獨具匠心的臺灣基金營銷

基金營銷并不是制造噱頭來誆騙客戶，而必須通過嚴謹?shù)牧鞒蹋怀龌鹱陨淼奶攸c，將產(chǎn)品展現(xiàn)給最適合的有效投資者，培育客戶群體的忠誠度，營造基金品牌。臺灣基金經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，土洋結(jié)合，形成了以溫情、喜慶、穩(wěn)重為特點的營銷模式。

亂花漸欲迷人眼。

面對著基金公司不斷涌現(xiàn)，基金產(chǎn)品不斷翻新，投資者難免有點舉棋不定，而如何從競爭者中脫穎而出，無疑成為基金公司及其產(chǎn)品走向成功的一個重要環(huán)節(jié)，基金營銷也就顯得格外重要了。

臺灣投信經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，在樹立品牌形象、推廣基金產(chǎn)品等領(lǐng)域，既引入西方營銷理念，又充分融合本土傳統(tǒng)，形成了以溫情、喜慶、穩(wěn)重為特點的營銷模式。在這里我們不妨具體接觸幾個案例，或許能窺斑見豹，有所裨益。

A.元大投信

推出“點點成金紅利積點”活動。線上申購，每1000元兌換一個紅利點數(shù)，每一點相當于手續(xù)費1元，可于申購時扣抵手續(xù)費。

B.保德信元富投信

3人同行至公司及理財中心辦理單筆申購全球中小基金，可享手續(xù)費終身7折優(yōu)惠。

C.臺壽保投信

“5588，穩(wěn)穩(wěn)發(fā)發(fā)”申購手續(xù)費優(yōu)惠活動，凡既有客戶于2月底前申購公司旗下基金，可以享有單筆手續(xù)費五折、定期定額終身五折的專屬優(yōu)惠。

D.怡富投信

投資人，享終身“零”手續(xù)費優(yōu)惠。成功扣款48次的投資人，介紹一位客戶開立網(wǎng)絡(luò)交易賬戶，可以享終身零手續(xù)費的優(yōu)惠。會員生日當月亦享有零手續(xù)費優(yōu)惠。客戶累計定期定額成功次數(shù)達24次以上，第25次開始享有手續(xù)費率1％優(yōu)惠。

E.大華投信

首次與11家銀行聯(lián)合推出基金申購優(yōu)惠活動，2月底之前單筆申購大華系列基金可享手續(xù)費5折優(yōu)惠，親自向大華投信辦理定時定額扣款就可獲得前6個月免手續(xù)費等。

臺灣投信公司在采取費用優(yōu)惠這一方式進行營銷時，有幾個顯著的特點：

1.劃分不同的優(yōu)惠層次，根據(jù)客戶的投資額度和忠誠度來階梯式地增強優(yōu)惠幅度。例如上表A所列“點點成金紅利積點”等活動，避免投信公司偏袒大客戶、歧視中小客戶的非議，滿足中國人愛面子的習慣，同時也達到了依靠更多優(yōu)惠來吸引大型客戶的初衷，并且顯得吉利、有具體內(nèi)涵、操作也方便。

2.重視客戶終身制的建立，培養(yǎng)顧客忠誠度。在許多優(yōu)惠活動中給投資者優(yōu)惠期限，并且通過鼓動投資者對該基金的多次參與，來增強投資者的投資慣性。

3.臺灣投信公司樂于構(gòu)建個人投資者的小型集體。例如上表B保德信元富舉辦的3人同行優(yōu)惠活動，倡導朋友、親友等個人團體投資的概念，有利于投資者之間的溝通，建立穩(wěn)定的投資網(wǎng)共同進退，同時也擴大了銷售份額。

4.各家投信公司針對不同的購買方式、購買地點來制定不同的優(yōu)惠方案。鼓勵投資者通過網(wǎng)絡(luò)、語音等方便的渠道購買，因為據(jù)有關(guān)心理測試，大多數(shù)人在獨自狀態(tài)下容易產(chǎn)生更大的自主投資欲望。

5.還有值得一提的是，臺灣投信公司在營銷活動中，往往冠以比較喜慶、活潑、易于流通的名號，頗有一點喜聞樂見的感覺。例如“5588，穩(wěn)穩(wěn)發(fā)發(fā)”活動、“一指賺”、遠東商銀之“朋友還是老的好”回饋活動等。

二、網(wǎng)站營銷

F.德盛安聯(lián)投信

網(wǎng)站小游戲：大象接蘋果。玩家使用鼠標指揮大象，用鼻子接住從空中落下的青、紅兩種蘋果。15秒鐘內(nèi)獲得足夠數(shù)量，便可以向該公司索取“德盛安聯(lián)投信投資寶典”。

網(wǎng)站也是營銷的重要陣地，不少公司安排了電子賀卡郵遞、電子繪畫比賽等活動。在上表F中，雖然該類型游戲司空見慣，不過該公司又利用一定的心理知識，向玩家說明，紅、綠蘋果代表兩種不同的投資理念：風險愛好和風險規(guī)避（或者解釋為股票型和債券型）。根據(jù)所接兩種蘋果的比例，玩家可以獲知自己潛意識的投資偏好，以之作為參考來安排自己的基金產(chǎn)品搭配。

