你會做保險經(jīng)紀人嗎

高先生正值年富力強，最近突感身體不適，未雨綢繆，想買份壽險以備不虞之需。雖然已買過多次保險，但仍擔心上當受騙，于是還是約了比較熟悉的那幾位保險代理人，請他們幫忙出一套比較合理的方案。

一次次的約見后，高先生的面前擺滿了各家保險公司的方案，真是公說公有理，婆說婆有理，讓他一時間無法選擇。有心在每家公司推薦的方案中組合出一套對自己最有利的，可想起今后每年都要到各家公司去交費，真的出了險又要與幾家公司同時打交道，高先生憷頭了。他知道，如果那樣做的話，就會像現(xiàn)在他的皮夾子里的那堆信用卡一樣，麻煩無窮。最終，高先生只得權衡再三，選了一套自認為基本達到自己要求的方案而留下了很多的遺憾。

這些日子，高先生就像祥林嫂一樣，總在問：有沒有人能將所有保險公司的險種都能給我講明白，都能替我代理？除了壽險以外，我的財險、我的車險能不能一塊兒給辦了？

答案是有的，這就是保險經(jīng)紀人。總有一天，高先生也能像國外那些保險市場發(fā)達的客戶一樣，享受到這樣的服務。

保險市場的關鍵一環(huán)

經(jīng)常買保險的人都擔心這一點：自己對保險產(chǎn)品的專業(yè)知識基本上是搞不清的，保險公司提供的產(chǎn)品說明書讀起來又像天書一樣令人費解，專業(yè)詞匯一大堆，語句是中國話可又不是中國人平常說的話；所以只好聽別人的解釋，這樣一來，被人誤導了也是輕而易舉的，因為，無論是保險公司還是保險代理人，如果全面和客觀地的描述產(chǎn)品，很可能一張保單都賣不出去。

隔山賣老牛，其實保險公司也是一樣，他們具備保險產(chǎn)品的豐富知識，但根本不了解投保人的詳細資料和風險狀況。

于是，就形成了這樣一個說是有趣，實則可怕的保險市場：投保人對保險公司的欺騙隱瞞很容易做到；保險公司在推銷產(chǎn)品時，回避產(chǎn)品缺點和不足，又對投保人進行了所謂的“欺詐”。所有的這一切，都起源于投保人和保險人（保險公司）二者之間的信息不對稱，這也是建立健全的保險市場的最大阻礙。

健全的保險市場，不能只有保險人和投保人兩種角色，還應該存在關鍵的一環(huán)———保險中介。代理人是中介的一部分，但它代表的是保險公司的利益；公估人是中介的另一部分，是在保險事故發(fā)生以后，從第三方的角度為保險事故定性、定損，也不代表投保人的利益；只有經(jīng)紀人才是站在投保人的立場上，為投保人充當保險顧問，代表投保人的利益。

保 險經(jīng)紀不是人

沒有罵人的意思。根據(jù)《中華人民共和國保險法》的規(guī)定，保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。看到了嗎？保險經(jīng)紀人只能是單位，不能是個人。

根據(jù)《保險經(jīng)紀公司管理規(guī)定》，保險經(jīng)紀公司可從事以下業(yè)務：為投保人擬訂投保方案、選擇保險人、辦理投保手續(xù)：協(xié)助被保險人或受益人進行索賠；再保險經(jīng)紀業(yè)務；為委托人提供防災、防損或風險評估、風險管理咨詢服務；中國保監(jiān)會批準的其他業(yè)務。

中國的保險經(jīng)紀公司最早成立于2000年6月，首批成立的經(jīng)紀公司有三家，北京的江泰公司、上海的東大公司和廣州的長城公司，它們的誕生標志著中國保險經(jīng)紀市場正式啟動。現(xiàn)在已開業(yè)的保險經(jīng)紀公司大約有將近80家。

