業績的心鎖

開完銷售會議，營銷總監林沖回到辦公室，感到有些疲憊，便將頭和身體整個倚靠在高背皮圈椅里，微閉著雙眼，靜靜地休息著……突然“嘀鈴鈴”一聲清脆的電話鈴響，把他驚醒，他皺著眉，很不情愿地拿起電話，只聽里面一個男子帶著哭腔說：“林總，快拉小弟一把。”

林沖聽罷，臉上立刻綻放出笑容：“啊哈，這不是拼命三郎石秀嗎？聽到這么熟悉的聲音好親切喲。怎么樣？現在石老弟在哪兒發財呀？”

“見笑了，見笑了，上帝還沒想照顧小弟呢。我如今在玉麒麟盧俊義的天竺科技公司，任銷售總監。這樣吧，今天正好是周末，咱們許久未見了，我請你吃飯，屆時再向你討教有關問題。六點整在‘九頭虎見，你看何如？”電話那端的石秀說道。

“沒問題，一定準時赴約！”林沖爽快地答應著，隨即看了一下手表，現在正好是五點二十五分，離下班還差五分鐘。他操起電話，分別給宋江、燕青、李逵打了一圈電話，約他們下班后一塊與他去赴宴。

黑旋風李逵一聽有飯局，自然樂得合不攏嘴，剛一到下班時間，便催著大伙快走。于是，宋江四人開著吉普車向九頭虎餐館駛去……林沖邊開車，邊問：“你們說，要扭轉一家公司銷售業績不佳的局面，可以采取哪些措施？”

李逵甕聲甕氣地搶先答道：“通行的做法，有以下四種：

（1） 增加廣告投入，加大促銷力度；

（2） 提高銷售獎勵提成，表彰銷售明星，激勵銷售隊伍；

（3） 解聘業績不佳的銷售部負責人，從外引進和聘用新的銷售主管；

（4）整頓銷售隊伍，銷售團隊大換血。”

“鐵牛的四種措施，在一定時期可能會促進銷售業績提升，是否能從根本上改善銷售業績不佳的局面呢？我看未必，以上做法僅是解決了表層癥狀問題，要徹底扭轉業績頹勢，最重要的是找出影響業績欠佳的根本結。”及時雨宋江態度沉穩地說。

“宋總言之極當！找到根本結，才能找到根本解。否則，盲目的行動，僅能帶來短期的效應，對從根本上提高銷售業績，是于事無補。”浪子燕青附和道。

李逵有些不高興，瞥了一眼坐在前排的宋江和與其并坐在后排的燕青，“二位的意思是說，俺鐵牛的方法效用低，不能解決實際問題？要知道，這可是許多公司的經驗總結！”

“經驗總結的確不假，收效又怎樣呢？”燕青分辯道。

林沖沒理會這二位的爭執，又問道：“銷售不暢，業績欠佳的原因有哪些呢？”

“光靠簡單的降價、打折，或是提高銷售提成，顯然是不能從根本上解決問題的。”林沖手握方向盤，眼睛盯著前方說。

宋江清了清嗓子，說道：“的確如此，有時業績問題并非銷售問題，僅沿襲一種簡單、直線的思考方式，肯定是不行的。

“一代魔術大師胡汀尼有一手絕活，在極短的時間內從復雜的鎖中掙脫出來。英國小鎮的一位居民，特別打造了一個堅固的鐵牢，并配上一把看上去非常復雜的鎖，請胡汀尼走進鐵牢，表演‘逃脫術。

“胡汀尼接受了挑戰，他穿上特制的衣服，走進鐵牢，牢門‘哐啷一聲重重地關上了。胡汀尼從衣服中取出工具，迅速開始工作。30分鐘過去了，胡汀尼還在專注于開鎖；45分鐘、一小時過去了，胡汀尼滿頭冒汗，仍未聽到鎖簧彈開的聲音；兩小時過去了，他依然受困于鐵牢里。此刻，他已精疲力竭，沮喪地一屁股坐在地上，背靠在門上。不曾想，他卻順勢從門里摔了出來。原來，牢門根本未上鎖，那把看似復雜的鎖只是個擺設。”

“呵呵，這位小鎮居民真是故弄玄虛，把魔術大師都給騙了。”李逵笑道。

“為什么這位魔術大師會上當受騙呢？”宋江問。

“那是因為，他有一把心鎖，先入為主的意識告訴他：只要是鎖，就一定是鎖上的。他太專注于這把具有象征意義的鎖了，以致于將目標從‘逃生不知不覺轉換成了‘開鎖，本末倒置，迷失目標。”燕青答道。

“開鎖與逃生之間并不存在必然的聯系，這位大師長期處于開鎖、逃生的氛圍中，思維就像那個鐵牢一樣，固化其中，無以自拔。有些企業管理者也犯了大師同樣的毛病，一旦銷售業績欠佳，欲振乏力，便將所有注意力都集中于如何刺激銷售上，他們想盡辦法‘開鎖，用盡各種手段去激勵銷售隊伍，或大量投放廣告，大搞促銷，然而收效甚微，即使有了一些起色，但不具持久性，有些做法不僅無以解決問題，還會弄巧成拙。”林沖說道。

“是啊，業績低迷，很可能是銷售背后的原因所致。”燕青深有感觸地說。

宋江側轉身體，意味深長地看著李逵和燕青，“有時門并未上鎖，只需用手推推門即可，而許多人卻用復雜又高昂的代價去開鎖，必然會徒勞無功。”

李逵默默地聽著，沒有再說話。林沖打開車內音響，一曲空靈、悠揚、妙曼的班德瑞樂曲蕩漾跳躍在車內，四人沉靜于其中，靜靜享受著這美妙時刻……

《水滸行動：打開營銷執行的九大玄關》 譚曉珊著地震出版社2004.8定價：29.80元