張亞平：人生首要是銷售自己

■劉　勇（廣州）

測(cè)試張亞平

2000年8月剛剛履新的飛利浦消費(fèi)電子（中國）有限公司總經(jīng)理張亞平無論走到何地，最樂此不疲的一件事便是向每一位她所見到的客人，推銷她的電視機(jī)性能測(cè)試法。讓這些不知根底的客人傻乎乎地盯著眼前的一排蒙上商標(biāo)的電視機(jī)，憑著自己的觀感來給每部電視機(jī)打分，且不厭其煩。的確，這要算是她的一個(gè)小小得意之作，因?yàn)閹缀趺看未蚍窒聛恚际撬切膼鄣娘w利浦采電得分最高，然后她總要再三叮囑手下找一份熱情洋溢地印有“讓我們做得更好”的飛利浦宣傳冊(cè)給客人。張亞平認(rèn)為這是樹立飛利浦品牌形象最見效的方式。還真是的，每每下來，客人們總要被張亞平的熱情洋溢所打動(dòng)。

如果我們也照此辦法做一個(gè)測(cè)試，請(qǐng)這位主管著飛利浦消費(fèi)電子在中國區(qū)營銷事務(wù)的總經(jīng)理和她的手下一起走過你面前，可能你會(huì)拿不定主意，甚至是無比困惑地猜測(cè)著誰應(yīng)該是這家世界級(jí)公司的中國負(fù)責(zé)人呢？這可能與張亞平素來喜歡低調(diào)人生有關(guān)。即使在她人生最得意的1997年，許多人都知道在叱咤風(fēng)云的VCD產(chǎn)業(yè)背后，有一只能夠控制整個(gè)行業(yè)、翻手為云覆手為雨的高手，但并沒有多少人能夠猜測(cè)到就是這位站在你面前顯得如此低調(diào)的上海婦女。張亞平的在許多場(chǎng)合下，總是習(xí)慣于如此低調(diào)地處理自己。但是對(duì)于那些經(jīng)歷了風(fēng)雨之后得以見彩虹的國內(nèi)VCD的生產(chǎn)巨頭們，這種記憶卻是刻骨銘心的。彼時(shí)，張亞平作為飛利浦元器件部中國（大陸）/香港部總經(jīng)理，手中控制著生產(chǎn)VCD的關(guān)鍵部件機(jī)芯，國內(nèi)的VCD生產(chǎn)巨頭們可沒少去與她套過近乎。要知道，在VCD最瘋狂的年代里，誰擁有機(jī)芯，誰就擁有市場(chǎng)份額。而世界上VCD機(jī)芯的生產(chǎn)商就是兩家，一家為索尼，一家為飛利浦。而飛利浦的機(jī)芯，就是由這位名叫張亞平的上海女人在上海外高橋的一家工廠里從無到有地生產(chǎn)出來的，并且迅速讓她手上的飛利浦機(jī)芯在中國VCD制造業(yè)中所占的市場(chǎng)份額從6％提高到70％。

這真像夢(mèng)幻般的奇跡。至今張亞平回憶起來仍然贊嘆不已，亦看得出她是由衷的自豪。在18個(gè)月內(nèi)從無到有建立了年生產(chǎn)能力達(dá)到了1300萬套機(jī)芯的飛利浦光頭生產(chǎn)廠，并且?guī)缀蹩刂屏艘淮蟀胫袊臋C(jī)芯供應(yīng)市場(chǎng)。難怪至今VCD業(yè)內(nèi)人士談起這段往事來，還記憶猶新地提及當(dāng)年的一句業(yè)內(nèi)名言，張總想叫誰發(fā)財(cái)誰就發(fā)財(cái)。張亞平聽了也是一臉的笑瞇瞇，這是一種由心底里溢發(fā)出來的滿足神情。她甚至?xí)a(bǔ)充說，還有人形容我就是當(dāng)時(shí)的電子部計(jì)劃司司長(zhǎng)，控制著每年的VCD生產(chǎn)總量。

