圖書界“呼風喚雨”的群體

木人

一種流行多年的說法，至今仍在圖書界流行—— “讀者跟著書攤走，書攤跟著書商走，書商跟著感覺走。”

書商左右圖書市場的魔力可窺一斑。

然而，時至今日，對于書商的定位，一直是個十分困難的事情，褒貶者各據一辭。

在現代文明國家，圖書不僅在傳播知識、宣傳教化、普及文明等方面作為社會與政府的喉舌，起著巨大的作用，而且，它同樣是賺錢謀利的手段，為社會提供著相當一部分的就業機會。因而也就有了發育成熟的圖書產、銷市場，圖書出版商、代理經銷商以及預示著圖書出版規范化管理的保護知識產權等法律法規。許多重要的出版商，不僅壟斷著巨大的圖書市場，而且在發現新作家、預測新文化走向方面，幾乎扮演著精神領袖的角色。相比較而言，在恥于言商的中國，商品的意義是直到改革開放的80年代才重新被人們逐漸認識，并漸漸由各行各業的個體商販用行動去驗證的。而書商也正是在這一特定時期孕育面生的。最初的書商主要停留于進貨擺攤這一原始階段，因而鮮有人知。八九十年代后，越來越多的書商開始涌出集編、印、發于一身，縱橫捭闔，從而引起了全社會的極大關注。

混世魔王？天使？

關于書商的誕生，我們可以找一千條理由證明它是生逢其時的天使，但同樣可以找一千條理由斥之為亂世魔王。但書商已經存在的事實，卻讓這一千條理由變得毫無價值。

改革開放前，我國不足二三百家出版社，卻生產著八億人口的“精神食糧”。出版界一直奉行著由國家撥款經營、不以謀利為目的的原則。這種幾十年奉行的體制，在80年代中后期，越來越不適應時代的要求，并逐漸成為國家的一個沉重包袱，于是國家逐漸采取宏觀調控、自主經營、自謀生路的新政策。在圖書市場還不豐富的當時，這種放開無疑極大地刺激了出版界的繁榮，因而老牌出版社意氣風發，新牌出版社如雨后春筍般出現。但好景不長，激增的出版圖書與沒有激活的市場之間的反差開始毀滅性地破壞著圖書業的健康發展。出版社在國家“斷奶”的情況又面臨著市場的萎縮與滯銷，可謂雪上加霜。在這個節骨眼上，書商們開始嶄露頭角，并直“教導”著出版界的老少爺們什么是圖書的市場經濟。兩者一拍即合，開始了種半公開的“秘密聯姻”，即所謂的買賣書號交易。真結果是某些出版社靠賣書號維持自己的招牌與生存，書商借出版社之名而獲取暴利。時至今日，這種露水夫妻似的亂世冤情仍然剪不斷，理還亂。

書界賭徒

書商并非生來就是有錢的，他們也經由了一個從無錢到有錢的原始資本積累過程。而且可以說，這種原始資本積累完全是非法的、賭徒性質的，十分不光彩。

早期書商代表之一的L，是頗具典型性的例證。L出生在湖北武漢某郊縣，因高考落榜而回家養魚。不久，因不滿當農民的境況而到武漢市打工，幫別人看管書攤。那時金庸、古龍的武俠小說已陸續傳入內地，十分搶手，L意識到賺錢的機會來了，于是辭去工作，開始籌措資金屈版印刷金庸的武俠小說。這種投資甚微而獲利甚豐的盜版生意，壓根兒就沒有引起有關方面的注意，占天時之先的L很快成為暴發戶繼而成為眾多求富無門者效仿的圭皋。他們中有成功者，亦有倒霉蛋。然而，無論是成功者亦或是失敗者，他們只堅信一個信條：要么一夜暴富，要么坐牢、挨槍子！

后來，我在北京惠僑飯店接觸到不少來自全國各地的大書商，深究其背景，無不靠坑騙出版社、印刷廠而大發橫財，尤其是印刷廠，受害甚苦。書商奉行金錢鋪路的創業原則，不惜重金收賣出版社、印刷廠有關負責人。獲取出版、印刷大權后，他們有恃無恐，往往賺錢后不翼而飛，置印刷廠巨額印刷費而不顧。由于收受賄賂，無論是出版社還是印刷廠，都沒人敢大肆張揚此事，只得啞巴吃黃連，自認倒霉，實際吃虧的卻是國家。據說一個書商拖欠印刷廠50萬元以上印刷費幾乎不是什么事。沈陽一位書商，因欠印刷廠、出版社的錢達上千萬元，公安機關將他逮捕，本該判處死刑，但相關單位卻不同意，怕肇事者斃命而追不回錢。湖北一位書商拖欠印刷廠印刷費幾千萬元，但他則每天悠哉樂哉，在北京住高級飯店，開奔馳小車，債多不愁。

偷印、盜版、買賣書號、金錢交易、不正當競爭……早期書商們正是利用國家出版法滯后、人們版權意識淡薄等空子，得以大行其道，非法牟取暴利，奠定了從事書商生意的強大物質基礎。

“黑洞”理論

書商在圖書市場的咄咄逼人，不僅在于他們有對圖書商品利益的超前認識，更在于他們對中國圖書市場的超前把握。很顯然，中國是一個擁有12億人口的尚待開發的消費市場，潛力巨大，這給出版界提供了極大的用

