給一個亮相的機會吧！

■策劃：本刊編輯部執行：張哲誠鄭作時

省長的好意

一年兩度的廣交會，是外向型企業與國際客戶接觸的主要窗口之一，可是每年為了能進入展會，許多私營企業主傷透腦筋。據廣州市工商聯會長古和基說,今年有幾十家私營企業找到廣州市工商聯，希望工商聯能出面，幫助爭取參加廣交會的資格。這其中就有廣州新菱集團董事長譚仲禧。

新菱集團是一家集空調制冷、通風自動控制等產品于一體的現代化企業集團。經過十幾年的自我滾動發展，在沒要國家一分錢貸款的情況下，發展成為擁有8家控股子公司、14個分公司、年產值達幾億元的大型公司。今年5月，譚總被邀請參加了盧瑞華省長帶隊的廣東經貿代表團，出訪南亞和中東，由于公司產品所具有的技術和工藝在國際上處于領先地位，令許多客商慕名而來。盧省長當時就告訴譚總，一定要爭取參加廣交會，主動出擊。

廣交會規定的準入資格是，企業要有自營進出口權。而根據國家1999年的最新規定，企業必須符合下列條件才能獲得這種權利：注冊資本及凈資產達到850萬元，年銷售額必須連續兩年超過5000萬元，出口額連續兩年超過100萬美元。對于前兩個條件，新菱集團已經具備，但出口額尚未達到。

事實上，早在1998年以前，在所有私營企業都不允許直接出口的時候，這種權利就早已給了許多國營的外貿公司。擁有出口許可證可以使一個企業掌握一定的外匯，并且在幫助其他企業出口產品中賺取可觀的中間費。1998年以后，只有屈指可數的一些私營企業獲得了這種權利，而按照新的規定，那些新興的私營企業，或者說處在成長期的正積極開拓市場的私營企業，很顯然是難以達到這些要求的。

譚總向記者吐露心聲：“要求年出口額達到100萬美元，我完全認可，但你得給我機會將產品做出口。國家總是在說鼓勵出口，但是不給我們窗口亮相，哪來的機會?我還想達到300萬美元的出口額呢。”

市長的協調

秋交會來臨之前，（新菱集團的工廠設在清遠）清遠市長出面協調，想幫助新菱集團進入廣交會，但因不合條件被拒。然后譚仲禧找到省外經貿委，省外經貿委說市里有更多的攤位指標，于是又找到市外經委，市外經委說你還沒有自營進出口權，所以還不具備進入廣交會的資格。后來經過譚仲禧的一再爭取，由市外經貿委的有關領導出面，要求其下屬的一家有自營進出口權的外貿公司，無論如何劃出一塊空間給新菱，因為新菱被認為是一家極具發展潛力的外向型企業。

就這樣，新菱有幸獲得了1.5平方米的一個方寸空間，但卻只有50厘米寬。因為沒有自營進出口權，在幾天的交易期間不允許掛出自己公司的牌子，并且不許自行與客戶簽訂任何協議。在交易會上的所有商務活動，都要以這家貿易公司的名義進行，而在此之前，他們兩家從來沒有過任何接觸，對于新菱的產品，貿易公司也全然不了解。

在此格局之下，新菱的品牌形象絲毫得不到展示，而只能在該貿易公司的“大名”之下向客商派發名片和公司資料。“從某種意義上是在損害自己的形象！”譚仲禧這樣認為。就在今年上半年，譚總去參加一個在歐洲舉辦的國際高規格的交易會，談成了幾筆生意。而在被國人極為看重的廣交會上，卻只能自始至終像一個附屬品一樣，蝸居在不起眼的角落。

對于一家在廣州已經小有名氣的廠家尚且如此，而那些更加廣泛的私營企業群體，就只能被遠遠地拒之門外。在本屆廣交會的4200多商家中，僅有30家私營企業“準入”，這30家企業并非都是已經獲得了自營進出口權的企業，而許多是像新菱這樣采用“非正常”渠道進入的，即使進入了，也沒有辦法把自己的形象充分展現出來。而那些找外貿公司代理參展的廠家，也基本上沒有廠家自己的人在場（按規定一個攤位只能留兩個人，而一個外貿公司往往能夠代理十來個廠家），嚴重影響了外國客戶和廠家的溝通。

