加快創新步伐大力開辟利潤增長點

晏劍波

2003年，我們公司不斷變革創新，推動全員轉型、全員營銷，努力提高自身競爭力，大力開辟自身利潤增長點，為轄區內各單位更好地服務，各項業務長足進步，綜合業務取得了新進展，在當地樹立了良好的品牌形象。全年轄區11家營業部共完成交易量207億元，為進一步發展打下了堅實的基礎。

強化服務推進經紀業務

實施分類指導與服務，提升競爭能力。我們在市場細分和對基層單位分類管理的基礎上，加強了實地調研，實施有針對性的服務和支持。對轄區內經營穩健和業績突出的單位，我們及時總結、積極推廣他們的成功經驗。對少數業務發展緩慢，甚至出現虧損的單位，我們協助其查找問題，制定減虧計劃，并督促其落實減虧措施。

組織好各種活動，提高交易量。我們組織了“2003年證券市場投資機會與經紀業務創新征文比賽”；在武漢、荊州、宜昌三地組織了三場新春股評報告會；幫助技術服務站選址，并建成常青花園網上交易演示廳；開展后臺標準化檢查，跟蹤督促整改；組織系統分析師參加總公司舉辦的個人理財服務比賽，并取得兩個第一名、一個第二名的好成績。

加大機構客戶開發力度。我們先后走訪了三峽財務公司、珞玻財務公司等幾十家機構客戶，在大家的共同努力下，先后引進了一批基金客戶、券商分倉客戶、機構大戶等，使機構及大戶的比重有所增加。

開展市場調研，提高管理的針對性和有效性。我們先后對兩湖地區營業部、武漢三家營業部開展全面調研；參與武漢證券業協會“湖北地區證券營業部經營環境”課題研究等，總結推廣了他們拓展業務、產品創新、服務管理等方面成功經驗。

開拓創新推動綜合業務

我們充分利用資源優勢、地域優勢，建立機構客戶業務良好外部平臺的基礎上，進一步密切與政府職能部門的關系，提升了公司綜合業務的競爭力。我們先后與總公司收購兼并總部、代辦股份轉讓中心合作，完成了襄軸恢復上市工作；和致遠科技正式簽訂了與退市公司重組的合作協議，目前重組工作正在推進中；參與協調武漢塑料重組工作；與湖北省上市指導中心合作，開展企業改制財務顧問工作。其中，幫助ST襄軸的恢復上市是我們綜合業務能力提升的一個重要證明。

2003年初，轄區內襄樊營業部了解到襄軸2002年年報虧損，公司股票將暫停上市。分公司高度重視此事，在總公司相關業務部門、分公司、營業部的共同努力下，ST襄軸于2003年11月3日順利恢復上市。

深化改革樹立全員營銷

成立各業務工作小組。為了進一步深化改革，推動轉型工作走向深入，切實推進全員營銷，我們成立了信息技術服務、咨詢服務、非現場交易和市場營銷、機構客戶等五個工作小組，全面開展市場營銷，協助營業部把市場份額做大、把公司的品牌做強，為今年進一步深化改革、全員營銷、全員轉型的深入開展打下堅實的基礎。

對每位員工下達客戶考核硬指標。分公司從2002年起要求員工在完成本職工作的同時，必須為營業部開發一定數量的客戶，為營業部業務提升做出實實在在的貢獻。截止2003年底本部員工引進客戶累計完成交易量6.1億元。

大力進行基金銷售。我們充分利用分公司在當地的資源優勢、關系優勢，先后到節能投資、京山輕機、三峽財務公司、珞玻財務公司等企業進行基金推介工作，通過與客戶的交流、探討，最終贏得了客戶的信賴，超額完成了總公司下達的基金銷售任務。

大力推動區域資源整合。我們通過實地考察、充分論證，并經總公司批準，對宜昌兩家營業部進行整合，目前宜昌業務部班子團結，員工思想穩定，各項分工明確，進展順利。我們在總公司的統一領導下，繼續積極推進區域資源整合，充分調動員工的積極性，以適應不斷變化的市場形勢，增強市場競爭力和降低戰略成本。

（作者：國泰君安證券股份有限公司武漢分公司總經理）