基金的營銷時代

低迷中的的基金公司想要贏得市場的領導地位，不但要想出新玩法，最重要的是還要記住一句話：歸根到底，最棒的營銷是創(chuàng)造價值。

2002年基金的表現可以用“愁云慘霧”來形容。

上半年基金安久在五個交易日的擴募中，計劃擴募2.97億份基金單位的基金安久，只獲得1650.13萬份的認配，棄配率高達94.44％。此前，基金景業(yè)和基金天華也創(chuàng)下了98.47％和90.4％的持有人棄配率記錄。

與封閉式基金相比，開放式基金更不被看好。其主要原因就是買賣費率明顯較高。封閉式基金通過交易所進行買賣，交易手續(xù)費只有0.25%，而三只開放式基金的贖回費率都為0.5%。華安創(chuàng)新申購費率最高1.5%、最低1.2%；南方穩(wěn)健成長最高2.0%，最低1.0%；華夏成長最高1.8%，最低1.2%。所以雖然開放式基金收益率并不低，卻因為去年的基金黑幕的夢魘，加上股市一路走低，銷售陷入困局已久。它們想獲得個人投資者的信任和認同，幾乎成了鏡花水月的幻想。

年中，華夏成長基金首先推出了基金營銷的新玩法——“后端收費模式。”后端收費模式就是指投資者在申購基金時不用支付申購費，而是在贖回時支付贖回費的收費模式。其特點是持有基金年限越長，申購費率越低，直至為零。在此之前，我國證券市場上的證券投資基金收費模式比較單一，均為前端收費模式，主要體現為在投資額上分檔次收費。國際上證券投資基金一般分類為前端收費模式（loadfund）和后端收費模式（no－loadfund）兩種類型，也可按不同的收費標準，將同一基金分為A、B、C、O等多種收費模式，并且這些收費模式之間可以相互轉換。華夏成長基金的收費模式雖然不能轉換，也是進了一大步，被業(yè)內人士驚喜地稱作一次新的突破。

此后在其第二只開放式基金——華夏債券基金首發(fā)時也采用了這一模式。進入11月，又有兩家基金公司相繼推出后端收費模式。截至目前，我國已有華夏成長基金、華夏債券基金、博時價值增長基金與融通新藍籌基金四只開放式基金采用后端收費模式。從目前的情形看，“后端收費”將可能成為今后各基金公司普遍采取的收費模式。

不過，這種銷售模式的改革是否影響代銷機構的積極性，還不得而知。目前基金的申購費率中約有1/2作為代銷費分配給代銷機構。在前端收費模式下金額便于雙方進行結算，而實行后端收費模式后，申購費用只有在贖回時才能得到，而贖回期限和份額都不確定，甚至幾年后費率不斷下降，直至為零。象融通新藍籌同時在三個直銷中心，中國建設銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏證券、國信證券、招商證券、聯合證券五家券商在全國的4200多個網點同時進行分銷，在代銷機構的收益難以確定的形式下，這種后端收費模式的推行肯定會遇到代銷機構的阻力。

不管怎么說，對投資者畢竟多了一種選擇，尤其是適合想要長期投資的小額投資者。基金投資者可以根據自己的財務狀況來選擇購買方式，如果購買時財務狀況不好，可以選擇后端收費模式，以緩解財務問題，這樣有利于創(chuàng)造市場需求；費用的降低還有助于提升基金投資者的投資回報率。同時后端收費模式鼓勵對基金的長線持有，也能夠促進基金公司的資產穩(wěn)定。華夏債券基金首發(fā)時采用了這一模式，出乎意料地獲得了51億份的銷售量，創(chuàng)造了開放式基金發(fā)行最高記錄。

科特勒在講述營銷的時候特別提出，好的公司滿足需要，偉大的公司創(chuàng)造市場，營銷的真正含義是“為客戶持續(xù)地創(chuàng)造價值”。低迷中的的基金公司想要贏得市場的領導地位，不但要想出新玩法，最重要的是還要記住一句話：歸根到底，最棒的營銷是創(chuàng)造價值。