三、服務(wù)革新

G.怡富投信

提供專人接聽投資者的電話交易服務(wù)。投資者只要撥打電話語音交易專線，并在輸入交易密碼后，就可以選擇語音下單或?qū)Ｈ私勇犽娫捊灰追?wù)。同時，銀行方面也在努力改善自己的服務(wù)管道。

H.元大投信

網(wǎng)絡(luò)下單，銀行授權(quán)轉(zhuǎn)賬完成申購付款流程。“預約交易”，如果投資者有一筆5天后得到的資金，可預先上網(wǎng)設(shè)定5天后申購“荷銀債券”。

I.保德信元富投信

提供專人接聽電話交易服務(wù)，投資人撥打電話語音交易專線，就可以選擇語音下單或?qū)Ｈ私勇犽娫捊灰追?wù)。

J.臺壽保投信

利用ATM等自動化服務(wù)設(shè)備，提供客戶以指定用途信托資金投資國內(nèi)外基金的申購、轉(zhuǎn)換、贖回及查詢等服務(wù)功能。

基金營銷既重產(chǎn)品，也重服務(wù)。對此，臺灣各家投信公司以及基金代銷銀行頗有一套心得。比如元大投信推出的“預約交易”；比如怡富投信則提供專人接聽電話交易，從咨詢角度，進一步提升服務(wù)質(zhì)量。

近期，臺灣引人注目的革新，是由臺新、萬通推出的ATM服務(wù)，此舉開通了新型銷售服務(wù)渠道，客戶可采取類似貨幣儲蓄的處理方式，靈活安排基金。目前內(nèi)地ATM網(wǎng)點的技術(shù)瓶頸并不存在，關(guān)鍵可能在于銀行間的利益分配，如果哪家銀行或基金公司能率先推出，無疑將會有效地擴大其影響力。

四、事件營銷

K.第一銀行

未滿20歲未成年人或未滿25歲在校學生臨柜定期定額申購，終身6折（最低手續(xù)費72元）。

L.板信商銀

“金童玉女教育基金”項目：

1.以未成年子女名義辦理基金申購，終身手續(xù)費6折；2.申辦就送高額99萬意外保障險；3.扣款金額5000元以上送湯姆龍親子堡入場券2張。

M.怡富投信

凡醫(yī)院護士及其未成年子女，目前投資怡富基金者，終身免手續(xù)費。未來有意投資怡富旗下基金的護士及未成年子女，定期定額終身免手續(xù)費。

N.保德信元富投信

5月1日至9日，保德信元富推出母親節(jié)回饋活動。前往公司完成全方位理財賬戶開戶者，可享有國聯(lián)大飯店昆士蘭美食節(jié)用餐優(yōu)惠，二人同行可999元優(yōu)惠享用原價1276元的套餐，于5月至國聯(lián)大飯店的任何消費者贈送奶酪點心一份。

O.倍立投信

“婦幼For You超優(yōu)特餐”活動，3月份申購倍立寶元基金的女性投資人或12歲以下的小朋友，皆享有搭配單筆投資或定時（不）定額的優(yōu)惠權(quán)利。若同時辦理單筆申購倍立旗下基金，可享手續(xù)費3.8折優(yōu)惠，而若選擇搭配定時（不）定額，則可享有終生扣款手續(xù)費0.5％的特惠。

P.保德信元富投信

公司成立“零距離感”臺北分公司，營業(yè)時間延至二十點及周六下午五點半。同時舉行“尋找好鄰居”活動，沿路發(fā)送活動問卷，民眾填寫問卷即可幫小朋友換取造型氣球及欣賞魔術(shù)表演，當日開立全方位理性賬戶者，可獲贈精美紀念品。現(xiàn)場完成作業(yè)者，扣款手續(xù)費終身8折優(yōu)惠。

事件營銷是指利用特殊的時期，或針對特別人物和事件來組織營銷活動。

在“非典”疫情嚴重時期，臺灣基金公司推出針對護士的基金營銷措施，縮短了該公司與公眾的距離。在固定節(jié)假日，臺灣投信公司也會積極行動，例如母親節(jié)、婦女節(jié)等，均取得了不錯反響。相比之下，內(nèi)地公司更偏向于機構(gòu)投資者，忽視了對個人投資者（尤其是小額投資者）的關(guān)注。

五、其他營銷方式

據(jù)調(diào)查顯示，女性投資者傾向于聽取理財專家建議，更富有理性投資思維，一位女性投資者很容易成為基金公司最忠誠的客戶。針對這一點，臺灣投信業(yè)經(jīng)常有意識地推出專門的女性基金，并配備以女性明星管理人，促進投信公司深入和擴展女性投資者市場。

還有，臺灣投信公司善于從自身尋找營銷切入點，例如公司搬遷、股權(quán)變動、榮譽獲得、周年慶典等。給客戶留下好的印象，提升人氣。基金經(jīng)理人的明星制可以起到良好的聚焦效應(yīng)。從幕后走到前臺，塑造專業(yè)而不失親切的形象。

臺灣基金業(yè)正是善于利用不拘一格的營銷方式來烘托喜慶吉祥、活潑生動而又充滿溫情的投資氣氛。在這方面，內(nèi)地基金業(yè)不妨適當借鑒，做得更加平易近人一些。

張韜

鷹彤金融企劃CEO，長期致力于金融市場的研究。

張煜然

鷹彤金融企劃策劃創(chuàng)意總監(jiān)及北方區(qū)運營總監(jiān)。