與客戶“零距離”生意由虧變火

2002年春天，河北省灤南縣胡各莊鎮東胡村的青年農民王紹華辦了一家經銷飼料的公司，盡管公司地理位置優越，附近大小客戶眾多，然而王紹華每月賺的錢夠付房租也就不錯了。為什么會這樣呢？經過大量調查分析，王紹華發現自己的經營方式原始，沒有和客戶真正打成一片。

于是，王紹華開始實施與客戶“零距離”接觸的營銷策略。

策略一：上門賒銷。搞養殖的農戶資金都比較緊張，飼料開支占很大比重。王紹華和眾多養殖戶達成先供料后付款的賒銷協議。賒銷飼料的價格為零售價，養殖戶雖然沒有享受到批發價格，但整個養殖期沒有動用資金；王紹華雖然占用了大量貸款資金，但在價格上取得一定回報，賣者和買者都不吃虧。

策略二：上門送技。王紹華和國內眾多大型飼料生產廠家協商，由他們定期派出技術人員下鄉宣傳養殖技術、推銷飼料、為養殖戶解決養殖技術難題。王紹華每月都要組織一次較大規模的養殖技術培訓班，吸引眾多養殖戶。

策略三：做銷售“紅娘”。王紹華聯系國內40余家大型食品生產廠家，為養殖戶外銷畜禽產品牽線搭橋，他月銷量達10余萬只（頭）。

策略四：建幫扶網。王紹華利用結交廣泛的優勢，聯系大型客戶，采取送技術、賒銷飼料等優惠方式，共同扶持當地因養殖失利而發生困難的養殖戶，“大手拉小手”，共同富裕，已使27家養殖困難戶實現二次創業走向富裕。

如今王紹華成了養殖戶最知心的朋友，他的事業不斷發展壯大，到目前為止，連鎖分店已達41家，年銷飼料數萬噸，年獲利10萬余元。（河北省灤南縣馬各莊 馮立成 郵碼：063504）