保險：你得平安我獲利

劉新平

保險業，這是一種充滿了挑戰的職業，它使你經常會體驗到那種失落、沮喪和懊惱，更會使你感受到激動、驚喜和巨大的成就感。這是一種真正屬于青年人的職業——

1991年，22歲的李迎軍從大學畢業。他學的是電子應用，屬于那種比較受歡迎的專業，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個大公司混過事。他那時根本就不曾想過，有一天他的生活將和保險聯系在一起。

1995年初，保險公司搞招聘，一個朋友慫恿他去報名。他說：什么保險，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因為填了表，他就接到了保險公司的電話，通知他去聽有關保險的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險。

李迎軍進了保險公司，成為一名業務員，以前的輕松、自在與四平八穩的生活，一去不返。

做保險的人需要跨越的關鍵一步是“說明關”，就是要向原本陌生的人講解有關保險的品種、細則，講解保險對于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對于保險的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨處一室，對著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個招呼，又多說了兩句，結果那保管員就不動窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個險種：平安長壽險和重大疾病險。以后，李迎軍時常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友

似的。有一天，保管員打電話過來：“小李子，你怎么不來我這里把保險續上呀！”李迎軍直樂：“您一年的保期得到下個月才到期吶！”保管員也樂：“其實，我就是想聽你聊聊。”

當然，推銷保險在很多時候都絕非一蹴而就的事。他曾在某機關鼓動一位干事為他女兒買份少兒幸福保險，他滔滔不絕、不厭其煩地講解、說明，一小時過去了，那位干事始終板著臉，根本不為所動。他知道再說下去也將無濟于事，便準備走。他向干事深鞠一躬，干事愕然。“我用了一個多小時都沒能說服您為您的孩子買一份幸福的保證，是我沒有水平，我對不住您和您的孩子。”李迎軍說得真心誠意，說完，轉身就走。那位一直板著臉默不作聲的干事，卻突然叫住他：

“請稍等，我改變主意了。”

這便是推銷保險的魅力所在。時時都會有意想不到的激動、驚喜和淚喪、懊惱：有時，一個幾分鐘前剛剛談好的保戶，在你拿出保單請他簽字時，他會突然改變主意，令你猝不及防，惘然不知所措；而有時，一個已經使你失去了信心的保戶，又會突然決定投保。“讓我歡喜讓我憂”——這句流行歌詞或許最能說明從事保險的人常常會陷入其中的那種特有的喜憂參半的職業心境。

“時時有變化，處處有挑戰。我真是愛上了保險，愛上了這種變化和富于挑戰的生活！”李迎軍說。

從1995年初迄今，李迎軍已做了兩年多的保險。這兩年多的時間里，他的收入自然遠遠高出他的同齡人，更重要的是，他覺得自己的世界好像也廣闊了許多，因為做保險，他結識了許多原本陌生的人。他以真摯和坦誠，以無悔無怨的敬業精神使那些陌生人成了他的客戶，成了他的朋友。這些特殊的客戶朋友又常常為他引薦來新的客戶，新的朋友。一家小公司的經理在他鼓動下，買了“住院醫療保險”。后來，公司倒閉，賬上只剩6萬元。幾個當初一起創業的伙伴商量要把錢給分了，經理說：“這點錢分下去誰都發不了財，為將來著想，咱們不如買份保險！”經理說服了他的伙伴們，給每個人入了一份“遞增養老保險”……

如今，保險業正愈益紅火，越來越多的青年人都在躍躍欲試地想打進這個收入豐厚的行業。除了要有一種積極的人生態度和入世精神，李迎軍還以自已切身的經歷，給那些將要跨入保險業的青年朋友，提出了如下幾點忠告：一是既入此業便須全力投入，沒有高于常人的體力和智力的雙重付出，也就難有成功的機會；二是要真誠、坦蕩地對待每一個保戶，若機巧百變，見什么人說什么話，一味投真所好，則絕對是短期行為；三是要有一顆平常心，不要執著于客戶現在是否簽了保單，應該風物長宜，看得遠些，因為即使是暫時沒有投保的人，也會是你潛在的保戶。“其實，說到底這些都還是個如何做人的問題。”已經成為營銷組長的李迎軍最后總結說。