但是在廠家高級管理層的眼里，客戶是沒有大小之分的，這種需要急待解決、性質又比較嚴重的問題，不如準備好詳細材料直接去找老板，爭取拿到老板的指令再來與銷售部門商洽，想必效果會大大不同。銷售部門接受老板的要求指令和經銷商的要求、態度還是很不一樣的．處理效率與結果也相差甚遠。

如何解釋不鋪貨?

我們公司是一家四五百人的私營港資企業，以生產汽車配件為主。我在下面跑業務時，有經銷商向我示威：“你們不鋪貨，我資金又緊張，實在做不下去。”我因為跑業務沒多長時間，所以遇到這種情況總是不知該如何解釋?

解答：

遇到這種情況，可以跟他講明，公司對經銷商采取不鋪貨的供貨方式，是綜合考慮了產品的品牌、質量、價格、服務、市場競爭力等因素后決定的。

建議你圍繞以下幾個方面展開說服

首先，我們在產品的品牌宣傳上投入了大量的資金和工作。如去年我們公司在該地區投入的廣告費為60萬元。產品的品牌知名度越來越高。去年我們的產品在該地區的銷售額為1100萬元。從2001年起，連續三年，我們產品的銷售增長率都超過了10％。用數據說明公司對市場的支持和取得的成績，更能使經銷商信服。

其次，我們給經銷商的供貨價格較低，利潤率遠高于其他采取鋪貨供貨方式的廠家。

再次，我們公司是在充分考慮廠商雙贏的模式后，決定采取不鋪貨的供貨方式的，這樣做雖然有一定的壓力，但從我們的運作經驗看，這樣更能促進經銷商全力以赴地銷售產品。

最后，資金緊張是絕大多數公司面臨的問題，但資金永遠是流向最有利可圖的產品的。合理組合產品，將資金集中到利潤高的產品上．對自己今后的發展更為有利。

縣級經銷商不進超市有何高招?

我是某小家電企業的業務員，今年我們公司提出了渠道精耕細作的營銷策略，同時我所在的華中大區也提出了“擴充網點樹形象，演示促銷上銷量”的縣級市場運作思路，但是我負責的河南豫北的幾個縣級市場的經銷商，就是不進超市，只愿在自己的店里銷售，請問：我該怎么辦?

解答：

要想解決縣級經銷商進超市的問題，首先應了解清楚縣級經銷商不進超市的原因。經銷商不進超市的原因一般有以下幾種一是經銷商認為縣級市場小，超市會搶奪自己的零售份額，二是擔心超市“天天低價”的理念會造成砸價、壓款，三是經銷商對超市通路的操作流程不是很了解，有恐懼心理，四是縣級經銷商沒有足夠的利潤空間進入超市渠道。

找出原因后，就應該根據不同情況對癥下藥，說服縣級經銷商并幫助他們進場。針對前兩種情況做經銷商的思想工作，可以從以下幾個方面溝通：一是小家電固有的產品特性，比較適合超市，超市客流量大，從某種意義上來講，概率就是銷售，單店銷量不會差，二是只有合理而有效的銷售覆蓋，才能支撐產品的形象和價格，從而增加銷量，三是通過超市的運作，發展現代城市網絡，實現縣級客戶的增值，獲取更多的發展機會。最后，超市的不斷強大，改變了越來越多的消費者的購物習慣，不做超市的客戶其市場份額必將逐漸萎縮，并將面臨被淘汰出局的危險。試想，有哪一個客戶不愿和你談論賺錢和發展呢？你要堅信你一定能說服經銷商。

針對第三種情況，最好的辦法是你和縣級市場經銷商一塊兒談進場，讓縣級經銷商在實踐中了解超市的經營和管理模式。

針對第四種情況，你要建議你的公司或上一級經銷商調整供價，為縣級經銷商制定一個廠家、經銷商、零售商共贏的價格體系，即從價格體系中找到廠家支持經銷商和超市的資源，使縣級經銷商從中獲得其支持超市所必需的資源。

另外，在和經銷商談判前，你一定要對各個超市的經營情況和進場條件摸個底，并進行篩選，確立1～2家超市作為主攻目標，制定出進場計劃和促銷計劃，然后帶著你的計劃去找經銷商，做說服工作。

還需注意的是，操作縣級市場要了解縣級經銷商的需求。

如果做了這么多，縣級經銷商還是不配合你進場，建議你委托其他城市的經銷商供貨，或者是由公司直接進場，先在縣級市場上種出“莊稼”來，待時機成熟時再移交給縣級經銷商操作。