武之地，同時也提出了挑戰。書商成功地將商家的推銷之術嫁接到圖書市場，并形成自己特有的“黑洞”理論：圖書沒有什么暢銷不暢銷之說，關健在于你是否會揣摸讀者的消費心理，投其所好，創造出真正能為廣大讀者所接受的美味佳肴。任何一種圖書，只要能讓它不僅從理論上而且從實際上真正走向12億人口的黑洞——巨大的消費市場，即使贏得萬分之一的讀者青睞，也意味著豐厚的利潤，何況那些時時切合著時代命脈、人民喜憂的重大題材，其利潤恐怕只能用天文數字預測了。

但書商的“黑洞”理論，并沒有讓他們躺在高枕上而不思進取。

“蜘蛛”網絡

如果說昔日國營新華書店與出版社，憑借國家的優惠政策而占有絕對的優勢，那么在圖書市場日漸放開的今天，這種優勢已經蕩然無存，因為讀者已經由過去被動接受圖書轉變成主動挑選國書的“上帝”，顯然書商們順應了讀者的這種角色轉變。

那么書商的經銷手段是什么呢？人們也許不相信，書商正是憑借著全國各大中小城市的書攤點，將自己的國書像水銀瀉地似地鋪向了神州大地的每一個角落，用書商的行話說：“我們是無縫不鉆，無孔不入”。這種“地毯轟炸”似的遍地開花，客觀上造成了一種宣傳攻勢，激發讀者的購買熱情與趨時心理，導致的必然結果就是廣種廣收，財源滾滾。

書攤點一般小而全，宛如人體的毛細血管，它最直接地面對讀者的審判，并忠實地記錄著國書市場的需求變化。與新華書店不同，書攤點上的國書并不是孤立地死守陣地，而是彼此交換著信息，相互流動著，共同促銷。比如南方市場滯銷的書，北方市場也許火爆，彼此互通信息，及時調換國書品種，形成全國一盤棋一活都活，而操縱這盤棋的幕后指揮者就是書商。

當然，書攤經營靈活，圖書更換快，臨街遍設，因而也大大地便于讀者選購，比較而言，新華書店則遜色得多。

豹子的嗅覺

經營圖書，最大的風險就是預測失準而導致滯銷積壓，而如果一味求穩，缺少進取心，則很難立足競爭激烈的圖書界。我所接觸的許多大書商，往往對選題的敏感與市場的前瞻具有良好的把握。他們就像警覺的豹子，平時一副懶散的樣子，一旦嗅到一點什么，便傾巢出動，迅速出擊。比如1992年年底鄧小平同志南巡，書商敏銳地捕捉到這一事件背后孕育的深刻意蘊，于是兵馬未到，糧草先行，早早物色有關知情人士撰稿，披露這一重大事件及其對中國未采的影響，很快，一部沉甸甸的《鄧小平南巡紀實》，伴隨著這一事件的曝光而潮水般地涌向了每一個大街小巷，成為所有關心中國未來命運的老百姓們爭讀的暢銷書。

書商們就是這樣，時時關注著中國的政治晴雨表、經濟晴雨表、市民需求晴雨表，迅速捕捉含金量高的圖書選題，高薪聘請撰稿者，精心包裝，夜以繼日地趕制，搶得市場之先。

假如沒有書商？

書商作為一種實實在在的存在，任何人無法回避。書商們不悔其志，寧可在刀尖上舞蹈，原因何在？我想除了圖書本身所擁有的巨大利潤誘惑之外，恐怕也包含了書商們特殊的情感體驗。我曾經不止一次地與書商們探討過這個問題，得到的答復并非豪言壯語，但卻令人沉思，那就是：書海沉浮意味著一種挑戰，一種生活。有位書商說：“許多人都罵我們賺黑錢，豈不知我們的錢也是用血汗換來的。賺錢不是我唯一的目的，我的最大夢想是經由我的手，挖掘并出版一批有文化價值之作，為我們的后人們留下一點什么。”的確，隨著越來越多高學歷的文化人下海淘金，書商的文化結構與品味追求也有了顯著的變化，他們并不單純是為了謀取利潤，也是為了實現自我的一種價值。但即便如此，人們以書商還是缺乏好感。有位研究生在談到目前圖書質量下降的現象時，毫不猶豫地說：“都是書商造成的。”

親愛的讀者，也許你一輩子也沒有見識過一個書商，然而你不可能沒有買過書商制作的圖書。憑我在出版界的經驗，一個中等以上的出版社，一年編輯出版的國書大概在百八十種左右，以此推論，我國現有500余家出版社，年出版圖書，充其量也只有三、五萬個品種。事實上，現在每年上市的國書品種何止三、五萬種？恐怕上百萬種也是有可能的。這么多的圖書，靠出版社的力量是不可想像的，那么，大量的圖書就只能出自書商之手，人們可以想象，一旦書商從我們的生活中突然消失，那會是一種什么樣的景象？

時代呼喚著理性，那種非黑即白的片面認知思維方式過去曾讓我們吃盡了苦頭，今天，我想大凡有點理性的人都會決然摒棄這種過時的武斷方式。

責任編輯駱爽