水致清則無魚

宋太祖趙匡胤是古往今來難得的一個(gè)政治家，黃袍加身、杯酒釋兵權(quán)等，其治國(guó)與為人的特色和魅力，為其它開國(guó)帝皇所不能比。我們能在他身上學(xué)到的營(yíng)銷管理方法有很多方面。其中有一項(xiàng)值得我們做銷售團(tuán)隊(duì)管理人員學(xué)習(xí)的，就是“水清無魚，知人善任，任人不疑。”宋太祖曾贊嘆說如果有一個(gè)像“桑維翰”（五代十國(guó)時(shí)石敬塘的大臣，幫助石敬塘建立后晉，封魏國(guó)公。四方賄賂，歲積巨萬。）的人做宰相就好了。他的開國(guó)宰相趙普說:如果桑維翰在的話，陛下也不會(huì)用，因?yàn)樗濆X好貨.宋太祖說:茍用其長(zhǎng)，當(dāng)護(hù)其短。措大眼孔小，賜他十萬貫，就撐破屋子了。就算是趙普，它也是如此。有一次吳越國(guó)主送給趙普海產(chǎn)十瓶，放在廊下，恰巧宋太祖駕臨，問及何物，趙普說是海產(chǎn)。太祖說這海產(chǎn)必佳。隨即令人打開，見滿瓶都是瓜子金。趙普惶恐，忙解釋自己不知情，否則一定謝絕。太祖笑道：“受之無妨。吳越國(guó)主以為國(guó)家大事都是由你們這些書生做主。”一笑化解了一件可以問罪的大事。

我們銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常有說：善男信女做不好一個(gè)銷售人員，在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的社會(huì)，為了要追求短期利益，做銷售人員能夠滿足這欲望。而一個(gè)好的銷售人員經(jīng)常給人家的感覺就是“善變、外向、聰明、敏感”，當(dāng)然還有急功近利。管理一群銷售人員不是一件容易的事。一方面要好好地用他們的好處，一方面要防止公司的形象受損。經(jīng)常看到國(guó)內(nèi)有一些企業(yè)的銷售經(jīng)理們抱怨手下的銷售人員行為不符合他們的要求。銷售人員的過失一方面是專業(yè)的操守的問題，另一方面是管理者個(gè)人性格上的問題。管理銷售人員不能太“死”，也不能太“松”。太“死”的給銷售人員沒有發(fā)揮的空間，太“松”了又容易出錯(cuò)。

所以一個(gè)好的銷售人員未必是一個(gè)好的銷售管理人。管理者要充分利用好銷售人員的長(zhǎng)處。制定好一個(gè)好的管理系統(tǒng)（激勵(lì)機(jī)制）。另一方面又要容許銷售人員們錯(cuò)點(diǎn)小錯(cuò)。

那好了，這水到底要“渾”到什么程度才是最適合“魚”生長(zhǎng)的呢？其實(shí)成功的銷售人員沒有一個(gè)固定的樣板，但是一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)很容易用銷售成績(jī)來體現(xiàn)，激勵(lì)機(jī)制就是水的“渾濁”度，銷售量的好壞就是“魚”的大小。一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制能夠讓銷售事半功倍。以前我們的公司有一套“私人資產(chǎn)呈報(bào)表”，是用來呈報(bào)員工的私人資產(chǎn)，目的是為了防止公司員工以權(quán)謀私。就算如此，因?yàn)楫a(chǎn)品的壟斷性，還是有很多人利用職業(yè)上的方便來謀取私利，后來因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大了，公司為了擴(kuò)大銷售量，以擁金制度來鼓勵(lì)員工銷售自己公司的產(chǎn)品，員工的收入增加了，公司的銷量增加了。

有時(shí)候產(chǎn)品的銷量不好不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而是因?yàn)殇N售人員的激勵(lì)機(jī)制不配合。銷售人員的目的是為了賺更多的錢，這一點(diǎn)和公司的目的是一樣的，所以作為銷售經(jīng)理應(yīng)該知大體而棄細(xì)務(wù)，不識(shí)大體就是把握不住方向，員工的貪心是銷售人員的原動(dòng)力，至于因?yàn)樨澬膸淼囊恍﹩栴}是細(xì)務(wù)，管理者越是專著細(xì)務(wù)，越迷失方向，越陷于被動(dòng)。

趙普是宋太祖的開國(guó)功臣，幫助宋太祖策劃“杯酒釋兵權(quán)”制定先南后北的方針，統(tǒng)一了天下，開創(chuàng)趙宋江山，我輩把商場(chǎng)當(dāng)作戰(zhàn)場(chǎng)，但愿給未得手下都有趙普一樣的人才，開創(chuàng)大事業(yè)。