另類玫瑰之約

玫瑰和香草，不僅是夢境，還可以是事業(yè)。

“美體小鋪”（Body Shop）品牌的創(chuàng)始人安妮塔·羅迪克是一位賢淑優(yōu)雅的環(huán)保主義者，20多年來，她把美麗和綠色主義通過美體小鋪的擴張傳播到了全世界。自1994年林金鳳接觸到安妮塔的故事之后，她便期望著自己將來也能有這么一個事業(yè)。

玫瑰和香草，是她夢境的底色。

以“玫瑰”之名

通過許多國外的朋友，林金鳳得知：在發(fā)達國家，由于國民素質和生活水平較高，人們對天然、環(huán)保的個人消耗品青睞有加，因此，歐美的這類產品市場基礎較好；此外，國外的工藝技術水平較高，原材料相當豐富，為這個行業(yè)的發(fā)展提供了便利。而目前國內絕大多數(shù)地區(qū)，由于受到消費力的限制和文化觀念的影響，人們更注重實用性，對這些為日常生活增添情調的小玩意還比較陌生，處于認知到接受的過程中。但在一些較發(fā)達的城市，追求小資情調、浪漫氛圍的人群越來越多，一個巨大的市場正在形成，但真正有競爭力的產品還沒有出現(xiàn)。

這個契機對林金鳳來說的確是個不小的誘惑。憑著外來資訊渠道的便捷和多年積累的生產和管理經(jīng)驗，她覺得自己可以像安妮塔那樣干點像樣的事業(yè)。她從“美體小鋪”得到啟示：要把這種生活用品背后的生活概念推廣開來，必須有一個意境優(yōu)美的品牌來支撐。

說到意境，恐怕沒有比玫瑰更能讓女人醉心的了，玫瑰本身就極具號召力，其藥用、美顏的功效也已得到大眾的認可。因此，林金鳳選擇“玫瑰”作為經(jīng)營的主題，一切產品和意境都由玫瑰展開。

浪漫來自體驗

2004年4月，“玫瑰人生·香草生活”深圳梅林家樂福店開業(yè)了，經(jīng)營的產品主要包括花草茶、香熏產品，以及以花草為原料的個人護理品，玫瑰色的裝潢仿佛讓每件產品都感染了玫瑰色的心情，顯得浪漫而又精致。

在林金鳳的規(guī)劃里，“玫瑰人生”要走連鎖加盟的經(jīng)營模式，最先發(fā)展的一部分直營店主要作為形象店服務于品牌的宣傳和推廣。“玫瑰人生”以“健康的、天然的、浪漫的”為品牌訴求，許多在國內無法種植的原料如熏衣草、迷迭香等都從國外進口，林金鳳和她的一位設計師朋友將研發(fā)設計工作包攬了下來，每一款產品和包裝設計方案出來后，交由合作工廠貼牌生產。短短幾個月，“玫瑰人生”的單品就由最初的11個發(fā)展到400多個，每一個單品從選料到包裝，都獨具匠心——原料取自天然花草或精油；包裝設計或經(jīng)典復古或前衛(wèi)大膽，擺放在家里可以兼作藝術品。

對于“玫瑰人生”的經(jīng)營方式，林金鳳有著自己獨特的思路。“花草單品自由選購超市”是其中最有意思的一個銷售模式，具體的操作辦法就是像美體小鋪一樣摒棄一部分商品的包裝，采用“論斤購買”。譬如花草浴鹽，你可以像買米一樣舀上一袋浴鹽，然后過秤付錢；天然精油皂就像一個3公斤大的蛋糕，你要多少拿起刀子切上一塊就行；五顏六色的浴珠、塔香也有散裝，每次可以買一個……這是一種體驗營銷，你的選擇盡可以靈活多變，更重要的是，購物本身就是一次充滿樂趣的過程。

樂趣的確是“玫瑰人生”無形的招牌。既然是關于花的傳說，就少不了爭奇斗艷的劇情，“花魁”成為了這個劇情的主角。店長充當花魁的評選者，每周推出一個花種，與這個花種有關的一切商品都以特價出售。“花魁”的任務就是給顧客帶來驚喜和期待。

“玫瑰人生”梅林店還有一個附加營業(yè)項目——花果吧，專門售賣由天然花草與新鮮水果現(xiàn)場調制的花果特飲，每一款都具有針對性療效的花草精華，人們可以即買即飲，現(xiàn)場感受新鮮可口的花草味道。

“玫瑰人生”梅林店開業(yè)3個月以來，由于林金鳳在產品質量上的嚴格把關和經(jīng)營方式的多樣化，吸引了眾多好奇的顧客。店里的商品幾乎和歐洲、澳洲的最新潮流保持同步，每個月都有大量新產品出現(xiàn)在貨架上，讓顧客始終保持新鮮感。梅林店開業(yè)一個多月就實現(xiàn)了收支平衡，并有望在一年內收回16萬元的首筆投資。

到目前為止，“玫瑰人生”已經(jīng)在深圳和附近城市發(fā)展了6家直營店和加盟店。林金鳳的計劃是通過連鎖加盟打造一個全國的營銷網(wǎng)絡，使“玫瑰人生”成為“中國香草第一家”。但她同時強調說，雖然銷售形勢很好，但還是應該理性地控制發(fā)展的節(jié)奏，不能把戰(zhàn)線拉得過長，從一開始就加強對連鎖店的有效管理，有利于整個營銷網(wǎng)絡的穩(wěn)固。同樣是出于網(wǎng)絡穩(wěn)固的考慮，林金鳳計劃在以后發(fā)展的分店當中，保證全國1/3以上的店面為直營店，這樣的比例還能使總部有更多的利潤空間。

林金鳳還計劃在今年7月份引進一個叫做“DIY皂藝坊”的附加經(jīng)營項目，所謂皂藝DIY，就是顧客根據(jù)自己的興趣愛好，自由選擇不同類型的花草和精油搭配，自己動手創(chuàng)作出個性化造型的香草精油皂。這個項目目前正風靡臺灣，它正好符合“玫瑰人生”體驗營銷的理念，林金鳳就決定將其作為一個附加項目提供給條件合適的加盟商，為品牌增值。

由于初期投資已頗見成效，她又開始了第二輪投資。這一輪投資總計約100萬元，主要用于做形象店、加盟店招商、網(wǎng)站推廣、連鎖加盟展覽會參展，以及新產品的完善等。在林金鳳的計劃中，如果這一輪投資順利的話，等連鎖加盟店在全國發(fā)展到50～60家的時候，將進行第三輪投資，用于連鎖加盟店形象在全國的推廣。

林金鳳的目標，是讓人們把“玫瑰人生”與精致生活真正劃上等號。