創業第一招:敏銳洞察 膽大心細

編者按:市場的競爭在某種意義上講就是智慧的競爭。擁有一個好的創業點子，就如同獲得了開啟致富之門的“金鑰匙”。從本期開始，我們將向讀者介紹海外著名企業的創業例子。但愿這些例子，能成為啟發您創業思維的“創業點子庫”。

許多經營者及其公司取得成功的關鍵，就在于對市場的敏銳洞察力，而且膽大心細，做別人不敢做的生意，從別人做不好的事上找商機。

一次糟糕的經歷成就假日旅館

1951年的一天，38歲的建筑商威爾遜帶著母親、妻子和五個孩子，駕駛著汽車，興高采烈地來到華盛頓，準備在那里過一個愉快的假日。

為了方便，他找到一家汽車旅館。當他們打開旅館的房間時，眼前的一切使全家人的游興一掃而空:旅館的陳設破舊簡陋，用品又臟又黑，甚至發出一種刺鼻的微臭。孩子們坐了一天的車，又熱又煩燥，希望找個地方泡泡水、洗洗澡，而這一點似乎都難以滿足。旅館里沒有任何供孩子們消磨精力和時光的場所。房租則異常昂貴，每間每晚10美元，每個孩子每天還得交2美元的小費，這樣，一個房間的租金為每晚12美元。威爾遜憋了一肚子氣，未等假期屆滿，便開車回家。在回家的路上，他考慮:我為什么不開個汽車旅館呢?

因為威爾遜發現，在當時的美國，這類汽車旅館的服務人員和服務設施，都是相當糟糕。因為它們不少是戰爭年代的產物。在戰時，旅館根本不愁沒有客人，單是過往的士兵，就幾乎使旅館天天爆滿。更何況，當時人們來去匆匆，根本無暇顧及墻壁有沒有刷過，地毯有沒有換過。于是，很少有老板去改善旅館的設施，誰還去絞盡腦汁講究經營方法呢?

威爾遜準備開一個最好的汽車旅館，不但要給旅客提供理想的住宿條件，而且還要成為旅客獲得許多享受和樂趣的場所。同時，在旅館里，絕不對孩子另加收費，還要為孩子提供游玩的地方。而當時，乘坐火車外出的人不斷減少，許多生意人和游客，常乘汽車四處游逛，在汽車不斷成為主要代步工具之時，何不開個汽車旅館連鎖公司，專門經營汽車旅館，為那些喜好沿路觀光、消磨時間的旅客提供食宿呢?

最初的輪廓日益形成，循著這一概念，威爾遜靠多年浸心于建筑的經驗，列出旅館的各項因素，而且還把自己擺在旅客的位置，想象著旅館所需要的東西，把它逐條列出，然后依照這些，不斷地進行修改。

威爾遜認為，他的旅館一定要分布在公路沿線上，使經過公路的每一個人都能發現它。同時，拋開傳統旅館的模式，把房間設計得光線明亮、空氣流通、色調柔和，使旅客感到親切。威爾遜發現，當時在美國，不少家庭還沒有裝上空氣調節器，他就在他設計的房間里加上空調裝置，而且每間房子里都有一臺電視機，使旅客一家人白天飽覽沿途風光之余，晚上還能觀賞有趣的節目。威爾遜是一個名副其實的精明生意人，他從親身的體會里明白，任何一個生意人外出做業務旅行，夜間都十分寂寞。

威爾遜為旅館設計了漂亮的餐廳，餐廳的菜單包羅萬象，由小孩子的漢堡到大牛排，琳瑯滿目，而且價格適宜。此外，每個房間里還得裝有電話。冰淇淋機隨處可見，要吃自己動手，十分方便。自動飲料銷售機必不可少，隨時能夠為大家服務。威爾遜還為孩子們設計了一個游泳池，安排了照顧孩子的服務，甚至還設計了給旅客的小狗居住的免費狗舍。他想得很多，越設計越得意，最后他絞盡腦汁，取了一個十分有吸引力的店名:假日旅店(Holiday Inns of America Inc.)。

