車市分析： ＳＵＶ找準定位 笑對競爭

SUV 是英文 Sports Utility Vehicle 的縮寫，即運動型多功能車。

在 1996 、 1997 年時，中國的 SUV 市場主要由兩類產品構成，一類是以 2020 為代表的北京吉普，另一類是走私進來的 SUV ，兩類產品基本上各占 50% 。在 98 、 99 年，中國的 SUV 銷量不怎么看好。直到 2000 年，隨著國內 SUV 廠商的崛起，如湖南長豐、福建東南、重慶慶鈴等， SUV 的銷量又逐漸回升。特別是在 2002 年，隨著整個汽車市場的爆發性增長， SUV 也呈現出了明顯的增長態勢。

進入 2003 年， SUV 的發展勢頭更是突顯出來，更多的廠商都已經或即將參與到 SUV 的生產中來。比如，江鈴陸風的陸風、金杯通用的雪佛蘭開拓者、北京吉普的帕杰羅、鄭州日產的帕拉丁等。另外，長城汽車、北汽福田、一汽、上海萬豐等一些國內、國外的強勁汽車企業更是決定在 2003 年 SUV 市場上一拼高下。

那么，這么多的汽車廠家該如何在 2003 年根據市場格局以及消費者特點來搶奪這一塊市場呢？我們不妨來分析一下。

國內 SUV 細分市場構成

同其他車型一樣， SUV 也可以按照不同的緯度劃分出不同的細分市場：按照產品檔次可分為高檔、中高檔和中低檔；按照用戶特征可分為私人用戶和集團用戶；按照產地可分為國產和進口；按照區域可分為西部市場，華北、東北市場，華東、華南和華中市場。其中產品檔次細分市場是最被關注的細分市場。

SUV 按照產品檔次可以分為中、高、低檔。目前的高檔 SUV 主要以進口車型為主，而中高檔和中低檔基本上全部由國產車型構成。

可以看出，中低檔 SUV 的車型較少，競爭還不是很激烈；中高檔 SUV 車型較多，且都為國產車型，競爭較為激烈；而高檔 SUV 市場以進口車型為主，國產車型還比較少。

SUV 市場分析及營銷策略

目前各個檔次的 SUV 價格不同、功用不同、吸引的目標消費群體也不同。因此，能夠看清所在細分市場的特點和競爭格局，并有針對性地制定營銷策略就顯得尤為重要。以下是新華信對于 SUV 各檔次細分市場的分析。

高檔 SUV 市場雖然不是 SUV 市場中的主導，但卻是利潤率最高的一塊市場。這部分市場目前主要還是被進口車型或者干脆說是日本車型所占據著，主要包括豐田陸地巡洋艦、三菱帕杰羅、本田 CR-V 、日產奇俊等。這些車型都代表著世界上最優秀的品牌，其中的部分車型已經成為 SUV 中的經典車型。除了具有 SUV 車型的多功能性以外，大都具有卓越的越野性能，但此類車的油耗很高，相應的維護費用也較高，需要有較高的經濟承受能力才能養得起。

高檔 SUV 的消費群體主要有兩類：一類是有很高經濟承受能力、對于越野性能和品牌有著強烈要求的私人用戶；另一類是那些有購買實力的集團用戶將其作為公、商務用車，這種現象在西部尤為明顯。因此，作為高檔 SUV 在營銷過程中應突出強調其品牌魅力、樹立其品牌在 SUV 車型中卓而不群的形象，并且著重突出其卓越的越野性能。

中高檔 SUV 市場是 SUV 市場中份量最重的一塊。由于基本沒有進口車型，這一塊細分市場的較量在各個國內廠商之間展開，競爭較之其他兩個細分市場更為激烈。今年一季度新上市的 SUV 車型大部分都屬于這個細分市場，如北京吉普帕杰羅速跑、鄭州日產帕拉丁、金杯通用雪佛蘭開拓者 2.4 等。可見眾多廠商都想在中高檔 SUV 這塊肥沃的市場中占有一席之地。

中高檔 SUV 的主要特點在于它兼具越野性和多功能性，相對于高檔 SUV 來說雖然沒有那么突出的越野性能，但性價比要更合理一些。因此對于那些同時想獲得越野性和多功能性的用戶，以及偏好越野車的中等收入用戶來說，中高檔 SUV 是最具吸引力的選擇。因此，中高檔 SUV 在營銷過程中應強調其車型兼具越野性和多功能性，給消費者此車型性價比很高的概念，另外還可適當考慮塑造中產階級用車的形象。當然，那些有著名品牌背景的車型，也可將其品牌優勢作為賣點。

中低檔 SUV 市場早先是一塊比較冷清的市場，直到 2002 年下半年，隨著長城賽弗、中興海豹等的出現，中低檔 SUV 市場才逐漸活躍起來。雖然中低檔 SUV 價格低廉，具有多功能性，但越野性一般。

因此，它的主要消費對象是那些需要多功能車又非常重視價格的用戶，如經常需要載貨的小私企老板或個體戶、喜愛外出郊游的一般收入者。所以中低檔 SUV 在營銷過程中應著重強調其多功能性，價格低廉，另外兼具一定的越野性能。

編后語:

國家經貿委近期預測， 2005 年我國轎車需求量應該在 110 萬至 121 萬輛之間，而 2 升以上轎車加越野車（ SUV ）的需求量僅占 9% ，只有幾萬輛的需求空間，很可能會出現一桌飯兩桌人吃的局面。據海關總署的最新統計， 2002 年 1 ～ 8 月份，以大貿方式進口的四驅 SUV( 含 CKD 組裝 ) 為 20328 輛，估計全年能突破 3 萬輛，同比增長了 136% ，但是與不斷增長的新增國產車來比，數量仍不算大。 SUV 的供貨高峰期將在明年出現，國內的新產品和進口車品種會更多。