克敵致敗

康戊珉　十二海

“康老板，這幾天生意好嗎，”隔壁王二娃一臉壞笑跟我打招呼，弄得我心里毛抓抓地煩躁，“好個鬼，都被你幾爺子把生意搶完了!”我心里這樣罵著，嘴上還是虛偽地應答道：“還好，還好?！?/p>

王進外號王二娃，是我的競爭對手，都在這條街上做二手電腦生意。

在這個地處中國西北的省會城市里，我算是第一個經營二手電腦的人。4年前，網絡熱正席卷全國，在沿海城市興起的網吧流人本市，一夜之間，網吧、電腦培訓班像雨后春筍一樣冒了出來。雖然電腦更新換代速度快，二手電腦的價格仍然是個極大的賣點。我敏銳地嗅到了這里面的商機。2000年，我創辦了這家二手電腦租售公司——跨越電腦租售公司。

當時，我在距離市中心不遠的一個交通集散地租到了一個臨街的兩層樓鋪面，樓上用來將收購來的舊電腦翻新處理，像個小加工廠，樓下鋪面則用來擺設電腦和辦理租售業務。因為這里人流量大，交通又方便，許多網吧、電腦培訓學校的客戶都到我這里來買舊電腦或者租舊電腦，我的生意很快火暴起來。生意最好的時候，每個月可以賣出七八百臺舊電腦。

僅僅1年時間，公司就由我一個人發展到20多號人，而且生意還忙不過來，公司資產與日俱增。然而，煩心的事情也來了。當我的生意做得風聲水起時，這條街上又有四五家租售舊電腦的店鋪相繼開張。我心里很是不順暢，當初，一個人苦苦支撐起來的市場，眼看著就被這些后來者蠶食。最讓我惱火的是，由于這幾家二手電腦公司的出現，跨越公司的銷售量逐月下降，最慘的時候，甚至不到原來銷售量的一半。

王二娃的進程二手電腦租售公司就是其中之一，而且距離我最近。

同一條街上做生意，又是做著同一行，幾家店雖然相安無事，但是暗地里叫勁的事情很多。我是表面應答著，其實心里早把他們咬碎嚼了幾遍。

由于銷售量下降，公司不得不裁員，待遇也跟著降。這天，我剛到公司，分管售后服務的副總劉漁就把我推到樓上的小辦公室，昨天他們部門的人已經減少到2人了。

“康總，再這么下去不是辦法，我們都很著急啊。你還是快想想辦法?！眲O是個急性子。

我早就在考慮對付這種競爭的策略了，于是我立即召集公司骨干到我的辦公室部署劉策。我要不惜一切代價，把對手擠出我打下的市場!

第二天，我們的鋪面上就打出了“特惠售機”的大幅廣告。打價格戰在商場上不是新鮮事，但是對于二手電腦市場來說，的確是個不小的震動，因為利潤本身不豐厚，沒有幾個敢舍本搞競爭。一臺“586"的舊電腦，平均可以賣到600元左右，現在550元就出手。因為先進入這個市場，我完全有這個實力用低價手段逼迫其他幾家。

那幾個公司見我們降價，為了保住銷售，慌不迭地跟著降價。一時間，這條街上的二手電腦鋪面都掛出了“降價”、“打折”的旗號，來買電腦的人也跟著多了起來。但是，不到一個月，惡性競爭使"586'的價格跌破500元，幾乎沒有利潤可言。而那些剛剛涉足二手電腦的對手，在技術上沒法跟我比，其支付的成本比我高，虧本是肯定的。很快有4家支撐不住了，紛紛掛出了“門面轉讓”的牌子。

這一招降價打擊對平的方式很快見效。我很高興，從此以后，我們又是這里的獨家經營者了。就在他們打出轉讓牌子的那天晚上，我清公司員工們出去狠狠吃了一頓。大家都很興奮，這也是半年來我吃得最高興的一頓飯。