是的，這樣的事情放在任何一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人身上都會(huì)是一種體會(huì)尤深的成就感，但張亞平體會(huì)最深的，還是她親眼見著那些在VCD行業(yè)摸爬滾打出來的年輕人——步步高的段永平，金正的楊明貴，還有廣東先科的黃亞先，愛多的胡志標(biāo)，他們是怎么一步一步成長(zhǎng)起來的。她說：“這許多年輕人都是看著成長(zhǎng)起來的，開始還是一個(gè)不怎么起眼的年輕人，轉(zhuǎn)眼之間便成了中國VCD企業(yè)中的人物了，開始還什么都沒有，轉(zhuǎn)眼間個(gè)個(gè)都開上奔馳了。”張亞平至今還能夠像一個(gè)老大姐一樣數(shù)出這幫年輕人各自的特長(zhǎng)。她甚至還想起了胡志標(biāo)，“那一年我去了愛多，叫他帶我去看愛多的倉庫，他不肯，我便打一輛出租車自己去找愛多的倉庫，一看倉庫里全部是索尼的機(jī)芯，我就知道他被套住了。胡志標(biāo)當(dāng)時(shí)想控制住VCD的上游產(chǎn)品機(jī)芯，怎么可能呢，他不知道，全球有一個(gè)億的機(jī)芯生產(chǎn)量，而愛多只能控制住十幾萬的機(jī)芯。”

正是由于那段做飛利浦元器件部中國(大陸)/香港總經(jīng)理的日子，張亞平與廣東的這些青年企業(yè)家結(jié)了緣，“那時(shí)候我常到廣東省——許多VCD廠家的所在地，段永平是一個(gè)很優(yōu)秀的企業(yè)家。”提起段永平，張的喜愛之情便溢于言表。

而除了供貨的關(guān)系，張段兩人在VCD行業(yè)最著名的“超強(qiáng)糾錯(cuò)”的口號(hào)上還有過一段合作。“那時(shí)候看到市場(chǎng)有人為了更好地向顧客推銷自己的VCD，經(jīng)常把它倒置起來放碟，居然也行。”于是張亞平靈機(jī)一動(dòng)，何不提出超強(qiáng)糾錯(cuò)的概念？為此，她還專門為這個(gè)概念設(shè)計(jì)了一個(gè)標(biāo)識(shí)，那就是后來許多用飛利浦機(jī)芯的VCD機(jī)器上常見到的那個(gè)著名的由紅藍(lán)黃色彩組成的小圖形和ERCOS的字樣。為此，她首先說服段永平在打步步高VCD的廣告時(shí)用上“超強(qiáng)糾錯(cuò)”這幾個(gè)非常有沖擊力的字樣。這時(shí)候段永平正準(zhǔn)備在中央電視臺(tái)的廣告時(shí)段上轟炸一番，開始段還覺得這是不是太便宜飛利浦了，張亞平說服了段永平，說飛利浦也在自己的機(jī)芯廣告上打這個(gè)牌。這叫品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟。后來果然“超強(qiáng)糾錯(cuò)”立馬得到了國內(nèi)用戶的認(rèn)同，以至于后來許多盜版機(jī)也這樣打廣告。

VCD是中國人創(chuàng)造出來的奇跡，張?jiān)u價(jià)說，自己最愜意的人生事之一便是親眼見著VCD這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)起來了一批中國企業(yè)家。