令人感到不解的是，許多所謂擁有自營進出口權的貿易公司，一沒產品，二沒工廠，三形象又差，打不出自己的品牌，但他們手里卻控制著大量的攤位，以幾倍的價格賣給那些“沒資格”進入的廠家，從中牟利。這其中，有許多是從計劃經濟體制下過渡過來的貿易公司，他們往往機制落后，沒有一個合理的分配制度，產權也很多不清晰，員工沒有足夠的積極性和責任感，不具備市場經濟觀念和國際競爭意識；而且新興企業所要求的專業水平也達不到，因信息傳遞失真，而使廠家商機被延誤是司空見慣的事。

在交易會上，人們時時會看到這樣的場面，客戶走上前來，看到某個產品后，就開始打聽廠家的情況，參展商（多為這類貿易公司）則立即表示自己是廠家的全權代理，或者干脆就說自己是廠家代表，總之是千方百計阻止商家和廠家見面。當客商問到關于產品工藝、性能等等各種信息的時候，卻一問三不知，然后就開始忙著給廠家打電話，電話找不到人，又急著查資料，而客商這時候已經是搖搖頭無奈地走開了。同樣的場景一次次重復上演……

其實，貿易公司的生存和競爭壓力也日益加大，如果能真正轉變機制和觀念，情況可能大不一樣。許多廠家也反映，如果貿易公司能實實在在為其開拓市場，找到客戶，加強兩方的溝通，做好橋梁功能，他們是愿意分一杯羹的。但有相當多的貿易公司在行使著相反的功能，以其在政策上的“獨占性”資源，干擾了商家和廠家之間準確和及時的溝通。

對于近年來一些新興的、科技型的私營企業，他們有很多先進的科技和工藝，能夠在國際上擁有相當的競爭力，他們也具備了在外貿出口方面的各種國際知識、人才、經驗以及與國際對話的素質，唯一的就是還不具備國家規定的自營進出口的資格，但是一個正積極遵循國際游戲規則來運行的企業，是絕不甘心讓自身的品牌受制于一個落后體制下的！

新菱的期待

到目前為止，新菱集團所有的外商客戶都是公司自行開拓的，主要有三種方式：一種主要是商家自己找上門來。目前許多外商也知道了中國這種情況，所以他們開始注意到國內一些不對外的行業展覽會、商品推介會等等，雖然不能夠做生意，但起碼可以見到真正的廠家，等把價格談妥之后，再去找一家外貿公司來過一下手續，這里面有加拿大、香港、馬來西亞和泰國等地的客商。另外，譚總也親自到國外去參加一些高規格的展覽會或者隨貿易代表團出訪，與國際的同行建立了一定的關系。一些國外的著名廠家發現其產品工藝、性能和價格都優于自身產品的時候，就希望能代理生產。第三種情況，就是國外廠家的主動推介。

盡管有多種渠道開拓國際市場，但是譚總仍然感到非常被動，因為廣交會對于新興企業來說，是一個最好的對外貿易的窗口，即使做不成生意，都可以獲取相當多的客戶資料，作為主動向國際開拓的基礎。目前，他深切感到被綁住了手腳，他希望資格審批能夠一季度一次，不致于在達到規定的出口額的時候，還要等上一年，這樣又要錯過幾個交易會。

就在記者采訪新菱的第2天，就有一家來自美國的廠家到新菱集團參觀，他們是由加拿大一家與新菱合作多年的廠商介紹過來，希望新菱能夠代理其產品的生產(即做OEM)，如果談成，一年的訂單是120萬美元，僅此一項就已經超過了國家規定的出口限額。

近兩年來，譚仲禧在世界各地進行考察，選址，準備在海外建廠。但說老實話，他真不想這樣：“我本來就是一個很‘愚的中國人，沒理由趕我出去吧，在外設廠，把稅收和就業職位都送給國外，這對中國到底有什么好處呢？”

譚仲禧的建議是：1.能否不要等一年或者兩年才來審批進出口的資格，而是分段考察，一個季度審批一次，達到要求馬上確認自營進出口權。2.能否規定進入廣交會的參展商，必須有5成或6成以上是廠家而非純粹的貿易商。3.讓那些機制老化、不具備開拓能力、對外貿進出口起阻礙作用的貿易公司，能自生自滅，退出歷史舞臺。

讓眾多私營企業感到不公平的是，現在相當多的有生命力的、更能跟得上國際競爭潮流的私營企業在發展壯大之中，只要給他們充分的舞臺，自我展示的窗口，他們的潛力和發展速度都將是非常迅猛的。多年掌握著進出口權柄的外貿公司，按理他們已經完成了自己的歷史使命。只有打破這一門檻，大家才能走上一個平等競爭的舞臺。

中國即將加入WTO，隨著對國外種種限制的打開，對國內私營企業的許多準入限制，也必將逐漸放開，我們盼望其早日到來。□

(攝影:謝成華)