但是，王二娃的進程公司仍然頑強支撐著，當其他幾家店鋪已經紛紛變成糕點廟、手機店之后，他擺出一副跟我牦到底的架勢。

我就不信這個邪，難道我連王二娃這種半路出家的都爭不贏，絕劉不能放過他。

我想了一個絕好的汁策刑付乇二娃，雖然有點卑鄙，但我心里充滿了好斗的快感。也正是這樣的心態，讓我自己深陷其中。

我秘密找了個朋友，讓他謊稱要開辦電腦培訓班，到進程公司去訂購200臺賽揚Ⅱ舊電腦，每臺定價680元，并且提出2天后就要取貨。那個朋友是生意場上的高手，事情做得滴水不漏，為了增加可信性，他居然還當場支付了3萬元汀金。這段的間因為彼此競爭，被拖得差不多的工二娃高興極了，立刻跟他簽了訂購合同。雙方約定，如果進程公司違約，將賠償1萬元的違約金。

拿到大業務的王二娃又跑到我面前來問好的時候，我仍然像往常一樣裝著應答說“還好，還好”，其實心里陰險地冷笑。我知道王二娃的存貨不多，而要在2天的間內發這么多貨肯定來不及。王二娃這是來求我幫忙了。

王二娃跟我說了很多好話，要我轉賣給他一些貨。我也很爽快，答應以620元的價格轉手給他150臺。在他跟客戶約定提貨的那天早上，我按照約定，將貨準時送到進程公司……

當天下午，來我店里買電腦的顧客都在議論，混進程公司坑害顧客，賣給顧客的電腦根本沒法用。

“你知道嗎，那個買了200臺電腦的顧客正在鬧著要跟他退貨，還要按照合同索賠呢。”

“進程公司遭慘了!”

“他們賣Y貨，就算二手貨也是要講信譽的嘛，以后不敢去他們那里買貨廠，”

顧客的議論都在我的設計之中。那批貨我在給他之前就在技術上動了手腳，而謠言也是那位朋友在他公司里故意鬧出來的聲勢。

那天街上一直很熱鬧，尤其進程公司門口圍了很多看熱鬧的人。我到郊外找了個地方釣魚，但總感覺王二娃怨毒的眼神涼颼颼地印在背上。我沒找到平靜。

進程公司這次的打擊遭得很重，王二娃很久沒露臉。不久，進程公司的門口也張貼上了“店鋪轉讓”。

這條街依然像以前一樣，車來車往，人氣旺盛，所不同的是，只剩下我這一家二手電腦公司，我又有了獨家經營的勝利感覺。

沒有了對手，業務有所起色。但是，我很快發現，曾經由我一手制造的低價再也難以漲起來。公司不可能長期在微利甚至虧本的情況下運營，而漲價又是顧客所不接受的。我所心急的更甚于當初怎樣算計和排擠競爭對手。與競爭對手的過招，無非是業務量的較量，而現在我把整個市場格局毀掉了，重塑市場不是一蹴而就的事情。

逐漸的，到這條街來買二手電腦的顧客越來越少，門可羅雀。原來那幾家雖然在這一帶經營時間不長，但卻給這里造成了一種聲勢、一種規模，人們購買舊電腦時都到這里來，貨比三家，選擇面大。而他們走了以后，這種“規模效應”消失了，顧客因此被大量分流。

這些都是我始料未及的。

不久后，我聽說被我擠走的那幾家商戶又聯合另外幾家包租了一座商廈的一個樓層，創辦了舊貨市場。我派公司職員悄悄去打探了一下，據說那邊人氣很旺，估計生意也差不到哪里去，王二姓又換丁個公司名稱，繼續做得紅火。

他們的二手市場成立后，我的生意更加慘淡，苦苦支撐了幾個月，也不得不關門搬遷。

現在我才明白，當初如果能容忍同行的競爭，也許那條街就成為二手電腦市場的代名詞，我把他們從那個市場趕盡殺絕的同時，也把我自己逼到了盡頭。同行之間絕不是敵人，雖然相互競爭，卻又相互依存。市場只有在有序的競爭環境中才能夠發展壯大，不擇手段地打擊競爭對手，到頭來通常是兩敗俱傷。