發現創新

銷不乏創新，但大量的營銷創新沒有被發現，以至于造成目前營銷創新的整體貧乏，這是我們在組織本期封面專題過程中的一個“重大發現”。

營銷創新分為兩個層面：一個是業務員個人層面的創新，另一個是企業組織層面的創新。

我們發現，業務員個人層面的營銷創新精彩紛呈、層出不窮，而企業組織層面的營銷創新異常貧乏，二者形成了明顯的反差。

業務員個人層面的創新通常是無意識的行為，甚至創新已經形成，業務員還不知道自己已經做出了創新的“壯舉”。業務員個人的創新，可能是應付難題的靈機一動，可能是某個意外，可能是高壓下的結果，可能來源于業務員個人獨有的經歷或知識，可能來源于對消費者的新認知，甚至可能是某次過錯的結果。

最大的問題是，業務員們很少認識到自己創新的意義。長期以來對創新錯誤理念的誤導，使他們總認為創新一定是什么“偉大”的事，或者是某些專業人士的“專利”，自己做的這么點小事怎么夠得上創新呢?因此，大量有價值的創新被業務員們無意識地忽視了。

企業組織層面的創新，絕不是營銷管理者們坐在辦公室冥思苫想的結果，而是來源于對業務員們創新的發現。

特勞特在其名著《營銷革命》中提出一個讓人意外卻合乎惰理的觀點，普通人認為戰略決定戰術，而特勞特認為“戰略由成功的戰術決定”，“戰略是成功戰術的一致化”。其實，毛澤東也講過類似的觀點：認識階段，戰術決定戰略；實踐階段，戰略決定戰術。

業務員個人層面的營銷創新，通常是解決具體問題的戰術措施。但是，如果營銷管理層發現了業務員創新的價值，在更大的范圍內推而廣之，就等于把個人層面的戰術層面的創新提升到企業戰略層面的創新。

企業普遍缺乏的恰恰是這種發現機制。結果，業務員個人層面的創新，僅僅是局部范圍的小打小鬧，得不到肯定和提升。而企業層面的創新則由于缺乏源泉，形成創新貧乏的局面。

在工業品營銷創新的約稿中，我們發現管理者們普遍說創新很難，甚至說根本就沒有創新。但當我們提示現實中層出不窮的創新時，有些人才恍然大悟。

如果說我們在“工業品營銷創新”封面專題中提出的創新是對營銷界的貢獻的話，我想更大的貢獻應該是發現創新的機制。

因為營銷創新就隱藏在基層業務員中，因此，營銷管理人員應該像娃哈哈的宗慶后一樣，深入一線去發現營銷創新。

因為一線的營銷創新通常被業務員當作“不值得一提的小事”而忽視了，因此，營銷管理人員應該站在更高的視角去提煉、提升業務員們的創新，把它從戰術層面提升到戰略層面。大多數銷售會議被開成“訴苦會”、“要政策會”，企業不妨把銷售會議開成經驗介紹會，在業務員的介紹中，營銷創新可能就被發現了。

一家規模并不大但卻不斷創新的企業，營銷總監是這樣工作的：每個月有一半時間泡在市場上發現問題、發現經驗、發現創新點。一旦發現某個市場的經驗或創新點，就把下次業務員會議放在這個市場召開，把個別市場的經驗和創新提升為公司層面的經驗或創新。

作為本期封面專題的最大成果之一，它使我們認識到：本土企業不乏無意識的創新，但缺乏有意識地發現創新的體制；中國人不乏創新的聰明才智，但中國企業缺乏創新的組織能力。