根據(jù)目前國家對保險市場的監(jiān)管規(guī)定，各保險公司都是在一定的地域范圍內(nèi)，為客戶提供專業(yè)化服務的，也就是說，任何一家保險公司都不可能給客戶提供一整套服務。而只有保險經(jīng)紀公司能夠跨地域、跨產(chǎn)品經(jīng)營，提供像高先生所要求的那樣，甚至能集壽險、產(chǎn)險產(chǎn)品為一體的綜合保險保障。保險經(jīng)紀公司的職責就是為投保人進行風險管理，只是目前它的服務對象還僅限于大中型企業(yè)，這就是為什么我們說高先生眼前還不能享受到保險經(jīng)紀人的服務。

經(jīng)紀人能干什么

保險經(jīng)紀人提供的服務可以概括為兩大類：一類是一般保險經(jīng)紀服務，另一類是增值保險經(jīng)紀服務。

一般保險經(jīng)紀服務是指與安排投保有關的經(jīng)紀服務，即保險經(jīng)紀人通過識別、衡量、評價客戶所面臨的風險，設計適合其實際情況的風險管理與保險安排方案；通過向多家保險公司詢價，并利用保險專業(yè)知識對各保險公司所提供的承保條件進行分析比較，選擇最適合客戶的保險方案，并協(xié)助辦理投保手續(xù)。

增值保險經(jīng)紀服務是指上述服務以外的其他服務，例如：風險管理和咨詢、防災防損服務、協(xié)助索賠服務、安排再保險服務、利用國內(nèi)、國際網(wǎng)絡提供風險管理技術支持及其他相關服務等。

經(jīng)紀人比之代理人

保險經(jīng)紀人與律師、會計師一樣，是一種獨立的專業(yè)人員，是保險市場的專家。我們說保險經(jīng)紀人與保險代理人不同，除了他們所代表的利益不同外，還有這樣一些不同：

提供的服務不同。保險經(jīng)紀人熟悉不同的保險市場，對各家保險公司的產(chǎn)品、內(nèi)容、保單及條款均有深入的了解，可依客戶的需求來規(guī)劃及設計完善的保險范圍和保障，為客戶提供風險管理、保險安排、協(xié)助索賠與追查等全過程服務。代理人一般只代理保險公司銷售保險產(chǎn)品、代為收取保險費。

服務的對象不同。保險經(jīng)紀人的主要客戶是大中型企業(yè)和項目，保險代理人的客戶主要是中小型企業(yè)及個人。

承擔的責任不同。保險經(jīng)紀人代表投保人向保險公司洽訂合理完善的保險合同，可合法代表投保人，并向投保人負責，客戶與保險經(jīng)紀人是委托與受托的關系，如果因為保險經(jīng)紀人的過錯造成客戶的損失，一切行為由保險經(jīng)紀人自己承擔法律責任。保險代理人屬于保險公司一方業(yè)務的延伸，在法律上對被保險人不負任何責任，其行為的后果由保險人承擔相關的法律責任，被代理保險公司僅對保險代理人在授權范圍內(nèi)的行為后果負責。

如何成為保險經(jīng)紀人

根據(jù)《保險法》和《保險經(jīng)紀公司管理規(guī)定》，從事保險經(jīng)紀業(yè)務的人員首先必須要參加保險經(jīng)紀人員資格考試，取得資格證書。凡具有大專以上學歷的個人，均可報名參加保險經(jīng)紀人員資格考試；保險經(jīng)紀人員資格考試合格者，由中國保險監(jiān)督管理委員會核發(fā)《保險經(jīng)紀人員資格證書》。

《資格證書》還只是對有保險經(jīng)紀能力人員的資格認定，不能作為執(zhí)業(yè)證件使用。《保險經(jīng)紀人員執(zhí)業(yè)證書》才是保險經(jīng)紀人員從事保險經(jīng)紀活動的唯一執(zhí)照。己取得《資格證書》的個人，必須接受保險經(jīng)紀公司的聘用，并由保險經(jīng)紀公司代其向中國保險監(jiān)督管理委員會申領并獲得《保險經(jīng)紀人員執(zhí)業(yè)證書》后，方可從事保險經(jīng)紀業(yè)務。

