《哈佛商業(yè)評論》等

《哈佛商業(yè)評論》2004.07

模仿時代 危機四伏

模仿行為對社會造成巨大影響，在商業(yè)和金融兩方面尤甚。成千上萬的通訊渠道使得幾乎任何人即刻就能知道其他人的做法、想法、信念、主張或預(yù)測。更重要的是，我們可以、也的確在根據(jù)這些資訊來采取行動。隨之產(chǎn)生的流行狂熱和時尚潮流、泡沫和崩解，也比以往更頻繁、嚴(yán)重且復(fù)雜。

信息時代所造成的吊詭，遠(yuǎn)超過其應(yīng)有的比重，其中包括下列所述：在信息極為充裕的時候，我們并未用它們來達成較佳的決策，反而去模仿他人，以及他人的錯誤。信息過多，使得模仿成為最方便的啟發(fā)方法，這就是“自我參照”社會的基礎(chǔ)。模仿有其優(yōu)點。不過，這也會增加不穩(wěn)定性和不可預(yù)測性。因為模仿的定義就是以倍數(shù)增加——它可能把一個單一意見膨脹放大為群眾運動，或是突然把一名最無足輕重的角色推向市場最前線。

《首席信息官》2004.06.15

六步打造有效的職業(yè)培訓(xùn)計劃

即使我們說過成千上萬次：你的員工是最寶貴的資產(chǎn)，你必須像重視系統(tǒng)和產(chǎn)品一樣重視他們的發(fā)展，實際上，還是有很大部分的高級執(zhí)行官情愿把眼光盯在計劃的按期執(zhí)行和財務(wù)預(yù)算方面，對職業(yè)培訓(xùn)計劃幾乎無暇顧及。首席信息官執(zhí)行委員會的成員們根據(jù)自己的親身實踐為你的人力投資提供一些必要的指導(dǎo)方針：

1.走廊里的談?wù)摗８邔訒h室絕不是與員工談?wù)搨€人職業(yè)發(fā)展的好地方，聰明的執(zhí)行者會在走廊這樣輕松的地方和員工聊聊。不過在發(fā)起這場談話之前，你一定要了解公司能讓其發(fā)展計劃實現(xiàn)到何種程度。

2.制定一個完善的職位體系，根據(jù)個人專長確定工作頭銜，并使其與薪酬、技能要求、獎金和年度考評緊密掛鉤。

3.為了取得主動權(quán)，一個新的職業(yè)培訓(xùn)計劃需要一個適時的、有效的、公開的溝通交流計劃做支撐。

4.更謹(jǐn)慎地提拔領(lǐng)導(dǎo)。顯眼的項目不一定能培養(yǎng)卓越的經(jīng)理，我們需要確定他是不是能在更惡劣的條件下也勝任這個職位。

5.建立全面的專業(yè)的職業(yè)培訓(xùn)課程。

6.使用交叉培訓(xùn)。

《快速公司》2004.06

設(shè)計至關(guān)重要

自1990年代起，許多公司就開始意識到產(chǎn)品時尚化的重要性，這種時尚化不是從零售商的利益出發(fā)，而是為這些產(chǎn)品的直接使用者著想。斯迪、蘋果、三星通過設(shè)計出一代又一代炫酷且以人為本的產(chǎn)品，使大量消費者成為它們的顧客。設(shè)計使這些公司碩果累累，并與市場上的其他產(chǎn)品區(qū)別開來。他們明白公司與顧客的關(guān)系已經(jīng)改變，工作的性質(zhì)已經(jīng)改變，商業(yè)本身也已經(jīng)改變，設(shè)計在新環(huán)境下顯得至關(guān)重要。

從個體層面上來看，設(shè)計也是重要的。工作服休閑化的趨勢已經(jīng)預(yù)示著灰色套裝時代的結(jié)束；我們采用的技術(shù)工具——從手機到膝上電腦，再到互聯(lián)網(wǎng)本身的外觀和形象都預(yù)示著一種新的工作方式的到來，那就是開放和合作的工作方式。

當(dāng)今的大部分公司都意識到，一個產(chǎn)品不僅僅是許多種功能性零部件的集合，因為顧客對產(chǎn)品的體驗是從它的設(shè)計開始的。一款好的產(chǎn)品必須能與顧客的情緒產(chǎn)生對話，而設(shè)計就是將這種情緒點燃的火種。到位的設(shè)計一定深深地植根于企業(yè)文化當(dāng)中。它不僅反映出產(chǎn)品背后真正的概念，再延伸一下，還反映出這個企業(yè)的理念。設(shè)計正成為一股勢不可擋的力量，影響著商業(yè)和整個社會。

《銷售力》2004.07

銷售巨頭的秘訣

雖然最近像安然、美聯(lián)航這樣的巨頭走向毀滅的例子屢見不鮮，但大部分公司還是走勢良好，他們的銷售團隊因為方法得當(dāng)促成了一筆又一筆生意。我們將這些B2B巨頭成功的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來，以供較小的企業(yè)借鑒。

秘訣一：確立有效的、適時的、雙向的溝通渠道。將例會、適時的電話和電子郵件正式化，以確保溝通成為一種制度、一種規(guī)范。

秘訣二：未來的天下是技術(shù)的天下，必須在技術(shù)上為銷售團隊作必要的投資。任何規(guī)模的銷售團隊都必須有足夠的財力為銷售人員配備像筆記本電腦、手機、辦公軟件等必要的工作器具，以及跨部門的客戶服務(wù)和關(guān)系管理解決方案，否則將無法參與競爭。