喜歡折騰的人

見過張亞平的人都會(huì)被她那無比樂觀的人生態(tài)度所感染，張說她自己就是一個(gè)喜歡折騰的人。這從她為自己編寫的工作經(jīng)歷可以看得出來。1999年春季，張亞平居然一下子就離開飛利浦元器件部中國(大陸)/香港總經(jīng)理的位置，跑到香港任一家并不特別有名的友利電器公司的總經(jīng)理，這在外人看來難以理解。為什么要這樣做?張自己的解釋是：“我這個(gè)人喜歡挑戰(zhàn)性的工作，而到了1999年，VCD已經(jīng)是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，這是什么概念?這是量大利薄。所以我覺得在做了多年的產(chǎn)品經(jīng)營后，可以換一換工作了，想試一試資本經(jīng)營。”也就是1年的時(shí)間，張經(jīng)手把一個(gè)硬件供應(yīng)廠商轉(zhuǎn)型為高科技控股公司。不知道這算不算是過了一把資本經(jīng)營的癮？

這個(gè)資本經(jīng)營的癮，她過足了1年。但是，相對(duì)于資本經(jīng)營，張還是更熱愛她的產(chǎn)品經(jīng)營，要不然她不會(huì)又重新回到飛利浦公司。

張說：“應(yīng)該說我熱愛飛利浦這個(gè)品牌。”說起來，飛利浦與張亞平的淵源可不一般。早在1993年，張亞平還在美國一家名叫DATAQUEST的公司做高級(jí)分析員的時(shí)候，飛利浦就千里迢迢地跑到美國來找她了。飛利浦是看重她對(duì)全球范圍內(nèi)光磁行業(yè)的透徹分析和資深了解，看重她為世界500強(qiáng)公司、投資銀行和風(fēng)險(xiǎn)公司提供的關(guān)于IT行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品策略和投資評(píng)估的咨詢分析。“尤其是光磁行業(yè)，我是對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀都非常清楚”。也正是基于這一點(diǎn)，飛利浦似乎下定決心要邀請(qǐng)她加盟。可是基于對(duì)市場(chǎng)的透徹了解，張認(rèn)為時(shí)機(jī)還不成熟，便沒有去飛利浦。“1994年，他們（飛利浦）又來找我，我還是沒有去。直到1995年，我回了一趟國，發(fā)現(xiàn)VCD這個(gè)產(chǎn)業(yè)成熟了，我便答應(yīng)了飛利浦。”今天看起來，飛利浦對(duì)張亞平算得上是情有獨(dú)鐘了，還真有點(diǎn)“三顧茅廬”的味道。

張亞平一上任便是代表飛利浦的元器件部進(jìn)駐中國上海。這可是回到她的老家呀，盡管祖籍是山東人，但張亞平卻是1個(gè)上海生上海長(zhǎng)的阿拉。而她上任后的第一件事情便是在上海建立了VCD機(jī)芯生產(chǎn)工廠。就憑著對(duì)國內(nèi)情形的了解，她用“中國的電視節(jié)目有限，而娛樂要求大，中國VCD價(jià)格又有了最好的方案”的理由，說服了飛利浦總部，在上海外高橋投資建立了1個(gè)年產(chǎn)能力達(dá)1300萬的機(jī)芯工廠。把飛利浦在中國VCD制造業(yè)中的市場(chǎng)份額從原來的6％提高到70％，而它的年銷售額竟達(dá)2億美元！

人生就是銷售自己

從銷售飛利浦的電子元器件到銷售飛利浦的消費(fèi)電子產(chǎn)品，對(duì)張亞平來說，這只是一次平滑的過渡。在她看來，“人生的所有階段都是在銷售自己”。

張亞平自我人生的“第一次銷售”便是把自己送到了美國，這個(gè)時(shí)間是在改革開放之初。從此，在長(zhǎng)達(dá)十?dāng)?shù)年的時(shí)間里，張亞平便在美國加州的硅谷不斷地從一家公司到另一家公司，不斷地完成著自己無數(shù)個(gè)“人生銷售計(jì)劃”。的確，從張亞平那張無比熱情洋溢的笑臉上，你得承認(rèn)，她的人生銷售總是成功的。但是在美國呆了十幾年后，張亞平突然產(chǎn)生了一種感覺，在美國加州的時(shí)間呆長(zhǎng)了，也是夠枯燥的。在硅谷每天看到的是同樣的太陽。張后來說，我覺得我的成功人生，應(yīng)該分為兩半，一半是在美國，另一半是在中國。這句話從一個(gè)恢復(fù)高考后的第一屆大學(xué)生嘴里說出，讓人完全相信。因?yàn)檎悄且淮私?jīng)歷了國內(nèi)改革前后最強(qiáng)烈的反差。張果然是說到做到，為此，她賣掉了在美國的房子車子，懷著“背水一戰(zhàn)”的心情回國了。