1952年，旅館開業了。此后，這個旅館網不斷發展到全美以及除南極以外的所有大陸上，共擁有1750個假日旅館。

大膽金宇中創辦“大宇”

享譽世界的韓國大宇集團老板金宇中，1967年初白手創立“大宇實業”時，員工僅5人。金宇中自己打字，自己處理文件，自己跑銀行、海關和商工部，辦理有關手續。但15年后，“大宇”就成了韓國最大的財團之一，擁有29個關系企業，67.5萬名員工和2.37萬億韓元的總資產，成長速度之快，令人咋舌。金宇中本人也被譽為“神話般的出口大王”、“杰出的企業奇葩”。

金宇中的成功，原因很多，但是關鍵是他對全球市場異常敏銳的洞察力。在別人還躊躇不前時，他已經快馬加鞭了。創業伊始，他就感到，被許多生意人當作淘金市場的東南亞，實際上已無多大潛力，而被別人看作畏途的美國，則是全球最大的市場。但是要打進美國，就一定要開發新產品。

1968年，日本“三菱”株式會社推出一種新紡織品:“縲縈絲”。它只要稍作加工，就能夠制成比尼龍、化纖更柔軟的布料。金宇中馬上與“三菱” 簽下3年獨家銷售的合約，買下“三菱”生產的所有縲縈絲。這看起來極冒險，因為除非美國市場銷售順暢，否則，剛剛冒頭的“大宇實業”就會永遠從世界上消失。但實際上，它充分顯示了金宇中異乎尋常的洞察力。他看準未來世界服裝的潮流，一定是化纖、合成纖維衣料的天下。

他把從“三菱”進口的縲縈絲加工成布料后，由成衣廠制成襯衫，全部外銷到美國。美國人穿襯衫時總不習慣再在里面穿件背心，因此，這種輕柔如絲、觸感極好的產品一打進美國市場，馬上受到消費者的熱烈歡迎。接連3年，始終盛銷不衰，一下子盈利 2000多萬美元，為日后事業的發展奠定了基礎。

開拓新的市場，普通人常常首先找風險較小的路子，比如當時韓國的外銷企業都是通過日本大商社，銷給美國B級以下的進口商。金宇中則反其道而行之，常從別人認為風險較大，不敢插足的地方去打路子。他第一次進軍美國市場，就把目標放在世界最大的連鎖百貨公司“施樂伯”身上，該公司在美國有900多家連鎖店，再加上加拿大、澳大利亞、西班牙等地的連鎖店，共有3000多家。

金宇中常常一大早就帶著樣品去找“施樂伯”的采購人員，不達目的，誓不罷休。精誠所至，金石為開，“施樂伯”終于答應試銷。之后，“施樂伯”的訂單源源不斷。

1971年，美國宣稱要對進口設限，紡織品進口將采取配額制度。消息傳出，其他業者全持觀望態度，結果都蒙受了嚴重打擊。“大宇”的產品卻因此在美國有了穩定的市場，從而再度讓別人領教了金宇中超人的洞察力。他在察覺美國要采取配額制度后，馬上就以閃電般的手法積極部署，確定以促進當年外銷實績的飛速增長作為爭取未來配額保障的戰略。當時，辦理外銷手續要一周左右，他則帶著有關證件往返于漢城與釜山，一天就辦好了全部手續。

他常是每天清晨5點鐘起床，在5點至7點之間，與國內及全球的“大宇”分公司聯絡，聽取業務報告和當地商情，做出重大決策。“大宇”從不在上班時間舉行任何會議，金宇中認為，公司上班之后就不應該開會。“大宇”的全體員工工作效率也是一樣高，外銷業績自然直線上升。當年10月1日，美國正式實施紡織設限。果然不出金宇中所料，1971年的實績確保了他第一年的配額。不但在整個韓國“大宇”的配額居首位，而且同日本、臺灣、香港相比也位居榜首。

美國實施紡織品限額的第二年，“大宇”的外銷實績達到5200萬美元，以后的三四年間，“大宇”擁有的配額權利金高達100億韓元以上。美國的配額制度造就了惟一的勝利者——“大宇實業”。(摘自《開天辟地——創業起步的點子庫》)

《海外星云》(2000年27期)