邊緣經營：賓館書店讓他成功

美國淘金熱剛興起的時候，人們帶著鐵鎬從四面八方涌向西部。他們揮汗如雨地拼命工作；然而，有一個人卻扔下鐵鎬，做起了賣水的生意，并很快取得了成功。我的朋友張平就是這樣一位“賣水者”。

張平從財院畢業后，分配到由省政府主管的秀江賓館財務處，成為一名財會人員。他肚子里裝滿了企業經營之道，很想實際操練一番。

1999年，秀江賓館對一些后勤部門進行剝離，以減輕賓館的經營成本及資金流通壓力，對賓館里面的打印社、百貨超市、美容院、茶座、舞廳、員工食堂、洗衣房進行內部招標承包。

承包公告一出，兩天之內，除了洗衣房和打印社，其余都被人奪標了。張平想去承包打印社，而想承包打印社的人大有人在。如果不出奇招，就只有在抬高承包金額上去跟對手拼了。張平認為，若脫離現實可能去“抬高承包金額”，這不是明智之舉。但如何出奇制勝呢？

當天晚上，張平找到他的好友、在新華書店當經理助理的李勝。李勝建議張平以開書店的名義承包打印社。書店開在賓館里，既可以提高賓館檔次與品位，又能吸引客源，同時利潤也不比打印社低。

茅塞頓開的張平在第二天的招標會上以每年上交36000元的標額一舉中標。

張平首先將打印社改名為“秀江書社”，但沒有放棄打印這一業務，而是隔出一間玻璃房，專供打印、復印之用。他根據賓館客源主要來自省內各地、市、縣政府官員這一特點，將書社裝飾出一種古色古香、莊重大方的味道。

張平摸準了地方官員喜歡看為官為人之道這類書，于是進了一批二月河全套清朝康熙、乾隆皇帝的精裝本、王躍文的《國畫》系列、《曾國藩全集》《中國開國元帥的命運》……這些書一擺上書架，立馬吸引住了地方官員的目光。地方官員買書有個特點，就是一套一套買，甚至買上幾套，以便帶回去送人。他們對書的要求是精裝、豪華氣派、全面、正版；他們相信書上的標價，極少還價。

張平首戰告捷，日營業額最高時達到了近萬元。

“秀江書社”的“開門紅”，得益于張平對許多官員講派場、講身份這一特點的透徹了解。

頭腦靈活的張平舉一反三，他找到“悅賓酒店”營銷部，表達了希望在“悅賓酒店”開設書店的要求。營業部認為這是雙贏的事，在大堂左側空出一個16平方米的商務用房，供開書店之用。

張平根據“悅賓酒店”的客戶大部分是見多識廣的老板、經理這一特點，首先將書店取名為“商務書庫”，裝修極盡金碧輝煌、美奐美侖。兩名售書小姐也是長相秀麗、舉止大方。別看這些老板們手中有錢，但他們買起書來，真是心細如針。對書上的標價殺得狠兇。這些老板很注重書里面的信息量與時效性。

張平大量購進《經理人必讀》《中國十大富豪》《商海沉浮》《豐田的秘密》《李嘉誠傳》《大敗局》《WTO商機》……書庫開張一個月，張平的營業額超過了6萬元。

“商務書庫”的成功就在于張平掌握了老板們求富求實的共性。

嘗到甜頭的張平又將目光瞄上了客源混雜、客流量大的“日月飯店”。他將書店開在飯店后樓超市旁邊，書店名取為“大眾書屋”。書屋的裝修風格以平民化的鮮明色調為主體。書架四邊還掛有閃爍的霓虹燈，同時還放流行音樂。有《誰把劉曉慶告上法庭》《三峽移民背后的故事》《布什如何對付本·拉登》《五分鐘美眉秘笈》《地球石油何時枯竭》《河南人惹了誰》……這些書利潤雖低，但銷量大，每天的營業額最低不會低于1000元。

“大眾書屋”的贏利在于張平摸準了普通百姓圖實惠的購物心理而采取的“薄利多銷”的經營策略。

就這樣，張平利用他的“邊緣經營”，短短一年之內，就掘到了“第一桶金”。