讓節日更好賣

文／曹靜靜

元旦、春節、情人節……各種節日顧客應接不暇，就看我們如何抓住機會。

隨著生活水平的提高，人們越來越注重節日的形式和內容。每逢節假日都是消費的高峰期，也是商家提升營業額的大好時機。對加油站里的便利店，顧客已不再陌生，但是想在眾多的大型商超、連鎖商店、社區便民超市中分一杯羹并不是一件易事。

氛圍營造 刺激消費

節日氛圍非常關鍵，可以無形之中刺激人們的消費心理。2022年中國石油新疆銷售迎來了非油銷售首月的“開門紅”，就與各加油站打造濃郁的元旦、春節氛圍密不可分。

新疆銷售在“雙節”即將到來之際，員工們集思廣益、群策群力，迎合傳統節日文化和顧客購物需求，各式各樣奇思妙想、創意十足的創意堆頭紛紛亮相。827座便利店以玩偶老虎、燈籠、中國結喜慶元素為裝飾，營造“金虎獻瑞”主題節慶氛圍，其中595座便利店以創意堆頭形式突出陳列酒類、糧油、奶類和節日禮盒等“雙節”主推商品，真是濃濃的年味撲面而來，引發了顧客強烈的購買欲望。在此期間，新疆銷售還評選出“年貨節”促銷和“創意堆頭陳列”優勝便利店。

除此之外，新疆銷售還預先籌謀，做好促銷活動。精心策劃“中油優品，新春集市”年貨展銷會營銷活動，站內重點針對酒類、糧油、奶類、飲料、生鮮特產定制專項油非互動促銷政策，打造站內“年貨節”。站外主動進機關、進社區、進廠區、進會展開展形式多樣的“年貨節”團購會、內購會營銷活動，累計開展會銷86場次，實現收入400余萬元。

抓住時機 大膽嘗試

除了烘托節日氛圍，抓住節日時機異常關鍵。前不久，一條“與鮮花結緣”的消息在新疆銷售微信群內引起關注。怎么回事？這還要從剛剛結束的情人節玫瑰花銷售熱潮說起。

在“火州”吐魯番，加油站員工的銷售就像這里的溫度一樣熱情如火。2022年2月9日下午，吐魯番分公司托克遜銷售片區在研學上級公司非油業務實施意見時，提到了節日經濟，片區經理艾克拜爾講到：“馬上就到情人節了，如果能在加油站銷售鮮花，肯定能給客戶更好的體驗。”當晚他們就聯系了花卉市場，尋找合作商，商談價格。為了節約成本，他們以開展花藝制作活動的方式組織員工自己學習并打包花束，1300支玫瑰被員工們制成了116束包裝精美的花束。

“從開始決定入局情人節玫瑰花銷售市場到行動，只經歷幾個小時。”托克遜銷售片區副經理丁峻潔說。她們采取預售+店銷的模式，并與蛋糕店開展跨界合作，員工自制抖音視頻在微信朋友圈宣傳，不到兩天時間，成功收入1.8萬元。雖然金額不多，但卻是筆額外的收入，關鍵員工還享受到了營銷的快樂。

重點是營銷 關鍵是人

市場巨大，商機無限，就看我們自己怎么想、怎么干。在美麗的“塞外江南”伊犁，面對2022年即將到來的“三·八”婦女節，察北加油站經理安曉甜萌生了“花樣”銷售的想法。

由于當前察北加油站前省道S237線路改擴建使進站車輛銳減，主、非油銷售面臨困局。“線下不行走線上唄!”安曉甜帶領員工積極想辦法，計劃利用“三·八”婦女節的契機，為女士們準備一份既有面子又實惠的禮物。安曉甜通過與公司業務經營部負責人溝通協商，決定結合抖音小視頻學習零食花束包裝教程。花束包裝材料到位后，站經理迅速召集員工利用業余時間選出加油站內適合花束包裝的零食進行包裝。在全員共同研究和嘗試下，察北加油站的第一批零食花束包誕生了，價格從80到200元不等。新員工塔拉提望著包裝出來的花束說：“真是世上無難事，只怕有心人呀，沒想到一天休閑零食還能包裝成花束禮包，我一定給我女朋友買一束。”

“拍好后我們就發朋友圈，發抖音，還可以根據客戶需求進行包裝。”望著一束束零食花束員工們開始用手機從各個角度進行拍照。很快就有了效果，不少感興趣的客戶提前進行了預訂。

頂層設計 激發動力

眼下，加油站非油業務已經成為石油銷售行業挖掘存量資產潛在價值的核心，實現差異化競爭的關鍵，改變成本上升、盈利下降困局的希望。但隨著加油站移動支付、電子加油卡、電子發票的推行，加油顧客在不用下車就能享受優惠、高效、便捷的服務同時，顧客進店消費非油品卻變得越來越難 。

2022年初，新疆銷售精心謀劃非油業務高質量發展年度重點工作。召開“2022年非油業務發展研討會”，總結分析了2021年非油業務運營情況，研討2022年非油業務發展定位和工作思路，開展了重點業務培訓。重點圍繞年度任務目標安排部署了多措并舉做大店銷、優化配送提高到貨率、解放思想快推新業務、加強數字化支撐四個方面24項重點工作，為加油站有效開展非油業務指明了方向、奠定了堅實基礎。

各分公司、各基層加油站結合破除非油銷售瓶頸的具體措施和目標任務全力抓好落實，特別是打破考核激勵機制瓶頸，用好二次分配機制，加大非油業務薪酬掛鉤，調動起全員的積極性。特別是節日到來之前，更要建立好日跟蹤、周分析、月評比機制，精細研究商品結構和商品開發，精心組織開展銷售競賽活動，組織開展“熱情服務我最行，開口營銷我最棒!”開口營銷活動，評選百座“開口營銷優勝加油站”和百名“開口營銷月度明星”，精心組織“開口營銷明星”和“年貨創意地堆陳列”線上投票評選，將當季促銷政策融入投票頁面，進一步擴大了線上親友圈宣傳面，實現了以賽代促的目標。

●賣出“花樣”。 供圖/馬 悅 馬錫連