張亞平不但有“另一半在中國”情結(jié)，而且還有著“改革情結(jié)”。2000年，張亞平作為國務(wù)院僑辦選出的回國創(chuàng)業(yè)優(yōu)秀留學(xué)人員的代表在北戴河受到李嵐清副總理的接見，她最清楚地記得李嵐清講的“我們改革的方向是不變的，總是要往既定方向走”。

作為那個(gè)特定的時(shí)代在國內(nèi)生活過的人，張亞平顯然還保留著關(guān)心政治的情結(jié)，她說自己要看《鄧選》，還知道怎樣把毛主席的戰(zhàn)略思想，鄧小平的靈活戰(zhàn)術(shù)“活學(xué)活用”到飛利浦的商業(yè)活動(dòng)中來。張的話語中總是習(xí)慣于摻雜著若干格言，諸如“最大的敵人是我們自己”的格言幾乎在談話過程中脫口而出，還有“人生就是一個(gè)不斷銷售自己的過程”。能夠有如此語言風(fēng)格的人肯定便是那個(gè)風(fēng)起云涌的時(shí)代成長(zhǎng)起來的，從張亞平身上，還可以看到那個(gè)時(shí)代的底色。而那個(gè)時(shí)代的底色是什么呢？用今天的話來講是職業(yè)道德感特強(qiáng)，用那個(gè)時(shí)代的語言則是“干一行愛一行”。

現(xiàn)在張亞平已經(jīng)不是簡(jiǎn)單用“熱愛”兩個(gè)字來形容自己對(duì)飛利浦事業(yè)的感情了，而是把這種熱愛“溶化到血液中”去了。張亞平熱愛飛利浦，還因?yàn)樗且患艺嬲饬x上的國際化跨國公司，這家在歐洲名列榜首、世界四大電子企業(yè)之一的跨國公司擁近24萬個(gè)員工，其中歐洲人占了40％，亞洲人20％。現(xiàn)在它全球有150多家工廠，光在中國就有6個(gè)研發(fā)中心。張說，這是歐美公司的特性，不像日本公司，中國人的發(fā)展空間不大，看上去總有一個(gè)玻璃天花板，怎么也穿不過去。

現(xiàn)在飛利浦在國內(nèi)大眾中的知名度很大，問題是如何在大眾的選擇度上也能夠大大提升，這是目前要做的工作。飛利浦品牌的路線應(yīng)該是中高檔路線，這不僅符合國際潮流，也符合國內(nèi)潮流。國內(nèi)的消費(fèi)趨勢(shì)正在朝著中高檔變化。隨著住房條件的改善，電視換代也將成為熱潮。再加上消費(fèi)心理上追求個(gè)性化的時(shí)尚流行，這些都吻合飛利浦這個(gè)靠技術(shù)吃飯的國際品牌的特征。事實(shí)上，在歐美國家，飛利浦走的都是中高檔路線，但在中國就不一樣，給你一種大眾化產(chǎn)品的印象，“在我的任上，便是要把這個(gè)印象扭轉(zhuǎn)過來”。

據(jù)說在歐洲的每一個(gè)家庭中幾乎都有飛利浦的產(chǎn)品。張亞平身為飛利浦中國公司的總經(jīng)理，還不敢有此奢望，但她發(fā)誓，飛利浦要在任何產(chǎn)品和價(jià)值上做到國際品牌在中國的前3名。為此，她為了了解市場(chǎng)，甚至不惜每個(gè)月都抽出時(shí)間來站柜臺(tái)。□