日本坂本孝舊書連鎖店的經營之道

小　河

在日本的八王子市，有一家生意興隆的舊書連鎖店，坂本孝先生是這家獨特書店的創始人，現在仍然兼任連鎖店的總裁。這家連鎖書店，一年365天每天24小時營業，不管是什么人在什么時候，只要走進他眾多的連鎖店中的任何一家，都能看見曾經暢銷日本書市的各種熱門書刊，比如《失樂園》、《腦內革命》等書刊。在他的一間間連鎖店里，最能吸引人的就是價格——各種圖書一律為100日元，這個售價只是一本普通圖書的l／5甚至1／10。

不管是哪一本暢銷書，通常只需要1個月的時間就能在坂本孝的任何一家連鎖舊書店里找到。至于那些漫畫書和實用類圖書，甚至在出版發行的第二天就有人上門出售，而需要者此時也能如愿以償地買到。所以，路過這里的行人總是喜歡拐進店里來瀏覽一番，看看是否有自己中意的舊書，并且常常能夠滿意而歸。

坂本孝舊書連鎖書店出售的舊書不僅價格便宜、上架速度快，而且門類齊全，排列整齊，選購極為方便。僅僅在八子市的一間舊書連鎖店里，就有包括從文藝類圖書到實用類圖書及CD在內的庫藏25萬冊。所有這些書刊均分門別類而又十分整齊地排放在書店的架子上，以供讀者任意挑選。在坂本孝的連鎖店里，盡管賣的都是舊書，但那賞心悅目的情景決不亞于那些出售新書的書店，其生意之紅火更是許多新書店所無法企及的。坂本孝的舊書連鎖書店能把舊圖書經營得如此火爆，其中究竟訣竅何在呢?

保證充足書源

開書店，尤其是開舊書店，保證充足的貨源，做到好書供應不斷，這是十分重要的。否則，就會成為“無米之炊”。為此，坂本孝舊書連鎖書店十分注重對舊書的收購工作。坂本孝說：“我們的‘上帝有兩個，一個是來購書的讀者，另一個就是來出售舊書的供應者。”賣書者到了這里也是“上帝”，即使他只有一本書也同樣不會受到一點冷落。如果有人提著一大袋子書刊走進來，就會有許多店員滿面笑容地出來迎接，并且領進店門，幫著整理書刊。

為了吸引更多的人來購買舊書，坂本孝的舊書連鎖店在店容布置上也煞費苦心，如增加照明亮度，歡迎讀者在店堂里隨意瀏覽。哪怕是有人整天在店里看書而不買一本書，書店的店員也會不厭其煩、熱情相待，因為這樣善待讀者，會收到吸引眾多讀者的所謂“櫻花效果”，而且讓人感到店里的人氣十足。

另外，由于日本圖書銷售實行“返本制度”，書店可以把賣不掉的圖書退還給出版社，害怕圖書越來越不值錢的出版社便急著要將書店退回的“返本”處理掉。這時坂本孝舊書連鎖店便以定價5％～25％的折扣收進這些嶄新的圖書，然后作為新的“舊書”上架出售。這種新的“舊書”占到了書店出售圖書總數的一半以上，這樣舊書店并不會給人以陳舊、臟亂的感覺，而是顯得一片新面貌、新面孔，讓人耳目一新、心曠神怡。

精心“整容”舊書

坂本孝舊書連鎖店收購舊書以后，并不是馬上進行整理上架，而是立即予以加工“整容”翻新，比如用砂紙機打磨書口，用洗滌劑擦拭書刊封面。而對舊的CD則用研磨機整修，磨去細微的傷痕。這樣一來，即使是剛剛收購進來時還是“蓬頭垢面”的舊書、CD片，經過一番“美容”后，馬上就變得煥然一新了。難怪當讀者見到如此新的二手書時，不禁要懷疑，是否用區區100日元就能買到手了?

板本孝舊書連鎖店的獨特之處還在于，其收購舊書的鑒定標準與眾不同。它不是依據圖書的內容，而是純粹按圖書的外觀來認定它的價值：對整潔如新的舊書一律以書價的10％收進，而有明顯污跡的舊書只值10～20日元；若是缺少封套或書的內頁寫有注語的圖書，其價值就只能是零了，哪怕是名家的簽名本也是如此。按照常理來說，舊書價值的鑒定只有懂行的讀書人才能勝任。而坂本孝提出的這套鑒定法卻為他的舊書連鎖店發展壯大創造了條件，因為他這套獨特而又簡單的收購辦法，做到了讓“外行也能鑒定圖書價值”，這使得眾多的外行人也能夠加入他的連鎖行列，從而使他的舊書連鎖店事業不斷發展壯大。

從1990年創業至今不過10年時間，坂本孝已建立起一個擁有500來家連鎖店(包括直營店和加盟店)的銷售網絡。現在幾乎每年都要新開張70—80家連鎖店，而開店的資金便是依靠坂本孝舊書連鎖店每年75％以上的毛利來支撐的。舊書連鎖店的利潤一般是超市公司的3倍，試想一下，以一本書原定價的10％收進，然后再以原定價的50％出售，如此豐厚的利潤在市場利潤率日益下降的今天，確實是很少見了。

讓年人脫穎而出

坂本孝舊書連鎖店采取“外行也可以鑒定圖書價值”的經營方式，也為年輕人的脫穎而出掃清了障礙，因為這不需要多少經驗和技術，更多的是需要熱情、精力和干勁，而這正是眾多年輕人所具備和特有的。坂本孝十分注重激發年輕人的工作熱情，尤其歡迎年輕人加盟開店。他的直營連鎖店也大多是讓年輕人獨擋一面，獨立核算，自主經營，自負盈虧。即使是進入坂本孝舊書連鎖店才3個月的大學畢業生，只要有能力，也可以晉升店長職務。這與大多數日本公司論資排輩的傳統做法大相徑庭，大大激發了年輕員工的積極性、創造性。由于他的員工薪水完全是依照貢獻的大小來給付的，那些能力較強的年輕人工作到第3年時，其薪水往往就比原先增長了一倍。

坂本孝說：“我鼓勵員工早些辭職，然后自立門戶去開一家舊書連鎖店的加盟店，我愿意在資金上給予大力支持。”坂本孝的連鎖店開張10年來，在他的鼓勵和支助下，其手下的年輕人紛紛自立門戶，目前已開出了上百家加盟店。一位20多歲的小伙子，僅在坂本孝的店里干了一年就開了加盟店，小伙子說：“我們的老板實在是開明，也很高明。他能讓我們每一位有能力、有雄心的年輕人有盼頭，我打工只有一年多就開了自己的店，這在別的日本公司簡直是不可想像的。”坂本孝這樣放手讓年輕人去干，不僅讓店里的年輕人看到了自己的發展前途，也為坂本孝連鎖店的金字招牌錦上添花，使他更加聲名遠揚，他的舊書生意就像滾雪球一樣越滾越大。

坂本孝用常規和非常規的經營方法，讓舊書連鎖店快速壯大后，作出了向海外發展的經營戰略。2000年新年伊始，他便充滿信心地說：“現在新出版的圖書越來越昂貴，我的舊書生意當然會一年比一年更好!”