1999年5 月，我國進行首次全國保險經(jīng)紀人資格考試，當時有160余人通過考試。截止至2003年6月底，全國經(jīng)考試合格的保險經(jīng)紀人數(shù)只有3944人。目前國家每年安排兩次保險經(jīng)紀人基本資格考試，今年的時間為5月29日和10月30日，報名時間為4月和8月。保險經(jīng)紀從業(yè)人員基本資格考試參考用書為中國金融出版社出版的《經(jīng)濟基礎知識》、《保險原理與實務》和《保險相關法規(guī)匯編》。

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保險經(jīng)紀人在國外

在國外，保險經(jīng)紀已有近百年的歷史，保險經(jīng)紀人始終是一些保險發(fā)達國家保險營銷的一種重要形式。在歐洲，通過保險經(jīng)紀人買保險的投保人總數(shù)比例達到50％，在香港這個比例更是達到了60％以上。在許多國家，保險經(jīng)紀人與醫(yī)生、律師一樣，成為家庭三大顧問之一。

英國共有800多家保險公司，而保險中介公司則超過了3200家，這其中絕大多數(shù)是經(jīng)紀公司，共有保險經(jīng)紀人員8萬多名，保險市場上60%以上的財險業(yè)務是由經(jīng)紀人帶來的。英國對保險經(jīng)紀人的管理相當嚴格，設立了專門的監(jiān)管機構(gòu)即保險經(jīng)紀人注冊理事會，頒布了《經(jīng)營法》，只有經(jīng)過注冊理事會注冊的個人或法人才能以“保險經(jīng)紀人”的身份開展業(yè)務。同時，英國對保險經(jīng)紀人也實行了非常嚴厲的財務管理和懲罰制度。

目前，德國的保險經(jīng)紀人總數(shù)為3000多人。在個人保險業(yè)務方面，8%的業(yè)務量是由經(jīng)紀人帶來的，高于銀行代銷（5%）和保險公司直銷（7%）。而在工業(yè)企業(yè)保險業(yè)務的銷售上，保險經(jīng)紀人舉足輕重，50%-60%的業(yè)務量是由經(jīng)紀人帶來的，遠遠超過了保險代理人（10%-20%）的業(yè)務量。德國《民法》規(guī)定，保險經(jīng)紀人在從事保險經(jīng)紀活動過程中，因自身過錯造成委托人損失的，應單獨承擔民事法律責任。而且保險經(jīng)紀人必須投保職業(yè)責任保險，以維護他們所服務對象的利益。

美國是世界上最大的保險市場之一，保險公司眾多，達五千多家。在壽險方面，保險經(jīng)紀人幾乎不介入，因為在一些州（如紐約州）有規(guī)定，保險經(jīng)紀人不得辦理人壽保險和年金保險業(yè)務。在財險方面，經(jīng)紀人主要招攬大企業(yè)或大項目保險業(yè)務，經(jīng)紀公司多設在大城市。經(jīng)紀人的傭金支付標準以保險人經(jīng)營業(yè)務的性質(zhì)和種類等因素來確定。商業(yè)火災險的傭金率一般為保費收入的19%，一般商業(yè)責任險的比率為18%，汽車險為16%，勞動力補償險為10%左右。雙方通過討價還價還可以有所浮動。

日本自1996年4月，開始實施新的《保險法》，經(jīng)紀人這一形式才被引進。日本的經(jīng)紀人制度采用的是登記制（只需申請登記即可），而不是執(zhí)照制。經(jīng)紀人直接向大藏省登記注冊，但要求經(jīng)紀人寄存一定數(shù)目的保險金，超過最低保證金的部分由經(jīng)紀人投保賠償責任保險。

此外，國外的再保險經(jīng)紀人十分發(fā)達，由于再保險業(yè)務具有較強的國際性，因此充分利用再保險經(jīng)紀人就顯得十分重要，尤其是巨額保險業(yè)務的分保更是如此。在西方，擁有特殊有利地位的再保險經(jīng)紀人在有利條件下能夠為本國巨額保險的投保人提出很多有吸引力的保險和再保險方案，從而把許多資金力量不大、規(guī)模有限的保險人組織起來，成立再保險集團，承辦巨額再保險。