小業務＋地方化成就龐然大物

美國的3900萬拉丁裔人口是一個非常特殊的群體——他們非常需要金融服務，但卻不得不將現鈔存放在床墊下和鞋子里。美洲銀行在其中發現了巨大的商業機會

美洲銀行(Bank of America)不屬于那種光芒耀眼的明星銀行——它不像花旗銀行(Citibank)那般追求全球擴張，也不象摩根·斯坦利(Morgan Stanley)一樣醉心于投資銀行業務，但這并不妨礙它在去年以457億美元的總收入，僅次于花旗銀行排在第二位。這家由意大利移民A.P.吉亞尼尼創立于1904年的銀行把精力專注于傳統的銀行小業務，它的哲學是：把小業務做得更好、更快、更廉。

一談到零售銀行業務，略顯呆板的美洲銀行總裁肯尼斯·路易斯(Kenneth Lewis)就會眼中發光：“在零售銀行業務中，你可以得到廉價的資金來源，可以在同樣的分支機構中推出更多的金融服務產品，這絕對是一門好生意”。在很多存款業務上，美洲銀行向它的客戶支付不到1.5%的利率，但是通過零售業務貸出去的款項卻能產生平均7%的收益。美洲銀行去年的貸款余額中有1100億美元甚至是來自于無息存款。事實證明了路易斯的話——雖然去年總體上經濟并不景氣，美洲銀行的收入仍然上升了11%，稅前利潤盈余了25%。

泡沫經濟破滅后，投資銀行業受到了很大的打擊，美洲銀行也略受損失，不過現在它面臨的最大問題是增長：在2000和2001年度，它總收入的平均增長率大約為10%，調整后的每股凈收益為8%，都低于路易斯的要求。為了在蕭條時代降低成本和保持增長，路易斯甚至為此在公司內實施了六西格瑪，以減少貸款申請和信用卡收賬過程中的錯誤。“你可以想象得到他手里拿著工具，一板一眼地建造他的模型”，保德信的分析師麥克·麥耶說，“美洲銀行代表著更好的傳統銀行業務”，就壞賬損失率指標而言，美洲銀行只有1%，比其他大銀行的同一指標低一半以上。

路易斯與自己的前任不同，他深深厭惡大筆交易、高風險和起伏不定的盈利狀況，深信數字驅動、回歸基本面的管理方式。他希望美洲銀行成為一家能夠提供全面金融服務的全國性銀行——這一點目前還沒有能夠實現，美洲銀行現在僅在21個州開設了支行，不過表現卻很好，比如在加利福尼亞、佛羅里達和馬里蘭州，它都是業界第一名，在德克薩斯、亞里桑那和北卡羅萊納，它也名列三甲之中。值得注意的是，美洲銀行開展業務的21個州的人口增長率要比其他州高一倍。路易斯希望美洲銀行的收入能夠每年增長6%到9%，每股盈利增長10%-12%。為達至目標，路易斯將賭注押在了拉丁裔族群市場上。這是一個非常特殊的群體——他們非常需要金融服務，但卻不得不將現鈔存放在床墊下和鞋子里，因為他們中有大量人口沒有身份證明，因此不能開設銀行賬戶。洛杉磯一家美洲銀行分行的經理盧茲·埃斯帕扎說，“你無法想象從這些拉丁裔移民那里能吸納的存款數額有多大，有些人甚至帶來了2萬美金的現鈔”。美洲銀行持續關注著這個特殊的群體，采取了眾多措施以從這個目標市場那里獲得更多的業務。

十年前，瑪利亞·希扎爾離開她在墨西哥山區的家，去了洛杉磯。在臨走的時候，她向母親和九個弟妹發誓，她一定會寄錢回家的。她信守自己的諾言，但這一諾言的實現過程毫無疑問是痛苦和麻煩的——不止對她，對她的家人也是如此。每個月都會有那么一天，她必須乘一個小時的火車到洛杉磯市中心的換匯商店，然后花一個小時的時間排隊，才能匯款到墨西哥，而每筆匯款的最高金額僅為35美金。她的家人在墨西哥取錢時也同樣麻煩——必須乘三個小時的汽車到達最近的城市普布拉，從銀行取出錢來，然后再乘三個小時的汽車回家。

現在，情況已經發生了改變。去年秋天，瑪利亞·希扎爾開始使用美洲銀行開發的新匯款產品——安遞(SafeSend)賬戶。如今，她已不再需要乘火車出門去寄錢回家了，而僅需撥一個電話，按幾個號碼，說：“將700美金從我的支票賬戶轉到安遞賬戶”或諸如此類的話，就可以輕松完成轉賬。而在墨西哥，她的家人可以拿著安遞卡步行15分鐘到附近的自動柜員機上將錢取出——接受安遞卡的自動柜員機在全墨西哥超過20000臺。“這個變化改變了我的生活，”希扎爾感慨地說。

如今瑪利亞·希扎爾將收入存入銀行以獲取利息，而不再是攜帶現金，并利用支票支付賬單，她甚至還希望擁有自己的信用卡。根據統計，37%以上的擁有安遞賬戶的拉丁裔移民接下來會選擇美洲銀行購買自己需要的其他金融服務。

瑪利亞·希扎爾的故事是路易斯的戰略奏效的很好例證。美國現在有3900萬拉丁裔人口，并且仍在快速增長，其中許多人正處于勞動掙錢的主要時期。盡管很多人新進入這個國家，并對抵押貸款和支票等金融服務業務不習慣，但他們對這些金融服務的需求卻是很旺盛的，隨著這些人收入的增加，他們對于抵押貸款、信用卡等服務的需求將大大增加。鑒于目前這些拉丁裔人口只有58%的人擁有支票賬戶，而白種非拉丁裔卻有93%的人擁有信用卡，美洲銀行由此發現了巨大的商業機會。路易斯說，“在零售銀行業務上，我們希望未來增長的80%以上來自于拉丁裔人口組成的市場”。除了開列安遞賬戶以外，美洲銀行還采取了一系列其他的措施，比如在分支機構雇傭懂西班牙語的出納員，嘗試在有親屬提供擔保的情況下發放抵押貸款等。美洲銀行還改變了它的開戶政策，允許拉丁裔人持墨西哥領事開出的身份證明進行開戶。這些努力沒有白費，CreditSights公司的分析員戴維·韓德勒說，“現在，美洲銀行完全主導了拉丁裔市場”。