秘訣三：銷售人員與區(qū)域緊密相連，區(qū)域成員可以幫助公司做出各類決策。一個公司如果能不斷從銷售區(qū)域得到最及時的反饋，在公司的管理和決策方面就可以比對手更占先機，因為最好的想法往往出自最接近顧客的人。

秘訣四：將公司的集中支持和區(qū)域自治權(quán)結(jié)合起來。中小企業(yè)大都偏向區(qū)域的放權(quán)，因此可以通過鞏固銷售資源、規(guī)范培訓(xùn)計劃、制定適當(dāng)?shù)恼吆统绦騺碓鰪姽究刂频牧Χ龋员阍谙M者心目中建立起統(tǒng)一的公司形象。

《智能企業(yè)》2004.06.12

保持供應(yīng)鏈的平衡

衡量企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的效能并不是件容易的事，要從眾多評價方法中選擇一個有效的手段是非常困難的。

供應(yīng)鏈管理在效率和靈活性之間需要尋求平衡。如何降低操作成本、如何通過供應(yīng)鏈加速物流速度、如何提高靈活性以適應(yīng)多邊的市場環(huán)境、如何減少庫存、如何提高交付的實施性等等都是企業(yè)極力追求的目標(biāo)，但在追求這些目標(biāo)的時候，我們不能忽視其中存在的平衡關(guān)系——如何保持其中的平衡性是供應(yīng)鏈管理策略的本質(zhì)。正如管理大師馬歇爾所說，供應(yīng)鏈中最大的平衡關(guān)系是效率和靈活性之間的平衡。

供應(yīng)鏈評價有4個要素：時間、成本、效率和效力。評價一個供應(yīng)鏈體系的時候要平衡考慮這4個要素，主要的原則有：以目標(biāo)為導(dǎo)向的評價體系；綜合考慮，不要采用單一的視圖作為衡量手段；集中于關(guān)鍵領(lǐng)域；底線價值，關(guān)注企業(yè)的投資回報率。

《管理雜志》2004.07

善用顧客參與

越來越多的企業(yè)開始把一部分服務(wù)轉(zhuǎn)移給顧客自行處理，例如銀行業(yè)便透過自動提款機，讓顧客分擔(dān)一些出納員的工作；此外，某些加油站已經(jīng)讓顧客自行加油。

這種顧客自助式服務(wù)的概念，被稱為“顧客參與”，是指消費者在一項產(chǎn)品的消費過程中，必須投入或多或少的勞力與精神，包含顧客心理、身體和情感上的投入。既然接受服務(wù)的消費者也產(chǎn)生了服務(wù)，因此有學(xué)者認(rèn)為此類型的消費者是一種“生產(chǎn)性的消費者”。

將顧客的參與納入服務(wù)提供及傳訊的過程，對企業(yè)有許多潛在的好處。除了對服務(wù)品質(zhì)的評估具有正面作用，也幫助企業(yè)改善服務(wù)的過程，創(chuàng)造提升整體服務(wù)價值的機會，并使企業(yè)得以進軍市場尚未被滿足的空隙，獲得顧客高度的忠誠和再度消費的意愿。

許多學(xué)者都同意，服務(wù)業(yè)需視顧客為準(zhǔn)員工，并且善加規(guī)劃，管理顧客與企業(yè)運作的模式，達到提高生產(chǎn)力的效果。事實上，在某些情況下，顧客所能提供給企業(yè)的資源甚至比員工所能付出的還要豐富。

《突破》2004.07

學(xué)校行銷大有可為

近年來，陸續(xù)有人在探討學(xué)校行銷這個重要課題，也有些學(xué)校的學(xué)術(shù)和行政主管開始嘗試采用行銷的理念和方法來推展學(xué)校的教育服務(wù)，這是可喜的現(xiàn)象。不過，在研討或推進之前，我們要了解這到底有沒有必要性呢？

行銷的本質(zhì)在經(jīng)由交換創(chuàng)造顧客價值，有交換關(guān)系存在就用得著行銷。所謂“交換”是指一方自他方取得有價值的東西，同時也提供有價值的東西給他方作為回報的行為。

學(xué)校與主要顧客（學(xué)生、校友與家長）之間是具有交換關(guān)系的。學(xué)校可提供給他們許多有價值的東西，包括知識、文憑、人脈關(guān)系、榮耀等。而另一方面，學(xué)生、家長和校友也可提供給學(xué)校學(xué)雜費收入、捐款、支持和口碑。除了主要顧客群之外，學(xué)校還有不少次要的顧客群，如大眾媒體、工商企業(yè)、政府官員和熱心社會人士等。

由于學(xué)校和顧客之間存在交換關(guān)系，因此，也可運用行銷的理念和方法來強化它對顧客的服務(wù)，增進學(xué)校服務(wù)質(zhì)量，塑造良好的學(xué)校形象。

《世界經(jīng)理人》2004.07

非權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)者

如果要給傳統(tǒng)的中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者畫一張集體素描，他們威嚴(yán)的表情大概會驚人地相似。因為，長期以來在中國，“權(quán)威”這個字眼就與領(lǐng)導(dǎo)力相伴而生，而領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力意識一直壓倒責(zé)任意識而處于絕對的上風(fēng)。

在現(xiàn)代企業(yè)中，員工的創(chuàng)造力和團隊合作越來越被視為增強企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要源泉。這時，領(lǐng)導(dǎo)者生硬地依靠職務(wù)權(quán)力去命令和控制，往往使效果與初衷背道而馳。而當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者把自己當(dāng)作導(dǎo)師、伙伴甚至朋友，運用各種輔導(dǎo)、溝通、包容、激勵等非正式權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)方式，往往會收到意想不到的效果。這就是在刻板的權(quán)威之外，能夠幫助團隊成功的另一股力量。