創新產品＋營銷服務：企業贏利的秘訣

近些年來，隨著我國經濟的發展，許多行業面臨著中低端產品過剩、企業競相降價促銷的局面，結果使產品利潤大大下降，有的產品利潤已下降到零。在這種情況下，我國的消費品廠商既要面對市場已轉為買方市場的現實，又要直接面對來自發達國家的消費品企業的競爭。中國的企業應當向何處去？是一退到底淪為發達國家企業的加工廠，還是揚長避短尋求新的增長點？中國的消費品廠商要怎樣才能賺錢？

許澤人教授寫的《渠道為王——中國消費品市場分銷攻略》一書，針對這些企業營銷人員、企業家以及經濟學家們都非常關心的問題，給予了可操作性的解答。

作者曾在20世紀90年代代表華潤公司對公司收購的東北四川多家啤酒廠進行營銷系統改造，使華潤啤酒一躍而為銷量和利潤均居全國前三位的著名啤酒集團。2000年，他代表華潤對勵志家私進行營銷系統創新，使這家虧損1億港元的大型企業當年扭虧為盈。作者以其深厚的理論研究和豐富的實踐經驗為基礎，提出了我國消費品廠商怎樣才能賺錢的全新理念——市場是最好的學校，我國企業的自身優勢必須從我們賴以生存的市場中去挖掘。他指出，以互聯網為基礎的新經濟為我們提供了平等競爭的新起點，企業當前尋求新增長點的關鍵在于經營創新，其實質就是在整合商業資源的過程中降低交易成本。也就是說，企業要通過創新的產品和營銷服務來創造市場。

作者認為，營銷渠道（即分銷網絡）也是企業的“產品”，這種“渠道產品”的效益是通過有序的物流、資金流、信息流來實現“生意機會”，其終端不是消費者而是分銷商，即分銷商來“消費”這個“生意機會”。在市場經濟環境下，普遍存在物質產品供大于求的現象，只有“渠道產品”（即分銷網絡的銷售服務）才是供不應求的稀缺資源。在加入了世貿組織的今天，中國企業比外商更占優勢的地方也正是我們已有完整的渠道（分銷網絡），而外商還沒有。因此，中國企業要把“渠道”作為永續的主力產品來經營和管理，使渠道扁平化、物流系統化、操作信息化和管理預算化，從而使整個商業鏈條各環節的參與者（廠家及其分銷商和零售商，用戶和消費者）都可以從商品的生產、銷售、消費中獲得增值，得到各自的滿足，從而形成“生態分銷網絡”——這就是供應鏈創新的理想目標，也是企業做大做強的強有力武器。

許澤人是中國改革開放后較早的留美工商管理碩士，自1989年以來主持和參與過國內多家大型消費品制造企業的營銷系統改造。現任全球公認在營銷領域最杰出的咨詢公司——美國科特勒營銷集團（中國）有限公司的高級營銷戰略顧問。

《渠道為王——中國消費品市場分銷攻略》 許澤人著 羊城晚報出版社 2003.4 定價：15.00元